Após um período esquisito para o mercado imobiliário, que oscilou entre queda e estagnação, começa a surgir um otimismo em relação a um novo tempo de crescimento para o setor. Para os especialistas, os bons ventos devem começar a soprar ainda em 2017, ficando mais fortes no ano que vem. Mas será que você, corretor de imóveis, está preparado para eles?
Talvez você tenha percebido que, mesmo em plena crise, muitas imobiliárias simplesmente passaram longe de qualquer problema e mantiveram suas atividades a pleno vapor. Muito dessa tranquilidade nas vendas deve-se a duas palavrinhas: Inbound Marketing.
Mas o que é e como o Inbound Marketing pode ser usado no mercado imobiliário? Por que ele é tão importante e como consegue alavancar as vendas da sua imobiliária? Como a técnica consegue melhorar a comunicação com o seu público-alvo? Agora você vai conhecer e aprender a usar essa ferramenta de Marketing Digital que está revolucionando o setor e descobrir que as nuvens negras só vão se aproximar do seu negócio se você deixar.
O que é Inbound Marketing?
Como corretor imobiliário você trabalha com vendas, mas na vida pessoal é também um consumidor comum. E, como tal, com certeza não gosta quando alguém tenta empurrar um produto – mas se rende quando, na realidade, mais do que um bem esse produto é uma solução para o seu problema.
Esse comportamento não é só seu, claro, ele vem sendo espontaneamente construído ao longo dos anos na sociedade de um modo geral. Por um lado, há a cultura contra o desperdício, o consumo pelo consumo – o que se reflete em todos os setores produtivos e em todas as áreas de vendas.
Por outro lado, a internet começou a ter cada vez mais força, a tomar cada vez mais espaço no dia a dia das pessoas, levando mais diversão, entretenimento, oportunidades e, principalmente, informação. A mudança no comportamento do consumidor passou a se tornar mais profunda, e, ele, mais exigente. Por mais que ele queira alguma coisa, essa “coisa” precisa ter valor agregado, trazer algum benefício, ser uma solução.
Ao mesmo tempo, a concorrência também aumentou quase que descontroladamente com a internet. Hoje você consegue pesquisar diversos produtos semelhantes em apenas alguns segundos, saber praticamente tudo sobre ele e vê-lo sob os mais diversos ângulos.
Para o consumidor, isso propicia a oportunidade de comprar melhor e mais barato – favorece a jornada de compra. Para o vendedor, faz com que ele precise se destacar mais da concorrência, conquistar de alguma forma o seu cliente.
O Inbound Marketing é justamente isso, o processo de ganhar o interesse das pessoas através do conteúdo. Em vez de empurrar o seu produto, no caso o imóvel, você agrega valor ao seu serviço imobiliário criando soluções, atraindo seus leads.
Como atrair clientes e gerar valor com o Inbound Marketing para o mercado imobiliário
No mercado imobiliário a decisão de compra envolve fatores complexos. O investimento a ser feito é alto, há envolvimento emocional e geralmente um comprometimento de renda a longo prazo, só para citar alguns. Atrair o cliente de forma intuitiva é o grande trunfo do Inbound Marketing sobre a concorrência.
Para trazer o lead certo, na hora certa para a sua imobiliária é preciso gerar interesse de compra, segurança no conhecimento do corretor de imóveis, oferecer o que o cliente precisa na hora em que ele precisa.
Só que gerar conteúdo não é simplesmente escrever qualquer coisa distribuindo meia-dúzia de palavras-chave. É preciso ganhar a confiança do seu cliente em potencial, e, para isso, é preciso conhecer muito bem quem é seu público-alvo.
Hoje sabe-se que 90% das pessoas que procuram imóveis começam o processo pela internet, de acordo com dados do próprio Google. E como elas fazem isso? Buscando diretamente nos sites de pesquisa, clicando em anúncios, sendo direcionadas para blogs, sites e portais imobiliários, conhecendo sua empresa através das redes sociais, confiando em você através do conteúdo que você posta e dos comentários e interações de seus seguidores.
Para isso, é preciso que você saiba o que escrever, como produzir seus anúncios e mostrar sua expertise nos mais diversos canais. Só que não adianta falar para quem não quer ouvir.
Então você tem que descobrir o que o seu público alvo quer saber – e para isso você precisa conhecê-lo bem. Quais seus interesses? Em que trabalha? Tem filhos? Para que quer o imóvel – investimento, moradia, veraneio, para os filhos? Quem vai morar na casa? Qual o tipo de imóvel que procura, qual o tamanho?
