Uma imobiliária é uma empresa como outra qualquer. E todo negócio precisa de indicadores que apontem se a direção seguida está certa ou se é preciso trilhar novos caminhos.
A medição de produtividade e de desempenho é fundamental para a adequação da estratégia. O corretor que não faz isso provavelmente vai repetir os mesmos erros sem sequer ter consciência de que está errando.
A verdade é que ainda há um certo vício em colocar o sumiço do cliente no próprio mercado – quando, na maioria das vezes, ele migrou para uma concorrência mais preparada.
Além disso, os indicadores também ajudam a ver como seu time está se saindo. Qual o nível de rejeição, qual o ticket médio, quanto tempo a negociação tem levado?
Com base nessas informações você toma as medidas necessárias para calibrar sua equipe. Nunca foi tão fácil mensurar resultados como com os indicadores fornecidos pela tecnologia e, a partir deles, tomar ações assertivas. Conheça alguns deles e descubra como melhorar seus negócios!
Ticket médio, um dos indicadores mais importantes
Vale começar por ele porque é um dos indicadores mais importantes. É ele que mostra o valor médio das suas vendas, ou seja, quanto dinheiro está entrando.
É uma excelente forma também de você ver, na sua equipe, qual o vendedor que vende valores mais altos. Assim, você pode criar treinamentos e incentivos para os membros melhorarem o ticket médio.
Lembre-se: vender muito é bom para a taxa de conversão, mas vender valores altos é melhor para a sustentabilidade da sua empresa.
Solução:
É muito importante ter tudo na ponta dos dedos. De nada adianta conhecer os indicadores se não tiver ferramentas de confiança para executá-los.
E nessa hora a tecnologia é fundamental, oferecendo respostas em tempo real, totalmente precisas e acessíveis a qualquer momento. Um sistema imobiliário pode oferecer tudo o que é preciso para melhorar cada vez mais sua gestão.
Através de gráficos, o Imobzi mostra de forma muito fácil e intuitiva como andam os seus negócios. No Funil de Vendas gerais, por exemplo, você vê o valor total dos negócios ativos e ainda o percentual de interessados, visitas, propostas e negócios fechados.
Outro gráfico dá uma visão geral do seu negócio em relação a quantos imóveis estão disponíveis para venda, temporada e locação, enquanto um terceiro gráfico mostra o seu faturamento nos últimos meses. Ou seja, você tem uma visão ampla, extremamente realista e rápida do seu ticket médio.
Taxa de conversão: veja como sua equipe aproveita as oportunidades
Será que seus corretores – ou você mesmo – têm uma boa aceitação no mercado? Será que as técnicas empregadas estão resultando em vendas ou deixando o lead escapar por entre os dedos? Quantos estão migrando para a concorrência?
A taxa de conversão também é um dos mais importantes indicadores, porque calcula a média de negócios fechados diante da demanda. Através dela você pode fazer um mapeamento das falhas para descobrir onde está o erro e consertá-lo.
Solução:
Todo corretor sabe que muitos negócios são perdidos por pura falta de interação com o cliente. É o lead que fez uma visita e não se manifestou mais, o outro que pediu uma informação e você esqueceu de dar, aquele que entrou em contato mas você simplesmente não retornou a ligação, por exemplo.
Tudo isso pode ser evitado com um funil de vendas diretamente na dashboard do seu sistema e do aplicativo. O corretor ganha mais poder de gestão para enviar novas ofertas de imóveis, remarcar uma visita, retornar uma ligação.
Aliás, um bom funil de vendas integrado, como o Imobzi, tem um sistema de alerta que avisa sobre negócios estagnados ou que precisam de mais interação, novos e-mails, visitas agendadas, enfim, uma verdadeira secretária personal que não comete erros humanos – e que sai muito mais barato.
Tempo de negociação: aprendendo a encurtar caminhos
É muito importante dominar a jornada de compra, saber encaminhar o cliente pelo funil de forma a otimizar o tempo de negociação.
Afinal, quanto mais rápida ela for, melhor para o cliente, que sai satisfeito em pouco tempo, e para o corretor duplamente, que garante sua comissão e pode partir para outra venda.
Isso, sem falar que em uma negociação demorada as chances de o cliente partir para a concorrência é muito maior.
Solução
Só que para a negociação ser rápida, é preciso que o corretor conheça muito bem seu lead. E para isso ele tem ferramentas indispensáveis, como um sistema imobiliário com Custormer Relationship Manager (CRM).
Assim, desde a primeira vez que um prospect visita seu site, anúncio ou entra de alguma forma em contato, todas as informações sobre ele vão sendo guardadas e organizadas em um mesmo lugar.
Dessa forma, é mais fácil entender suas dores, encontrar os imóveis certos para a visitação, reunir todos os documentos necessários e fechar o negócio rapidamente.
Follow up: não desista tão facilmente
Os indicadores também servem para mostrar o que é feito quando um cliente não fecha a venda. Está na hora de desistir? Sai em busca de um novo? Ou faz follow up? Mantém contato para saber em que pé está a sua busca e oferece um imóvel novo com o perfil procurado assim que ele aparece?
Solução:
Não esqueça que o grande diferencial que um corretor de imóveis pode ter é o seu atendimento. Para isso, é preciso estabelecer uma relação de confiança com o lead, venha ele a se tornar ou não um cliente. Aliás, mesmo que ele não faça negócio com você.
Porque um cliente satisfeito com o seu atendimento pode até não fechar negócio agora, mas pode indicá-lo para um amigo ou procura você de novo em outra oportunidade. Um bom sistema imobiliário mantém você a par de tudo o que precisa e o ajuda a fazer o follow up perfeito.
Proporcione oportunidades à sua equipe
Os indicadores são fundamentais para ajustar a estratégia da imobiliária, descobrindo falhas que devem ser consertadas. No entanto, lembre-se que sua equipe também precisa ter recursos à mão para agilizar os processos e dominar a jornada de venda.
Resultados são obtidos mais rapidamente quando oportunidades são criadas, como parcerias através da Rede de Negócios, facilidade de cadastrar contatos e imóveis mesmo sem internet, Timeline de gerenciamento de imóveis, imobiliária digital para agilizar locações e muito mais.
Venha conhecer gratuitamente todos os recursos do Imobzi e promova uma transformação na sua imobiliária!
