Você às vezes tem a sensação de que a indecisão tomou conta dos seus clientes? De que as pessoas estão cada vez mais inseguras? Bem, isso pode ser verdade, afinal os tempos não estão muito fáceis para ninguém e as incertezas da economia se refletem no dia a dia de todo mundo. No entanto, apesar de compreensível, essa indecisão pode ser contornada com algumas dicas que o corretor deve usar para fechar as vendas com mais rapidez, influenciando positivamente na decisão do cliente. No final da negociação, com certeza todas as partes ficarão felizes com o resultado do negócio.
Influencie o influenciador do seu cliente
A maioria das pessoas buscam algum tipo de apoio em outra pessoa na hora de tomar decisões, principalmente quando essa decisão é importante e significa um grande investimento, como é a compra de um imóvel. Por isso, procure conhecer bem seu cliente prestando atenção em que é o seu grande influenciador: a esposa, o marido, um irmão ou amigo? Talvez o sócio? Volte então o seu poder de convencimento para ele, sem deixar o cliente de lado, é claro, mas buscando argumentos que influenciem o influenciador a seu favor.
Seja um pouco mais incisivo do que normal
Há pessoas que são inseguras simplesmente porque são, independentemente de qualquer fator externo. Então essa é a hora de você ser mais objetivo, respondendo às perguntas com rapidez e agilidade, agilizando o processo. Use argumentos fortes que acelerem a decisão do cliente – e sempre o elogie em relação à atitude tomada, mesmo que você o tenha impelido a isso. Deixá-lo seguro a respeito do que ele está fazendo é a melhor forma de acelerar tomadas de decisão.
Seja um corretor de imóveis disponível
Pessoas indecisas costumam ver “sinais” para não tomar determinada atitude em tudo, até em um telefone ocupado ou em um e-mail que demore a ser respondido. Então evite este tipo de situação, encantando seu cliente. Se você percebeu que o cliente é inseguro, fique ligado para não criar situações que o desanimem, procurando ser o mais presente possível – sem ser inconveniente, claro. Monitore ligações, e-mails, mensagens das redes sociais, e não descuide do chat do seu site se tiver um.
Influencie com o imóvel certo
Para fechar uma venda com mais rapidez, é essencial conhecer bem o seu cliente, não apenas para saber o quão indeciso ele é, mas para oferecer o imóvel que mais tem a ver com ele. O imóvel certo na hora certa é capaz de acabar com 90% das dúvidas e fazê-lo se imaginar já morando naquela casa – o que é tudo o que você precisa. Para isso vale a pena prestar atenção em cada detalhe do que ele disser e também arrecadar dados de forma automática através das consultas dele no seu site, através de um CRM, por exemplo.
Para isso, colete o máximo possível de informações sobre ele desde os primeiros contatos, como o motivo para a compra (moradia, veraneio, investimento, para os filhos), quantas pessoas vão morar lá, o tipo (casa ou apartamento), quem vai morar lá (crianças, idosos, casal novo sem filhos), quais seus gostos pessoais (gosta de clubes, de bares e restaurantes, curte jogar futebol), até o tipo de arquitetura preferida (moderna, clássica, colonial, gosta de varandas, tem medo de andar alto?). Quanto mais dados você tiver, mais fácil será encontrar a moradia perfeita para acabar com qualquer dúvida.
Tenha argumentos embasados
Lembre-se que todos os seus argumentos devem ter embasamento em fatos concretos, do índice de valorização da área nos próximos cinco anos ao valor estimado de determinada reforma, passando pelas informações sobre segurança e acesso às principais vias. Se o cliente for inseguro e perceber que seus argumentos são aleatórios, a insegurança dele apenas aumentará, criando ainda mais dificuldades para o fechamento do negócio.
Com estas dicas você acabará se tornando um verdadeiro expert em persuasão reduzindo seu tempo de negociação e aumentando sua taxa de vendas.
E você, como costuma lidar com clientes inseguros? Compartilhe conosco a sua experiência aqui nos comentários!