Tenha um site imobiliário
Ter um site imobiliário é fundamental – sem ele é praticamente impossível ter uma boa presença online. É através dele, por exemplo, que você mostrará sua cartela de imóveis, com todas as informações que seu futuro cliente precisam encontrar.
Mas lembre-se: seu site imobiliário precisa ser de qualidade, veloz, para que os visitantes não migrem para a concorrência porque a página não quer abrir; responsivo, podendo ser acessado por qualquer mídia (PC, notebook, tablets ou smartphones), já que a cada ano cresce vertiginosamente o acesso mobile; e intuitivo, permitindo que o usuário navegue com facilidade, encontrando tudo o que procura rapidamente.
É através do site imobiliário, também, que você vai começar a recolher informações sobre cada um de seus leads – o que o ajudará a conhecer bem seu público-alvo.
Descubra quem é seu público-alvo
Agora é a hora de descobrir quem é e como pensa seu público alvo. Para isso você pode contar com algumas ferramentas, como o Customer Relatonship Manager (CRM). As melhores plataformas especializadas oferecem o site imobiliário já integrado a um bom CRM, que vai recolher informações conforme o visitante for navegando.
A cada clique o CRM guarda a opção escolhida em um único lugar sobre aquele visitante, o que permite que você reúna informações suficientes não apenas para prestar um atendimento totalmente personalizado, como para definir as linhas da sua produção de conteúdo. E quem são essas pessoas que vão clicar no seu site? Com seu público-alvo bem definido é hora de partir para as ferramentas de Inbound Marketing e incrementar sua marca no mercado imobiliário.
Crie personas para desenvolver seu Inbound Marketing
Agora que você já sabe quem é seu público-alvo, crie personas. Elas são personagens fictícios criados para representar seu público-alvo e guiar a sua produção de conteúdo de Inbound Marketing. Você pode criar quantas personas quiser, correspondentes às várias etapas do funil de vendas, que é a jornada de compra do seu cliente.
Cada persona deve conter informações como nome, idade, gênero, profissão, cargo, mídias que utiliza, objetivos pessoais e profissionais, atividades, lazer, desafios, dores e como a imobiliária pode ajudar. Crie personas para todas as etapas do funil de vendas: topo, que é a fase da descoberta; meio, consideração; e fundo, decisão.
Sabendo lidar com seus leads
Cada vez que você faz um plantão de lançamento, por exemplo, você entrega cartões e pega vários contatos de telefones e e-mail, certo? Estes serão seus primeiros leads (ou clientes em potencial). Então envie material para eles, como um template de e-mail simples e newsletters a cada duas semanas, por exemplo. Fale sobre suas ofertas, não os deixem esquecer de você. Sempre tomando cuidado para não ser “arroz de toda festa” e o tiro acabar saindo pela culatra. Afinal, tudo o que é demais enjoa ou faz mal.
Várias pessoas também acharão seu site imobiliário pela busca no Google, anúncios nos portais e conteúdos que você publicar. Mas o interessante mesmo do Inbound Marketing é que você não precisa contar com a sorte, esperando alguém encontrar você por acaso. Muito pelo contrário, dependendo da forma como você lidar com seus leads, você poderá gerar cada vez mais novos leads e também qualificá-los.
Segmentando leads
Uma boa tática é usar a segmentação de leads de acordo com os critérios que são importantes para a sua imobiliária. Isso porque, apesar de você ter um perfil de público-alvo, ele é composto por pessoas que têm necessidades e interesses diferentes. A segmentação também o ajudará a produzir conteúdo mais assertivo.
Segmente seus leads por interesse em locação, em venda, em imóveis residenciais ou comerciais, em quem procura sua primeira casa própria, por exemplo. Neste caso, você pode produzir conteúdo sobre as regras para financiamento, documentação necessária, tour pelo apartamento decorado e, depois, um convite para visitar o móvel. Assim você estará envolvendo seu cliente em potencial tendo como base o que você sabe sobre ele.
Qualificando leads
Além dos leads gerados por aqueles e-mails que você enviou para seus contatos offline e para quem já deixou o endereço eletrônico ao preencher um formulário no seu site imobiliário, a ideia aqui é gerar leads qualificados através da produção de conteúdo. Você vai oferecer soluções que atrairão seu público-alvo para a sua imobiliária.
A essa altura você já deve ter percebido que nem todas as pessoas que formam seu público-alvo se encontram na mesma etapa da jornada de compra. Algumas estão apenas sondando a possibilidade, outras estão indecisas, outras já estão prontas para fechar uma venda – só não encontraram ainda o imóvel perfeito.
