Você está sempre preocupado em conquistar novos clientes, de olho em novas oportunidades de negócios? Acha que tem uma boa taxa de captação e que essa é a fórmula para fazer sua imobiliária deslanchar nas vendas? A verdade é que você pode até estar indo bem, mas poderia estar muito melhor, acredite.

Muitos corretores imobiliários ficam tão ligados em conseguir clientes novos que acabam deixando de lado um aspecto muito importante: a fidelização de clientes antigos. Mas afinal, porque vale tanto a pena investir nisso se a venda já foi feita? Por que esse relacionamento de longo prazo é tão importante assim?

Bem, de cara basta dizer que conquistar um cliente novo pode custar até cinco vezes mais do que manter um atual, segundo o norte-americano Philip Kotler, célebre analista de marketing. Mas se só isso já não for motivo suficiente, nós temos muitas outras razões para você dar mais atenção à pós-venda e à fidelização dos seus clientes antigos. Vem com a gente que você vai entender porquê.

Captar novos clientes é mesmo a melhor opção?

Essa parece ser a escolha mais inteligente, afinal junto com os novos clientes vêm novos negócios também. Além disso, se uma pessoa procura a sua imobiliária é porque ela realmente está querendo comprar, vender ou alugar imóvel, portanto o resultado é quase que imediato. Tudo o que você tem a fazer é apresentar o imóvel e trabalhar direitinho para garantir seu lucro e manter fluxo de caixa.

No entanto, priorizar sua estratégia de marketing na captação de clientes novos acaba saindo muito mais caro do que fidelizar os clientes antigos. Além do investimento em anúncios, conteúdo para blog e redes sociais, campanhas de divulgação e parcerias, há o próprio tempo despendido pelo corretor de imóveis na busca pela renovação da cartela – tempo que poderia estar sendo gasto na construção de um relacionamento mais duradouro com seus clientes satisfeitos.

Pode parecer um paradoxo, mas em tempos de internet, a melhor divulgação ainda é a boca-a-boca – mesmo que seja através do teclado do computador ou smartphone. Corretores de imóveis que fidelizam seus clientes acabam conseguindo um verdadeiro exército de divulgadores – e o melhor, divulgação espontânea, que tem muito mais credibilidade e custo reduzido.

Clientes fidelizados também trazem novos negócios

As estatísticas mostram que os clientes fidelizados podem chegar a responder por até 65% das vendas de uma empresa, ainda que o mercado imobiliário tenha suas peculiaridades, como o alto investimento e um longo tempo de comprometimento da renda, como no caso dos financiamentos.

No entanto, além de muita gente comprar um segundo ou terceiro imóvel – para os filhos, veraneio, investimento ou segunda casa – é comum um cliente satisfeito indicar seu corretor de imóveis de confiança a um amigo ou parente que esteja buscando casa ou apartamento.

Essas indicações são novos clientes que entram praticamente sem esforço e a um custo muito baixo, desde que você tenha sabido cultivar um relacionamento duradouro com seu cliente. Como toda a divulgação do seu trabalho já foi feita pelo seu cliente fidelizado, o seu tempo de fechamento de negócio também acaba sendo bastante reduzido. Ou seja, clientes antigos também trazem negócios novos.

Como fidelizar o cliente para que ele multiplique sua divulgação

Pode parecer óbvio, mas muitos corretores imobiliários esquecem que para que seu ex-cliente o indique a amigos e parentes ou o procure a hora de comprar outro imóvel, ele precisa se lembrar de você, do seu nome, dos seus serviços imobiliários. Para isso, é preciso cultivar um relacionamento que se mantenha mesmo após o fechamento do contrato, no pós-venda. Mas como conseguir isso?

Cliente satisfeito é cliente fidelizado?

Nem sempre. Muitas vezes a satisfação, por si só, não é suficiente para que ele seja fidelizado. Em uma área tão competitiva quanto o mercado imobiliário, é preciso criar diferenciais de atendimento, gerar valor para seus serviços e ultrapassar os limites da simples satisfação pessoal do consumidor.

Um desses diferenciais é a forma de atendimento, que deve ser individualizada. Para isso procure conhecê-lo bem, compreender suas dores, suas reais necessidades. Nem sempre o comprador consegue se expressar de forma adequada, então procure ouvi-lo de verdade para oferecer o imóvel certo. Lembre-se, você deve encantar o cliente e vender o que ele precisa, não o que você quer por causa do valor da comissão.

Atenção ao pós-venda

Negócio fechado? Não é por isso que você vai encerrar esse relacionamento, muito pelo contrário: essa é a hora de se fazer lembrar. Dê toda atenção possível ao pós-venda, suprindo-o regularmente com conteúdo relevante, original e atualizado. Mantenha-o a par dos assuntos relacionados mais importantes para ele, decoração, mercado financeiro, arquitetura etc.

Divulgue os lançamentos que mais têm a ver com o seu perfil, mas não seja arroz-de-toda-festa para não acabar produzindo o efeito oposto ao desejado, se tornando um chato. Monte uma estratégia de marketing imobiliário voltado para o pós-venda e faça-se lembrar através da geração de valor, oferecendo soluções.

Dessa forma você estará trabalhando seus clientes antigos de forma que eles se tornem multiplicadores espontâneos da sua divulgação, conquistando novos negócios a um custo muito menor do que a captação de novos clientes.
Como anda sua estratégia de marketing digital para imobiliária? O que é mais importante para você, investir em clientes novos ou fidelizar os antigos? Conte para a gente a sua experiência!