Todo corretor de imóveis precisa lidar com um problema muito sério da profissão: a concorrência. E a atenção no que outro está fazendo – ou tentando fazer – acaba levantando questões delicadas, que muitas vezes norteiam – ou desnorteiam – as ações para captar clientes. Um desses pontos é se o endereço do imóvel deve ou não ser divulgado. O assunto é polêmico e um verdadeiro divisor de águas, já que da mesma forma que pode trazer benefícios pode trazer também alguns problemas.
Para muitos corretores mais antigos, ainda (mal) habituados ao marketing tradicional ou offline, não há muita dúvida: o endereço do imóvel não deve ser divulgado. Afinal, o que mais há são captadores de olho para levar para si os melhores clientes, profissionais ávidos por uma oportunidade de abocanhar o cliente do outro.
Há ainda outro medo: o de ficar sem a comissão caso o comprador procure o dono diretamente. Situações como esta sempre são passíveis de acontecer. No entanto, é preciso colocar diversos fatores na balança antes de tomar uma decisão.
Por exemplo, será que hoje, com a internet e todo o marketing digital essa atitude ainda está valendo ou traz mais prejuízo do que resguarda a imobiliária? Será que o consumidor, cujo comportamento está sempre mudando graças ao acesso cada vez maior a todo tipo de informação, se interessará por um imóvel cujo endereço ele não sabe qual é? Quem deve ser o principal alvo de um corretor de imóveis, o cliente ou a concorrência?
Como essa questão dá um bocado de pano para manga, nós decidimos falar um pouco de cada lado e deixar você analisar prós e contras de cada um para fazer a sua escolha. Pronto para decidir se vale a pena ou não divulgar o endereço do imóvel?
Esconder o endereço do imóvel ajuda a ter exclusividade na venda?
Uma das preocupações do corretor ao divulgar ou não o endereço do imóvel é a concorrência: acabar perdendo o cliente para outro corretor que ofereça mais vantagens, como um comprador “no ponto” ou uma comissão um pouco menor. Claro que, nesse caso, o ético seria o corretor imobiliário entrar em contato com o outro e oferecer uma parceria, o famoso “fifty” (meio a meio). No entanto, na prática nem sempre é o que acontece.
O problema é que isso pode acontecer de qualquer forma, basta o próprio cliente querer aumentar suas chances de venda e procurar várias imobiliárias ao mesmo tempo. Aí o que deve entrar é a sua expertise, mostrando o seu conhecimento no mercado e valorizando seus serviços imobiliários.
Aprenda a criar diferenciais que o tornem especial no mercado
Para isso você deve estar bem preparado o tempo inteiro, criando diferenciais que deem mais segurança ao seu cliente e mostrem que ele deve fechar negócio com você, e nenhum outro corretor. Saia da zona de conforto e estude tudo o que puder, sobre o mercado imobiliário, sobre os assuntos relacionados, sobre a legislação específica, sobre a sua região, sobre cada imóvel que você está trabalhando. Assim você vai mostrar ao seu cliente que está preparado, e que você é o corretor certo para fazer negócio com ele.
É claro que também pode acontecer de um comprador decidir ir diretamente ao proprietário fazer uma proposta sem passar pela sua imobiliária, evitando os encargos da corretagem. Este é, realmente, um risco que se corre, mas também não oferecer nenhum tipo de referência sobre o endereço do imóvel também fica esquisito.
Neste caso a dica falar sobre o bairro, o comércio que o cerca, os pontos diferenciais da região, e evitar colocar o endereço completo – assim um comprador em potencial poderá ter uma ideia aproximada se é ou não o que ele procura. Se for um apartamento ou condomínio, você pode indicar o nome do edifício sem dizer o número, ou o nome do condomínio sem indicar o bloco.
Se for uma casa, fale sobre o que a cerca, escolas, hospitais, comércio e restaurantes. Aguce a curiosidade, deixando o futuro cliente descobrir apenas no dia da visita qual realmente é o imóvel.