Então você deve gerar conteúdo para cada etapa, nutrindo-as de forma a fazê-las caminhar pelo funil. Você guia a jornada através dos conteúdos até que fiquem prontas para a decisão de compra.
Topo de funil
Por exemplo, que tipo de conteúdo deve ser produzido para o topo do funil? Como guiar seus leads para o meio do funil? Aqui você deverá falar de assuntos mais gerais, afinal seu futuro cliente está na fase da descoberta.
Então crie conteúdos sobre os bairros, dicas sobre como valorizar o apartamento ou casa para a venda, os benefícios de morar perto do trabalho (ou longe dos grandes centros), vantagens de ter uma academia no condomínio, as vantagens dos condomínios verticais, qual o melhor tipo de imóvel para casa perfil, manual do inquilino, as melhores cidades para morar na região, como aproveitar ao máximo o espaço em um apartamento pequeno, etc.
Meio de funil
No meio do funil, na fase da consideração ou conversão: são pessoas mais interessadas na solução que sua marca tem a oferecer, mas que ainda não estão prontas para efetivar a compra (ou venda do imóvel). O futuro cliente precisa saber mais sobre o assunto, antes de ter certeza do que realmente quer. O problema está sendo considerado e há a intenção de solucioná-lo, mas seu lead ainda não sabe como.
Então você deve dar informações mais detalhadas do que as do topo do funil, mas agora há uma relação de troca. Enquanto você provém conteúdo para seu lead, ele oferece dados que o ajudarão a saber mais sobre e, automaticamente, guiar seus passos para a próxima etapa da jornada.
Essa é a hora de oferecer material rico em troca de mais dados, como um e-book em troca de e-mail, telefone, profissão, nome, empresa em que trabalha, etc. Ou seja, ele preenche um formulário com esses dados para poder fazer o download e acessar o material.
É também no meio do funil que o Inbound Marketing para o mercado imobiliário procura quebrar as objeções do cliente em potencial, gerando confiança e mostrando porque ele deve escolher você como corretor imobiliário para fechar negócio. Você aproxima seu relacionamento com o cliente através da sua expertise, gerando confiança pelo conteúdo produzido.
Fundo de funil
Agora é a hora de mostrar o diferencial da sua imobiliária. O conteúdo de fundo de funil deve ser mais direcionado, mais profundo, fazendo com que o futuro cliente se decida pela sua empresa – mas sem imperativos como “compre seu imóvel conosco”, por exemplo. Evite textos institucionais: o cliente deve tomar a decisão por si mesmo, sem pressão. Ele deve reconhecer que é da sua imobiliária que ele precisa, porque você tem a melhor solução.
Assim, ao gerar leads mais qualificados, você acelera o processo de compra e evita desperdício de tempo com quem não está na hora da decisão. Alguns exemplos de conteúdos de fundo de funil são as ofertas (uma vaga a mais na garagem para quem fechar nesse mês ou avaliação gratuita do imóvel na troca), landing pages com contagem regressiva para algum lançamento, agendamento de visita para apartamento decorado ou vídeo de apresentação do imóvel com a planta baixa.
É importante frisar que, a menos que você julgue interessante parar tudo para se dedicar exclusivamente a um lançamento, por exemplo, a produção de conteúdos para todas as etapas do funil deve ser simultânea. No entanto, pense bem, porque você pode acabar perdendo clientes em potencial para a concorrência ao decidir dedicar-se a apenas um segmento.
Onde publicar os conteúdos do Inbound Marketing para o mercado imobiliário?
Há várias formas de publicar os conteúdos de Inbound Marketing para o mercado imobiliário, mas alguns aspectos precisam ser levados bem frisados antes: em todos eles deve haver otimização para os motores de busca, o chamado SEO (Search Engine Optimization).
O SEO para imobiliárias é uma ferramenta fundamental para que eles sejam “vistos” pelos motores de busca, fazendo com que apareçam nos primeiros resultados da busca orgânica, aqueles em que os cliques não são pagos. Ao melhorar o rankeamento da sua imobiliária no Google, sua presença digital é fortalecida, assim como a sua credibilidade no mercado imobiliário. Além disso, não basta estar na web, é preciso ser visto pelo seu público-alvo.
O SEO, por sua vez, é composto por diversos fatores que tornam os conteúdos mais visíveis para os consumidores que pesquisam imóveis online. A técnica otimiza vários aspectos de acordo com os algoritmos dos motores de busca, como palavras-chave bem colocadas no texto, em legendas, nomes de arquivos, headers e subtítulos, além de URL amigável. Por isso, preste atenção: as melhores plataformas de sites imobiliários, além do CRM integrado, já trazem a página otimizada em SEO.
