Se já vai longe o tempo em que o corretor de imóveis preocupava-se apenas em vender o imóvel, na era online ele dispõe de muito mais ferramentas para ajudá-lo a conduzir a negociação e criar uma relação que continue gerando frutos. O nível de assertividade aumenta e também o de fidelização do cliente, podendo multiplicar suas vendas no futuro. Hoje, basicamente, é essa a diferença entre um profissional mediano e um corretor de sucesso.
Para isso, no entanto, é preciso que compreender todas as etapas na jornada de compra e como influenciar seu lead em cada uma delas. É o caso do funil de vendas, por exemplo, um processo que deve ser utilizado para ter a noção exata do ponto em que a negociação se encontra de forma a tomar ações que efetivamente conduzam ao fechamento do contrato.
Para isso, nós vamos explicar para você o que é o funil de vendas e como utilizá-lo para alavancar as vendas da sua imobiliária. Aos poucos você dominará essa técnica e estará potencializando seus negócios como nunca imaginou.
Funil de vendas: afinal, que conceito é esse?
Há vários tipos de funil de vendas, até porque eles podem ser adaptados a qualquer tipo de negócio. Você vai encontrar alguns que têm mais etapas, outros menos, mas o importante é compreender o conceito por trás da ferramenta. Assim, você poderá pegar o modelo de um funil de vendas pronto para o mercado imobiliário ou produzir seu próprio funil de vendas, adaptando-o à sua realidade.
Você pode colocar quantas etapas quiser, esmiuçando o funil de vendas se isso o ajudar a caminhar melhor através dele, levando seu futuro cliente para o fechamento do contrato. O importante, no entanto, é ressaltar que o processo não anda sozinho, ele precisa ser bem estruturado e ter constância no esforço da equipe de vendas – que por sua vez deve estar alinhada às ações de marketing.
Então, começando do básico, pense no funil como ele é: um funil. Ele vai guiar o caminho do seu cliente através da jornada de compra. Na base, ou boca do funil, que é a parte mais larga, estão seus leads. Quanto mais gente entrar, maiores as chances de se tornarem prospects e clientes.
Lá na outra ponta, por outro lado, na saída do funil, está a conclusão da venda, o momento decisivo para fechar o negócio. Entre um e outro, estão as etapas que você deverá trabalhar de forma a conduzir seu futuro cliente com ações assertivas e que o façam fechar o negócio.
Agora que você já compreendeu o conceito do funil de vendas, conheça suas etapas.
Início ou base do funil de vendas: leads com perspectiva ampla e pouca definição
Essa é a fase de atração do funil de vendas, que também pode ser chamada de prospecção. É a fase de um contato inicial com o lead, que, por sua vez, escolherá a melhor porta de entrada. Pode ser através de e-mail, de anúncio em um portal imobiliário, do cadastro do seu site, etc.
Nessa etapa, é importante criar mecanismos para captar o máximo de informações possíveis já nesse primeiro contato – e saber direitinho como cada um deles chegou até você. Isso, por duas razões básicas. A primeira delas é fazer sua métrica de qual meio de divulgação está surtindo melhor efeito. Assim você pode concentrar suas ações e investimentos ali ou reavaliar sua estratégia.
A outra é já começar conhecendo bem seu futuro cliente, visando criar um relacionamento que o empurre através do funil até o fechamento da venda. Nesse caso pode ser através da criação de cadastros simples mas inteligentes, da captação de e-mails, e também através das escolhas que ele faz ao visitar seu site por exemplo.
Usando o CRM no funil de vendas
Para isso, um CRM (Customer Relationship Manager) é fundamental. Ele vai recolher dados cada vez que seu lead optar pelo número de quartos, tipo de imóvel, localização e faixa de preço, por exemplo. E continuará recolhendo e concentrando esses dados em um só lugar, de forma que você possa acessá-los a qualquer momento.
O CRM fará isso com todos os leads e continuará fazendo sempre que um deles retornar ao site. Esses dados você vai usar mais adiante nas próximas etapas, para construir seu relacionamento com o cliente.
Atraia seu público-alvo
Como essa é a etapa da atração, invista em técnicas que atraiam seu público-alvo. Lembre-se, ele ainda não conhece suas ofertas, não tem ideia da oportunidade de fazer negócio com você, sequer tem certeza sobre sua dor de compra – aquilo que o move adiante, que o instiga a trocar ou comprar um imóvel.
