Todo corretor sabe, ou pelo menos deveria saber, que uma imobiliária é uma empresa como outra qualquer. Por isso, não pode haver espaço para achismos. É preciso um profundo conhecimento do seu público alvo e da movimentação do mercado para que a gestão imobiliária seja realmente eficiente.
No imenso e altamente competitivo mercado imobiliário, não há espaço para negócios que não partam de um planejamento estratégico muito bem estruturado.
Por isso, é fundamental que todas as ações sejam baseadas em dados que reflitam a realidade, com análise do comportamento do mercado, das mudanças nos hábitos de consumo e do perfil de seus clientes mais fiéis.
É a chamada Business Intelligence (BI), um conjunto de ações e ferramentas que cruzam e interpretam as informações da sua empresa. E todo bom empresário, seja do ramo e do tamanho que for, sabe que sua base de dados é o maior ativo do seu negócio.
Como fazer uma gestão imobiliária baseada na análise de dados
Não basta ter uma base de dados imensa e não saber o que fazer com ela. As informações precisam ser relevantes e serem cruzadas para terem significado. Apenas assim a gestão imobiliária terá um alicerce sólido e eficiente para suas estratégias.
O primeiro passo, portanto, é a definição de processos, tanto para venda quanto para a locação. Defina todo o caminho pelo qual o cliente passa desde o primeiro contato, seja pelo canal que for, até a assinatura do contrato.
Entretanto, para uma gestão imobiliária mais eficiente e completa, não esqueça que o pós-venda é uma importante etapa da fidelização do cliente.
Crie padrões e protocolos:
- Documentos necessários para o fechamento do contrato;
- Formas de realização da visita – virtual e/ou física;
- Padrão do procedimento de entrega das chaves;
- Sistema de cobrança no caso das locações;
- Providências em casos de inadimplência;
- Informações que devem ser fornecidas;
- Forma de entrega dos documentos;
- Retorno dos contatos pelo corretor;
- Assinatura do contrato; etc.
Enfim, crie um caminho que deve ser percorrido pela equipe de vendas e de locação, mas não esqueça: é imprescindível que esse funil de vendas tenha os resultados monitorados regularmente para uma gestão imobiliária eficiente.
Veja como definir e entender os indicadores
Uma vez determinado o processo, automaticamente os dados começarão a ser colhidos em cada etapa do funil. Mas não adianta ter uma montanha de dados, é preciso entender os indicadores.
Então digamos que você queira saber quantas vezes, em média, os corretores entram em contato com os clientes antes que o negócio seja fechado. Nesse caso será preciso analisar todos os dados da etapa de contato, até a assinatura do contrato.
Para que esses dados reflitam a realidade dessa etapa do funil de vendas, é preciso que estejam atualizados e cruzados entre todos os clientes.
Só assim será possível fazer uma média da quantidade de contatos e criar uma estratégia para reduzir o tempo de venda, por exemplo, ou criar canais de atendimento mais eficientes.
Dados devem refletir pelo menos os últimos 6 meses
Vale lembrar que para gestão imobiliária se valer de dados que reflitam a realidade, a análise deve considerar um período de tempo mínimo de seis meses.
Claro que tudo não se resume aos dados sobre os contatos, mas sim de todas as etapas do processo que você definiu.
O mesmo, então, deve acontecer caso você queira saber o volume de desistências / migração de leads para a concorrência. Ou seja, pessoas que fizeram contato, chegaram a caminhar pelo funil, mas em algum momento o contato foi perdido.
O procedimento é o mesmo se você quiser o quanto do total de visitas se revertem, em média, na assinatura do contrato. Nesse caso é preciso pegar os dados do estágio do funil em visitas e comparar com a etapa de fechamento de negócios.
Se a conversão estiver aquém do esperado, é partir para a análise de outros dados, como da atividade de cada corretor, por exemplo. A ideia é usar a BI para identificar onde está o problema e criar uma estratégia para corrigi-lo.
Tecnologia ajuda a organizar o planejamento
Coletar, organizar, cruzar e interpretar dados pode ser uma tarefa hercúlea para o corretor, principalmente o que trabalha sozinho. Realmente seria, não fosse todo o avanço tecnológico no setor.
Hoje há sistemas que fazem todo esse processo e ainda traduzem graficamente os resultados, permitindo um diagnóstico instantâneo dos negócios.
A verdade é que a gestão imobiliária ganha muito mais transparência e eficiência quando baseada na análise de dados.
O corretor conta com muitos mais recursos para criar estratégias cada vez mais assertivas e ainda aumentar as vendas reduzindo o tempo de negociação.
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