Geolocalização é responsável por 30% dos leads originados nos portais imobiliários
Este é um dado que vale a pena ser levado em consideração: 30% de todos os leads gerados nos portais imobiliários são oriundos da busca geolocalizada realizada através dos aplicativos.
Isso significa que quase um terço do total de pessoas que procuram comprar casa o fazem através de apps que utilizam algoritmos que filtram os imóveis a partir da preferência dos usuários, como o CRM.
O que isso quer dizer? Que quando um cliente em potencial faz uma busca por imóvel, na maior parte das vezes ele vai colocar o endereço pelo qual tem preferência – cidade, bairro, rua etc. Dali o site de busca o levará direto ao anúncio de acordo com o endereço do imóvel.
Só que se o seu anúncio não tiver esse endereço, ele não participará da busca pela localização exata, nem mostrará as melhores oportunidades que o seu site imobiliário oferece naquela região.
Da mesma forma, quando um usuário entrar no seu site para fazer uma busca, o CRM (Customer Relationship Manager) não poderá fornecer a ele outras opções da sua base como alternativas.
Ou seja, se você omite o endereço do imóvel, ele não participa das buscas geolocalizadas – que hoje respondem por 30% de todo o volume. Você estará perdendo grandes chances de fechar negócios. Será que vale mesmo a pena?
É preciso acompanhar a mudança de comportamento do consumidor
Não tem jeito, o corretor de imóveis que não compreender que o comportamento do cliente mudou completamente nos últimos anos está fadado a cair no esquecimento – e não para de mudar. Hoje o consumidor já não entra mais em uma imobiliária para conhecer os imóveis que ela tem a oferecer, ele simplesmente entra na internet e faz uma busca pelo o que ele quer e onde ele quer. Fácil e simples assim. Tanto é que, segundo o Google, 90% de todas as transações imobiliárias começam no ambiente online.
O que isso significa? Que é preciso dar ao cliente o que ele quer. É preciso dar as informações que ele espera encontrar. Caso contrário, você – sua imobiliária, seus imóveis – desaparecerão diante da concorrência, que não é boba.
O consumidor quer informação, através de descrições, imagens, endereço do imóvel. Você pode até optar por não divulgá-lo, mas deve ficar atento ao risco que pode estar correndo.
Quanto mais completas essas informações, melhor para o consumidor, mas se você, definitivamente, optar por não divulgar o endereço do imóvel, deve compensá-lo de alguma outra forma.
Dizem que Deus mora nos detalhes – pois é justamente pelos detalhes que você deverá, então, despertar a confiança do seu cliente em potencial. Faça imagens bonitas de alta resolução, mostre os diferenciais da casa ou apartamento.
Endereço influencia no rankeamento do Google
O problema é que você pode atrair uma boa quantidade de leads qualificados pelas imagens e descrição, mas acabar perdendo-os quando divulgar o endereço do imóvel – e isso ninguém quer. Ao divulgá-lo você está gerando confiança e também valorizando seu tempo, porque só irá vê-lo quem realmente tiver interesse naquele local.
Por outro lado, a internet é um ambiente de compartilhamento, democrático, onde você consegue encontrar tudo o que deseja. Por exemplo, quanto mais informações uma página tiver, mais relevante ela será, o que é importantíssimo para os algoritmos do Google. Um dos critérios de rankeamento de páginas é justamente o valor agregado para o consumidor, a qualidade da informação, a geração de soluções.
Ora, se um site ou portal imobiliário ajuda seus clientes em potencial a encontrar o móvel que procura facilitando sua localização através do Google Maps, por exemplo, seu posicionamento nos motores de busca será muito melhor do que aquele que não traz sequer o endereço do imóvel. Em última instância, pense que o Google tende sempre a valorizar os sites que usam suas ferramentas.