Então você precisa levar tráfego para o seu site e se fazer conhecer tendo uma boa presença online. É hora de criar e otimizar conteúdos para redes sociais, blogs e site com técnicas de SEO (Search Engine Optimization), inbound marketing e anúncios do Google Adwords. Crie conteúdo, mas sempre de qualidade: escolha assuntos específicos e relacionados, que sejam relevantes e totalmente originais. Mantenha suas redes sociais e blog sempre atualizados.
Segunda etapa do funil de vendas: transformando leads em prospects
Em um primeiro momento alguns corretores de imóveis não dão a devida importância a essa etapa porque a consideram orgânica – se o visitante tiver interesse ele voltará. Este é um erro que pode custar algumas vendas. Sim, é verdade que ela é geral e que você não sabe ainda quem é apenas curioso ou quem é um cliente em potencial, mas este é um investimento de tempo que pode valer a pena.
De uma forma geral, 30% do mailing da primeira etapa do funil de vendas é sujo, ou seja, possui dados errados. Como você vai saber quem é quem? Nâo vai. O ideal, então, é investir por amostragem. Tire uma parte do seu dia e retorne para alguns que deixaram contato. Isso pode tomar algum tempo, mas você pode perder muitas chances de não entrar em contato com eles, procurando estabelecer um relacionamento.
Crie mais tempo para investir no relacionamento com o futuro cliente
Mas como fazer isso se o dia a dia do corretor de imóveis é tão atribulado? Terei que contratar alguém especificamente para esse serviço, será que realmente compensa? Na verdade o que compensa é investir em um sistema imobiliário, que automatiza diversas rotinas diárias e faz com que você tenha mais tempo para cuidar de todas as etapas do seu funil de vendas com calma.
O sistema tanto funciona bem para imobiliárias como para corretores autônomos, e acaba, no final, gerando até economia. Isso porque o software é capaz de substituir o trabalho de até três pessoas, gerando redução de custos.
Automatizando tarefas
Entre algumas das tarefas automatizadas, ele atualiza anúncios automaticamente nos portais, permite o compartilhamento muito mais rápido com redes sociais e portais imobiliários, gera alertas sobre prazos de pagamentos, facilita a geração de boletos, recibos e repasses, e ainda tem CRM e gestão de contratos integrados, entre muitos outros recursos.
Dessa forma o corretor ganha mais tempo livre para investir na captação. Pode ser através de telefone ou e-mail marketing, mas a verdade é que pode depender de você transformar alguns leads em prospects, ou seja, clientes em potencial.
É a captação de pessoas que estão realmente interessadas e inclinadas à compra. E, a partir daí, você pode começar a conhecer melhor seu perfil e a direcioná-las para a próxima fase do funil, dando início ao processo de qualificação.
Terceira etapa do funil de vendas: qualificação e negociação
Essa é a hora de converter seus clientes, e para isso o CRM vai se mostrar de fundamental importância. Além de recolher os dados dos clientes de forma que você possa usá-los para montar sua estratégia de relacionamento, o próprio CRM faz um cruzamento dessas informações com a sua base de imóveis e separa automaticamente os que mais têm a ver com o que ele demonstrou procurar.
Pronto, assim fica muito mais fácil oferecer o imóvel certo, no momento certo, dando ao cliente a segurança que precisa de que está sendo bem atendido. Você começa a individualizar o atendimento, criando diferenciais que o encaminharão pelo funil de vendas.
Essa é uma etapa de ação. Com base em todas as informações recolhidas pelo CRM, você começa então a conhecer melhor suas necessidade e parte para atitudes mais específicas, de acordo com o cliente.
Mais assertividade a cada passo
Lembre-se que quanto melhor cada etapa do funil de vendas for realizada, mais assertividade terão suas ações nas etapas seguintes. É nessa etapa que ele visitará os imóveis escolhidos. Tenha sempre uma carta na manga, escolhida com base em todas as informações que recolheu através do processo.
Claro que o CRM o ajudará bastante, mas faça sua própria pesquisa. Ouça bastante o que ele tem a dizer, use técnicas para conseguir respostas-chave e ter a melhor argumentação para suas objeções. Faça-o reconhecer sua dor de compra – o real motivo que o está levando a gastar todo aquele dinheiro. Por outro lado, conheça tudo sobre o imóvel e sua região para estar apto a prestar informações precisas e eliminar todas as dúvidas do cliente.
