Não há nenhuma novidade em dizer que o grande objetivo de qualquer imobiliária é vender cada vez mais imóveis. Quanto maior o movimento, maior o lucro. Mas para isso é preciso, basicamente, duas coisas: estar onde o cliente está e dominar a jornada de compra para que ele concretize o negócio.
Hoje, só no Brasil, o Google registra mais de 20 milhões de buscas relacionadas ao mercado imobiliário. De acordo com o próprio site de buscas, 70% da jornada de compra acontece online. A estratégia, então, é convergir esforços para ações assertivas para o cliente dentro e fora da rede.
A questão é que não todos os corretores que estão preparados para isso. Muitos ainda trabalham modelos antigos de atendimento, deixando a jornada de compra totalmente solta. Veja como reverter esse quadro e encaminhar o cliente com segurança até a assinatura do contrato.
O que é a jornada de compra
A jornada de compra é o caminho que o cliente faz desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. É uma ferramenta altamente eficaz para determinar ações mais assertivas, que irão guiar seu futuro comprador por todo o processo.
Assim, a jornada de compra é dividida em quatro partes. Veja quais são e como dominar cada etapa:
1 – Aprendizado e descoberta
Aqui é quando o cliente começa a pensar em comprar imóvel. Ele ainda não está bem certo do que quer, então a sua interferência pode ajudá-lo a se decidir.
É nessa fase que o corretor deve colher o máximo possível de informações que o ajudem a conhecer e entender o cliente. Assim ele poderá guiá-lo com mais facilidade para a etapa seguinte.
Procure saber a idade, o que gosta de fazer, onde mora, para onde pretende ir, se é casado ou se há filhos, seu estilo de vida, se há pets, etc. Essas informações devem vir de forma natural, na construção do relacionamento – que deve ser o seu grande diferencial.
2 – Reconhecimento e oportunidade
Agora que você já conhece o perfil do cliente, é a hora de enviar sugestões de imóveis. Quanto mais parecidas com o seu estilo de vida e suas expectativas, maiores as chances dele se encantar.
Procure alinhar suas sugestões de imóveis com o tipo, tamanho, local e valor que ele pode ou quer investir. Assim você consegue levá-lo à etapa seguinte da jornada de compra otimizando o tempo de busca.
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3 – Consideração da solução
É a etapa em que ele considera seriamente sua sugestão, mas ainda precisa consolidar sua decisão. É aí que o corretor entra com argumentos com bases sólidas, mostrando as vantagens reais daquele imóvel.
É a hora de provê-lo com informações importantes sobre o comércio e a segurança da região, a valorização do local, diferenciais do imóvel, etc.
4 – Decisão da compra
Enfim o cliente se decide pelo imóvel, mas ele ainda pode comprá-lo pelo concorrente se você não tiver exclusividade. Então é a hora de personalizar ainda mais o atendimento, mostrando que você é o melhor corretor do mundo.
Passe conhecimento, segurança, transparência, empatia e ética e atendimento consultivo e personalizado em todas as etapas. Assim ele terá a confiança necessária para fechar negócio com você – e quem sabe muitos outros futuros.
Potencialize seu domínio sobre a jornada de compra
Várias ações e ferramentas podem ajudar você a ter muito mais domínio sobre a jornada de compra. Como a maior parte dela acontece pela internet, é claro que é lá que você tem que estar. Ter uma boa presença online, então, é fundamental. Veja algumas ações:
- Site mobile – Para isso, é muito importante que o corretor tenha um site imobiliário mobile, otimizado em SEO e veloz. Dessa forma, seja qual for a dispositivo usado pelo cliente, seu site será perfeitamente adaptado.
- Redes Sociais – Por outro lado, é preciso também saber usar as redes sociais. Hoje, por exemplo, além do Facebook o Instagram já se tornou uma das maiores vitrines do mercado imobiliário.
Produzir conteúdos de qualidade e que agreguem valor ao diversos momentos da jornada de compra também ajuda a conquistar e impulsionar seus clientes pelas etapas.
- Aplicativos – Mantenha sempre a integração com vários aplicativos de mensagens, como o WhatsApp, Messenger, etc. É muito importante poder ser achado com facilidade. Assim você não perde nenhuma oportunidade de negócio.
- CRM – Ter um bom CRM acoplado ao seu sistema imobiliário é uma excelente solução para captar, organizar e armazenar informações sobre seus clientes.
O Customer Relationship Manager colhe dados desde o primeiro contato, organiza tudo e disponibiliza em um só local. O acesso ais fácil ás informações agiliza seu atendimento e permite ações mais assertivas.
- Funil de Vendas – Opte por um sistema que tenha um Funil de Vendas integrado. Assim facilmente você identifica em que fase da jornada de compra o cliente se encontra e o que pode fazer para ajudá-lo a passar para a etapa seguinte.
Essas dicas ajudarão você, corretor, a dominar a jornada de compra e a otimizar suas vendas.
E você, como guia seus clientes pelas etapas da jornada de compra? Deixe sua sugestão aqui nos comentários!
