Já conhece todas as características do financiamento direto com a construtora? Veja os prós e contras e saiba como orientar seus clientes da melhor forma!
Pouca burocracia e mais flexibilidade nas negociações. Para quem está à procura da casa própria, o financiamento direto com a construtora pode ser uma bela saída.
No entanto, nem todos as pessoas estão familiarizadas com essa modalidade – e cabe a você, corretor, orientar seus clientes sobre essa possibilidade.
Para isso, saber tudo sobre o assunto é fundamental. Veja como funciona e quando esse tipo de financiamento é ou não vantajoso para o seu cliente.
O que é o financiamento direto com a construtora
As construtoras tem todo interesse em fazer um financiamento direto. Afinal, é através dele que a empresa arrecada grande parte dos recursos para a construção do empreendimento.
Por outro lado, ao contrário dos demais modelos tradicionais de financiamento, a construtora tem toda a liberdade para praticar o modelo que bem entender.
Assim, há diferenças substanciais em relação aos prazos, que costumam ser bem mais curtos, e aos juros, que são mais altos. Por isso, se por um lado há boas vantagens nesse tipo de financiamento, há outros aspectos que podem ser problemáticos.
Principais diferenças do financiamento direto com a construtora
Antes de mais nada o corretor precisa estar muito bem familiarizado com as características desse tipo de financiamento. Isso porque as principais diferenças não são apenas detalhes, mas mudanças bastante significativas para o cliente.
Então fique atento às desvantagens:
- Prazo de pagamento – Enquanto os financiamentos tradicionais oferecem em média 35 anos para pagar, nas construtoras esse prazo é bem mais enxuto. Geralmente ele fica em torno de 5 a 10 anos.
- Parcelas mais caras – Com o prazo menor, o cliente ficará menos tempo pagando a dívida. Em compensação, há menor diluição do valor emprestado, aumentando o valor das parcelas.
Ou seja, ele terá que desembolsar um valor bem maior mensalmente para honrar seu compromisso.
- Juros maiores – Como têm liberdade para adotar qualquer modelo de financiamento, as construtoras costumam praticar juros mais altos.
Assim, enquanto a taxa dos bancos gira em torno dos 9%, a das construtoras costuma ficar em mais de 12% a.a. + IGPM (Índice Geral de Preços do Mercado).
- Parcelas crescentes – Ao contrário do crédito feito pelos bancos, que podem ter parcelas decrescentes, aqui elas aumentam com o passar do tempo.
Mesmo que na prática essa redução seja mínima, psicologicamente pode ser mais atraente para o cliente. De qualquer forma, ele jamais deve ser pego de surpresa.
- FGTS – No financiamento direto coma construtora não é possível usar o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).
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Preste atenção às vantagens:
- Pouca burocracia – Por não ter um intermediário, no caso o banco, a burocracia é bastante reduzida.
Como precisam garantir a sustentabilidade do empreendimento, as construtoras facilitam bastante, agilizando etapas e pedindo menos documentos.
Já os bancos fazem justamente o oposto, sendo muito mais exigentes em relação a vários critérios – o que acaba deixando muita gente de fora do financiamento.
- Mais flexibilidade na negociação – No financiamento direto com a construtora a negociação é feita diretamente com o vendedor.
Com isso, é possível conseguir várias vantagens, como descontos, brindes e até contrapropostas ao financiamento.
Também é mais fácil renegociar a dívida no caso de atraso no pagamento de uma parcela, por exemplo. A construtora tem todo interesse em concretizar a venda, desde que não saia perdendo muito com isso.
- Distrato – No caso de um financiamento com a Caixa, por exemplo, há um teto de comprometimento de renda de 30%. Se houver desemprego ou prejuízo da renda pode haver distrato do contrato.
Isso não acontece com as construtoras. Como a construtora não tem interesse em perder clientes, o distrato só acontece se o pagamento parar de ser feito.
Conhecer o perfil do cliente é fundamental
É muito importante que o corretor conheça muito bem o perfil do cliente na hora de indicar ou não o financiamento direto com a construtora.
Conhecer a fundo as características do cliente também é importante para saber utilizar essas diferenças a favor. A redução da burocracia pode ser especialmente interessante para quem é autônomo e tem mais dificuldade para comprovar renda.
Por outro lado, o prazo mais curto pode ser mais favorável para quem já tem uma boa quantia de entrada. Assim é possível ficar menos tempo pagando com parcelas a um valor interessante.
Intermediárias podem ser solução
Há ainda a possibilidade de negociar as intermediárias. Elas são parcelas anuais mais expressivas, que reduzem o saldo devedor. O cliente pode utilizar o 13º salário ou/e as férias para quitá-las.
A negociação também pode ser mais favorável ao cliente dependendo do estágio da obra: na planta, próximo à entrega ou pronto para morar.
Sabendo utilizar os dados do financiamento direto com a construtora o corretor pode maximizar suas vendas e fidelizar seus clientes.
Agora que já sabe tudo sobre financiamento com a construtora, aproveite essas dicas para atrair mais clientes ao plantão de vendas!