Desmonte as barreiras do cliente
Essa é a hora de mostrar que o negócio realmente vale a pena, desmontando suas barreiras de compra. Crie uma sensação de urgência, acelerando o processo. Mesmo mantendo uma relação mais próxima e pessoal com o cliente, através das visitas e telefonemas, continue mantendo também um relacionamento através das ações de marketing.
Nesta etapa ele já reconhece sua dor de compra, já sabe a solução, mas precisa ter certeza que o seu é o melhor negócio e que você é o melhor corretor para realizar essa transação. Você, agora, já o está levando para a parte final do funil de vendas: a assinatura do contrato.
Quarta etapa: com a assinatura do contrato, a saída do funil de vendas. Será?
Essa é a hora de acabar de vez com todas as dúvidas e se encaminhar para a etapa final na transação: a assinatura do contrato. Com o fechamento do negócio você sela uma relação de confiança, que começou lá em cima na base do funil. Não esqueça de que ter todas essas etapas devidamente registradas e armazenadas em seu CRM é fundamental para a sua organização e para o futuro. Mas será que com a assinatura do contrato você dá adeus àquele funil de vendas e ao cliente?
Muito pelo contrário, essa é a hora de apostar em um recomeço do seu relacionamento através de um pós-venda muito bem feito. A pior coisa que um corretor pode fazer é abandonar o cliente depois do fechamento do negócio. Ajude-o com as etapas do financiamento, após a mudança, entre em contato e veja se ele está satisfeito, se precisa de alguma coisa, envie um vinho de boas-vindas à casa nova.
E não esqueça de manter suas ações de marketing digital. Quem sabe quando ele poderá comprar um segundo imóvel ou trocar aquele, e a quantos amigos ele poderá indicá-lo. Um cliente feliz é um cliente fidelizado, que se torna multiplicador de negócios.
Por que é importante registrar todas as etapas do seu funil de vendas?
Você já deve ter percebido que as etapas do funil de vendas interagem entre si, ainda que cada uma tenha suas características específicas e sua importância. Na verdade, ele é um processo dinâmico, que pode variar de acordo com o perfil do prospect.
Você pode identificar, por exemplo, que ele está pronto para a venda e pular as etapas intermediárias, indo diretamente para o fechamento do processo. Quanto mais familiaridade você tiver com o sistema e mais conhecer seu cliente, mais o processo de torna orgânico e intuitivo.
Você pode montar seu funil da forma que ficar mais fácil para sua equipe, com três, quatro ou mais etapas. No entanto, ao registrar cada passo fica muito mais fácil quantificar seu desempenho em cada uma delas, melhorar o que está deficiente e seguir pistas que o levem a executar de forma ainda melhor a próxima etapa.
Para o gestor, o registro das etapas permite identificar padrões de comportamento, criar um histórico de vendas, estabelecer metas e taxas de conversões para os meses seguintes. É a análise do funil de vendas que também propicia uma maior visibilidade de todo o processo.
Você identifica em quais pontos devem investir mais nas campanhas de marketing digital para imobiliárias, trabalhar o desenvolvimento da equipe de corretores e identificar gaps. É possível todos entenderem melhor o ciclo de venda e os caminhos da jornada.
Veja como usar o funil de vendas na prática
Poucas negociações tem sido fechadas, mas há muitas visitas no site? Apesar de muitas pessoas visitarem a imobiliária e a região ter o mercado aquecido os números ainda estão abaixo do esperado? Dor de cabeça na certa, cujo remédio pode ser o funil de vendas. Por isso nós separamos algumas dicas de como aplicar o método na prática e modificar de vez esse quadro.
Metodologia 3CP’s
Você conhece a metodologia 3 CP’s? Ela consiste em analisar alguns aspectos para aplicar ainda mais facilmente o funil de vendas na sua negociação. Preste atenção e veja como pode ser fácil:
Capacidade de Pagamento – Qual a capacidade financeira do seu cliente em potencial? Quanto ele realmente pode pagar pela compra ou aluguel do imóvel? Isso é fundamental para você não gastar seu tempo (e o dele) apresentando uma proposta errada. Essa primeira estimativa vai ajudá-lo a começar a caminhar certo pelo funil de vendas.
