Não é segredo que a compra de imóvel não é uma decisão exclusivamente racional. Mas quais são exatamente os sentimentos que impactam essa decisão? A Brain Behavior, divisão de pesquisas sobre comportamento de consumo da Brain — Inteligência Estratégica, fez uma pesquisa com 409 homens e mulheres brasileiros com renda a partir de R$2,5 mil.
O resultado do do estudo “A influência das emoções na jornada de compra imobiliária” mostrou que o orgulho é o sentimento predominante para 85% das pessoas – sendo maioria (81%) entre os homens. Já para 90% das mulheres, a empolgação é o carro-chefe motivador.
As mulheres são mais intensas em relação às emoções no processo de decisão de compra de imóveis. Elas são mais empolgadas e determinadas”, afirma Fábio Tadeu Araújo, sócio e CEO da Brain.
Por que isso é importante para entender a compra de imóvel?
Entender as emoções que mais influenciam na tomada de decisão para compra de imóvel é importante para o corretor montar sua estratégia de vendas. De acordo com o estudo, as mulheres sentem mais emoções positivas para comprar imóvel do que os homens.
Por isso, é preciso que o profissional foque nesses sentimentos positivos, buscando acelerar o tempo de negociação. Ou seja, deixar o cliente orgulhoso e confiante na compra de imóvel – e aproveitar a empolgação natural da mulher para fazer com que o sentimento ecoe em toda a família.
Sentimentos negativos também devem ser considerados
Mas não são só os sentimentos positivos que precisam ser consideradas. A decisão de compra de imóvel também desperta sentimentos negativos, que o corretor precisa conhecer para procurar anular.
Embora apareçam em menor proporção do que os sentimentos positivos, a longa duração da dívida e o medo de arrependimento também estão presentes. E também nessa hora as mulheres (12%) são mais impactadas por essas emoções do que os homens (9%).
Isso não significa que em todos os casos esses temores atrapalhem o negócio. “Quem mora numa casa de rua e teme ser assaltado, por exemplo, acaba buscando um lugar mais seguro para morar. O medo aqui leva à compra”, analisa Araújo.
A orientação do especialista é que se surgirem emoções negativas como incerteza, medo e aflição, deve-se ressaltar os aspectos técnicos do empreendimento, dando uma base sólida e racional de segurança, principalmente quando apresentados junto a experiências sensoriais.
Forte influência feminina deve ser considerada
Mas se parte da estratégia deve ser aproveitar a empolgação feminina para influenciar a família, essa influência deve ser levada ainda mais a sério. Um outro estudo, realizada em 2020 pelo Instituto Mulheres do Imobiliário, mostra que a influência das mulheres na tomada de decisão é bastante forte.
A pesquisa “A busca pelo imóvel: uma questão de gênero?” mostra que para 62% dos homens as mulheres influenciam diretamente na compra de imóvel. E que essa é, no final das contas, uma aquisição mais emocional do que parece a princípio.
E, como tudo começa com a emoção, apesar das justificativas racionais posteriores, a estratégia é construir uma experiência de consumo que alimente essas emoções positivas.
Fonte: Valor Econômico