Quando o bônus supera o ônus
Para a maioria dos corretores de imóveis, o bônus supera ônus: divulgar o endereço do imóvel melhora a experiência de compra do cliente, economiza tempo de atendimento, transmite mais confiança porque o anúncio está mais completo e é uma tendência do mercado.
Não esqueça, no entanto, de fortalecer cada vez mais sua relação com o cliente em potencial, afinal estabelecer um relacionamento de empatia e confiança é primordial para acelerar o tempo de negociação e potencializar o fechamento do contrato.
Relação próxima com o proprietário faz diferença
Para isso, utilize um bom CRM e vá recolhendo o máximo possível de informações sobre cada visitante da sua página, fazendo um bom trabalho de conversão de leads. Uma boa dica é utilizar o funil de vendas para transformá-lo em lead qualificado e guiá-lo pela jornada de compra com ações assertivas. Assim você oferece o que ele quer, na hora que ele quer, antecipando seus desejos e necessidades.
Aposte também em uma boa estratégia de marketing digital para imobiliária e, se for preciso, contrate um profissional especializado, evitando falhas que podem comprometer seu negócio. Assim você conseguirá sair na frente da concorrência, sem se preocupar se haverá profissionais pouco éticos tentando roubar seu cliente.
Crie diferenciais também nas redes sociais através de conteúdo relevante, mas não esqueça de ter um site imobiliário ágil e responsivo. Ele deve captar com facilidade seu público em qualquer mídia, seja notebook, tablets ou smartphones e ser otimizado em SEO, que ajuda a colocá-lo nos primeiros 10 resultados da busca orgânica, aquela onde os cliques não são pagos.
Só para você ter uma ideia da importância de ter um site bem feito e voltado também para o público mobile, em cerca de oito meses o ZAP, um dos maiores sites imobiliários do país, aumentou seu número de acessos em 50%, sendo acessado hoje por quase 60 milhões de pessoas todos os meses.
No entanto, isso não seria possível se os endereços dos imóveis não aparecessem, já que sem a geolocalização eles seriam invisíveis na plataforma mobile. Mais: a orientação dos especialistas do próprio site é que o endereço do imóvel esteja completo, inclusive com CEP, levando mais agilidade ao usuário.
Atenção aos principais erros ao divulgar um imóvel
Até aqui já deve ter dado para perceber que não divulgar o endereço do imóvel por de causar mais mal do que bem, mas este não é o único erro que pode ocorrer. Alguns deles podem fazer você perder o negócio com mais facilidade do que imagina.
- Um deles é não considerar as mudanças sofridas pelo próprio mercado imobiliário. Considere opções, faça propostas realistas e atraentes. Você pode muito querer vender determinado imóvel por conta da comissão mais polpuda, mas não empurre o que você quer, e sim o que o cliente precisa e pode arcar.
- Não dar a devida atenção às imagens. Uma boa foto de destaque pode prender um visitante e fazer com que ele veja outras, inclusive de outros imóveis. Lembre-se que quanto mais tempo ele permanecer no seu site mais informações seu CRM recolherá e melhor ele será rankeado pelos motores de busca.
- Não estar disponível. Mostre todos os seus contatos e esteja pronto para atender seu cliente em potencial a qualquer hora. Um bom corretor não perde negócio por causa do horário.
- Fazer informações irreais ou enganosas, com as fotos de outro imóvel, por exemplo. Se o imóvel não está em bom estado, há várias formas de vendê-lo mesmo assim, mas a desonestidade não é uma delas.
E, depois que tudo der certo, jamais abandone seu cliente. Invista em um pós-venda caprichado, que poderá render outras vendas mais adiante, além de indicações para amigos e parentes. Um cliente satisfeito é o melhor divulgador que existe.
Em última instância, pense bem: você pode acabar transformando seu cliente em um bom amigo para o resto da vida. E tudo por causa do endereço do imóvel.
E então, chegou à conclusão do que é melhor para você? Colocar ou não o endereço do imóvel na divulgação? Como você tem feito? Compartilhe sua opinião e experiência conosco aqui nos comentários!