Para chegar a esse cálculo, você deve ter uma dose de observação, misturada com outra tanta de informações e também de bom senso. Faça uma análise do carro que ele possui, de seus hobbies, as viagens que costuma fazer (frequência, locais), sua formação, profissão/cargo, e, é claro, sua renda.
É preciso usar o bom senso e ler nas entrelinhas? Claro, porque nem sempre as coisas são muito óbvias. Nem sempre quem tem um carro popular não tem recursos, da mesma forma que é possível uma pessoa gastar muito em um carro e smartphones caríssimos, mas não ter capacidade real de sustentar um financiamento, por exemplo. É aquela velha máxima: as aparências enganam. Mas você tem que tentar fazer uma avaliação.
Contexto Prático – São as necessidades pessoais e reais do cliente no presente. Sua dor de compra. Por que ele precisa daquele imóvel? Quem vai morar lá? Há pets? O imóvel será apenas um investimento? Quantos filhos? O local precisa ser próximo ao trabalho? Procure ater-se às questões do presente, sem muitas especulações para o futuro. Aqui estamos lidando com as necessidades reais e presentes, aquilo que poderá realmente influenciar na sua decisão de compra – e, mais uma vez, guiar suas ações pelo funil de venda.
Característica do Produto – Quais as características que o imóvel deve ter para atender às necessidades do seu futuro cliente, tendo como base os dois CP’s anteriores (capacidade de pagamento e contexto prático)? Quais os imóveis da sua base que mais se encaixam nesse perfil? Escolha-os e estude tudo sobre eles para fazer a melhor apresentação possível, incluindo, além das suas características físicas, diferenciais de localização, segurança, lazer etc.
Use o pipeline para potencializar seu funil de vendas
Os conceitos são diferentes, mas são complementares. Pipeline significa canalizar em inglês, um processo que pode potencializar as ações do seu funil de vendas. Você já viu que cada uma das suas etapas pode ter uma duração mais curta ou mais longa, mas é preciso que o corretor saiba identificá-las, mapeando a jornada do futuro cliente e definindo o funil de vendas. O que o pipeline vai fazer é mostrar quantos clientes em potencial existem em cada uma das etapas, apoiando uma estratégia de canalização desses clientes para a etapa seguinte.
Muita gente costuma achar que pipeline e funil de vendas são a mesma coisa, mas na realidade eles mostram informações diferentes com focos distintos, ainda que com o mesmo objetivo de fechar negócio.
Enquanto o funil de vendas é um mapa de oportunidades de negócio mostrando um quadro momentâneo das perspectivas, o pipeline é formado pela análise dos dados específicos de cada prospect, analisando as taxas de conversão e acompanhando o desenvolvimento de cada negociação de forma a fazer uma previsão de fechamento.
Juntos, funil de vendas e pipeline traçam um panorama completo da situação da equipe de corretores.
Crie indicadores de performance para usar em seu funil de vendas
Já ouviu falar em KPI (Key Performance Indicator), certo? Que tal aplicá-lo a seu funil de vendas para aumentar seu grau de assertividade? Por exemplo, se você sabe que seu funil de vendas tem quatro etapas e o pipeline mostra 15%, 10%, 30% e 50% de prospects em cada etapa mapeada, a estratégia KPI pode ser a redução em 20% de clientes parados na terceira etapa ou aumentar em 15% a captação de clientes por contatos ativos.
Criando, medindo e analisando indicadores de performance através de números você tem uma noção mais exata de onde mexer em seu funil de vendas.
Viu como funil de vendas pode ajudar a sua imobiliária a aumentar suas vendas? Quantos mais clientes tiver para trabalhar, maior poderá ser sua taxa de conversão e mais fechamentos conseguirá. Para isso, no entanto, o seu engajamento e o da sua equipe de corretores é fundamental para o sucesso da ferramenta. Trabalhe cada etapa, avalie a performance individual e elabore a melhor estratégia, criando ações que ajustem os resultados. É preciso esforço e gestão constante, mas os resultados compensam no final.
E você, corretor, já trabalha com um funil de vendas integrado a um sistema imobiliário? Como tem sido a sua experiência? Compartilhe conosco aqui nos comentários, queremos saber a sua opinião!