Isso não significa que você não deva prestar atenção nesses e em outros aspectos importantes. Alguns deles são referentes ao uso das imagens, que devem ser de alta definição e mostrar todos os aspectos do imóvel, e os textos, que devem ser originais (cópias de outras páginas vão contam para os buscadores), relevantes e atualizados. Tendo isso em mente, prepare-se para gerar conteúdos de qualidade para as mais diversas mídias.
Blogs
Muita gente ainda confunde blog com site, achando que tendo um não precisa ter o outro. Mas atenção, porque são duas coisas completamente diferentes. O blog é uma plataforma onde você hospeda conteúdo. Nele você publicará artigos que vão agregar valor aos seus serviços imobiliários, oferecendo soluções para seus leads ao longo do funil de vendas.
É no blog que você mostrará a sua expertise, gerando confiança na sua competência como corretor de imóveis. Você deverá criar assuntos relacionados às atividades do mercado imobiliário, oferecendo soluções de topo, meio e fundo do funil. Fale sobre arquitetura, legislação, financiamentos, decoração, paisagismo, soluções para a casa, investimentos, perspectivas de valorização dos bairros da região abrangida pela sua imobiliária, etc.
Gere conteúdo para seus clientes, mas também para seus pares de profissão: consolidar seu nome no mercado entre os outros corretores e imobiliárias também faz parte do Inbound Marketing, ampliando sua presença online.
O blog não é um espaço para a divulgação de imóveis, isso você faz no seu site imobiliário, nos portais e anúncios. O blog é exclusivamente para conteúdo.
Redes sociais
Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Youtube: não importa qual, o importante é saber usá-las. Para elas também valem os critérios de imagem, relevância, originalidade e atualidade, não se esqueça. Cada rede tem um perfil, mas todas elas devem ser alimentadas regularmente, de forma a criar um relacionamento mais interativo com seus seguidores.
As redes sociais, assim como o blog, são espaço para conteúdo, que podem variar entre posts de até 120 palavras com fotos (Facebook), fotos e videos curtinhos com pequenos textos (Instagram), artigos voltados para o próprio mercado imobiliário (LinkedIn), videos e webnars (Youtube).
Landing Page
Ela é a página de destino, na qual você coloca mais detalhes sobre o material rico que está ofertando (e-books, planilhas, infográficos etc), e um formulário que deve ser preenchido pelo visitante para ter acesso ao download do material.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma ótima forma de captar leads, mas muitas imobiliárias o utilizam de forma completamente errada – e então acham que ele não funciona. Um dos principais erros é comprar lista de contatos: além de estar falando para uma imensa maioria que não quer te ouvir porque nem sabe quem você é e estar direcionando esforços à toa, enviar e-mails não solicitados é prática de spam.
Você está enviando e-mails não segmentados e sem personalizar as mensagens. Ou seja, está jogando dinheiro fora, porque com certeza a maioria será jogada na caixa de spam. O que você tem a fazer é segmentar sua base de contatos e enviar um opt-in perguntando se cada um deles gostaria de receber ofertas e dicas sobre imóveis.
E, não esqueça: facilite com um link direto caso ele queira ser removido da sua lista de contatos. Uma vez autorizado, aí sim envie mensagens personalizadas de acordo com a segmentação feita.
O e-mail marketing é especialmente eficiente nas etapas de meio e fundo de funil, educando seus leads com informações que o façam caminhar cada vez mais adiante na jornada de compra.
Inbound Marketing para o mercado imobiliário: nutrição contínua de leads
Sempre de acordo com o perfil dos clientes e o estágio em que se encontra na jornada de compra, o Inbound Marketing para o mercado imobiliário deve ser uma nutrição constante de informações. Ao gerar interesse do público pela sua imobiliária oferecendo soluções, você está agregando valor aos seus serviços, criando diferenciais sobre a concorrência.
É sempre bom lembrar que esse processo deve ser contínuo, tanto para a captação de novos clientes como para a nutrição dos leads pelo funil de vendas. Mas não esqueça: mesmo depois de fechado o negócio, mantenha sua estratégia de Inbound Marketing dessa vez voltada para o pós-venda, uma etapa importantíssima para a fidelização de clientes.
Assim você estará solidificando sua posição no mercado imobiliário e ganhando os melhores divulgadores que sua imobiliária pode ter: seus clientes satisfeitos.
E você, já utiliza as o Inbound Marketing para guiar seus clientes em potencial pela jornada de compra? Como tem sido sua experiência? Compartilhe com a gente as suas ideias e mostre a sua expertise!
