Todo corretor quando abre uma imobiliária pensa em montar uma equipe de vendas matadora, coesa e imbatível no mercado, que vista a camisa da empresa e ajude a agregar cada vez mais valor à marca. E qual não é a surpresa quando percebe que cada vez perde mais – e melhores – profissionais para a concorrência?
No início você pensa que é um movimento normal do mercado, depois começa a ficar meio ressentido com algumas apostas que fez que não parecem reconhecer seu esforço, e só lá na frente começa a bater a preocupação.
Bem, a verdade é que não é preciso chegar a essa ponto para fazer uma avaliação realista da situação e fazer a pergunta derradeira: será que a culpa não é sua? Você pode até não acreditar, mas talvez seja até melhor que sim – dessa forma você pode mudar seu comportamento e reverter a situação.
Então que tal analisar alguns aspectos e descobrir no que é preciso mudar? Veja se reconhece alguns desses sintomas e como atrair e reter os melhores corretores na sua imobiliária!
Fazendo o mea culpa: sua imobiliária é realmente tão boa quanto você pensa?
A grande demanda por imóveis do boom imobiliário acabou criando um certo vício em alguns corretores, donos ou não de imobiliária: a alta rotatividade das equipes sem grande preocupação com a qualidade do atendimento, já que as vendas estavam acontecendo de qualquer maneira.
Com isso, muitas imobiliárias não acompanharam as mudanças ocorridas no mercado e esqueceram um aspecto simples, mas muito importante: a reciclagem de conhecimentos. Sim, porque por mais que tenha anos e anos de experiência, se o comportamento do consumidor muda, o do vendedor também tem que mudar.
Nessa ambiente, muitas imobiliárias continuaram trabalhando da forma tradicional, colocando a culpa da baixa movimentação do mercado, na crise política, sem querer olhar de verdade para os motivos que fazem o vizinho vender tanto.
Então, pergunte a você mesmo qual o modelo de serviço que a sua imobiliária presta, tradicional, ou moderno e arrojado, voltado para as técnicas de vendas baseadas no marketing digital? Qual o investimento que tem feito para aumentar sua presença online?
Seus corretores contam com ferramentas digitais para que possam efetuar vendas mais eficientes, reduzindo o tempo de negociação e aumentando a taxa de fechamento de contratos através de um relacionamento mais próximo e individualizado com o cliente? Lembre-se que em qualquer negócio a inovação é essencial para criar diferenciais, e a capacitação dos corretores deve acompanhar o movimento do mercado.
Dinheiro, porque sem ele ninguém vive
Sua imobiliária tem ótima presença online, você usa e oferece à sua equipe todas as mais modernas ferramentas digitais, seu site imobiliário é rápido, intuitivo e responsivo; tem parceria com portais e seus corretores trabalham com um ótimo CRM que permite um atendimento mais ágil e personalizado com seus clientes.
Ainda assim os corretores continuam migrando para a concorrência ou para o trabalho autônomo? O motivo só pode ser um: dinheiro. É a hora de se fazer novas perguntas, então. As comissões estão sendo pagas regularmente, sem atraso? As divisões são justas?
Além de você mesmo responder a essas perguntas, uma boa ideia é o diálogo com sua equipe. Ouça o que ela tem a dizer, esclareça dúvidas, deixe todos os pontos bastante claros. E faça disso uma rotina. Melhorar o relacionamento com a sua equipe é a melhor forma de evitar conversinhas de corredor, insatisfações e dissidências. Não esqueça também que saber liderar é dar exemplo, ser companheiro, saber falar e saber ouvir.
Satisfação profissional dos corretores é fundamental
Se sem dinheiro ninguém vive, a verdade é que a maioria de nós também quer ter satisfação profissional. No caso do corretor de imóveis, fazer o que gosta é primordial, afinal ele precisa ser um expert em diversos assuntos diferentes, apesar de relacionados, saber lidar com o público e muitas vezes com pessoas bastante exigentes, e ainda estar à disposição fora do horários comercial, finais de semana e feriados – praticamente 24 horas por dia.
Então, pense nos incentivos que tem proporcionado aos seus corretores, qual seu nível de acesso, de aceitabilidade a novas ideias e sugestões, programa de promoções etc. Quando, apesar de sua dedicação, o corretor não vê sinais de reconhecimento ou crescimento na imobiliária, o caminho mais natural é a concorrência ou abrir seu próprio negócio.
E você entende bem isso, porque provavelmente lá atrás, foi justamente o desejo demostrar sua expertise que o incentivou a abrir sua própria imobiliária. Por isso, se você quer reter seus melhores talentos, ofereça novas oportunidades, novos desafios, uma parcela maior na participação, novos ganhos.
Se mesmo assim ele se decidir a sair para abrir seu próprio negócio, tenha a certeza de ter oferecido o melhor e o encare como um amigo, quem sabe um futuro parceiro, não como um concorrente.
Sua imobiliária já passou ou está passando por momentos assim? Como está lidando com a situação? Conte para a gente a sua experiência!
