Um dos métodos mais desafiadores que o corretor de imóveis encontra nas transações é a prospecção de clientes para a carteira. A visita fria é um dos métodos usados pelos corretores para atrair mais consumidores interessados nos empreendimentos. A visitação de um imóvel é um fator crucial para fechar o negócio, em muitos casos. Uma visita é capaz de trazer resultados positivos e envolve um tratamento cordial, boa comunicação e explicação transparente sobre as qualidades do imóvel.
Vale lembrar que a visitação não é constituída apenas em dizer: aqui é a sala, a cozinha fica ali, o banheiro é virando à direita. O que precisa ser complementado são os dados que façam o cliente te admirar e ter confiança em você para colocar as “dores” dele em suas mãos. Com algumas dicas, é possível tornar a vista um pouco mais agradável e importante para o consumidor.
Conheça o imóvel antes
Visite e conheça o imóvel sozinho. Faça uma análise sobre os pontos positivos e negativos. É possível incluir desde a luminosidade, disposição dos cômodos (se for o caso), boa conservação do ambiente até a vista privilegiada. No caso dos pontos negativos, observe manchas no chão ou paredes, defeito em portas, janelas, pias e até presença de mofo em certos pontos da residência.
É dever do corretor entregar um empreendimento com as melhores condições possíveis, portanto, se existem defeitos, eles devem ser reparados. Essa visita antes do cliente é importante para que não haja surpresas quando levar o consumidor até o endereço.
Organize o empreendimento
Dar uma sensação de lar pronto para morar prova que você é um corretor que se preocupa com a imagem que o imóvel apresentará. Por isso, vale dar um toque para o atual proprietário para que ele limpe e arrume o interior da residência.
Arejar o domicílio, principalmente se ainda existem pessoas morando no local, é muito importante para que o visitante não sinta nenhum tipo de incômodo e para que ele possa imaginar com mais clareza ele e sua família morando no local.
Ajude o cliente a se visualizar no lar
Existem maneiras que você deve pensar para que o cliente aproveite o espaço do local. Claro que não é preciso fazer o papel de um decorador, mas você pode usar seu conhecimento para instigar, dar ideias e fazer com que o consumidor imagine como o ambiente poderia ficar caso morasse lá.
Visite todos os cômodos do imóvel e converse sobre cada detalhe. Dê opinião sobre o uso dos cômodos, onde será o quarto das crianças ou um escritório, por exemplo. Enquanto apresenta o empreendimento, fale sobre sua região, quais os benefícios que ela pode oferecer, sobre os vizinhos e até sobre as regras do condomínio, se for o caso.
Seja transparente
Fale sempre a verdade para o seu cliente. Não tente esconder qualquer ocorrência que não tenha sido reparada, fatores sobre a vizinhança ou bairro. Uma hora ou outra, eles serão percebidos e, caso isso aconteça, você pode perder toda a sua credibilidade.
Ouça as “dores” do cliente
Tente incentivar sempre o cliente a falar ou dar sua opinião em relação ao imóvel. Essa oportunidade lhe ajudará a fazê-lo enxergar alguns benefícios que ele não tenha visto. Por exemplo: se algum acabamento não lhe agradou ou a divisão dos cômodos é ruim para ele, você pode sugerir uma breve reforma, mostrando que tudo isso pode ser um bom negócio.
Ouça o que ele tem a dizer também sobre as condições de preço, maneiras que ele pode pagar e outros fatores relacionados. Esses itens são importantes para que entrem em um acordo.
Faça com que ele se sinta em casa
Depois de apresentar o imóvel por completo e sua área externa, deixe que o cliente pense e analise o empreendimento. Ele pode não se sentir à vontade para fazer as considerações mais criteriosas se você se manter por perto sempre, assim como tirar fotos ou conversar com um possível acompanhante, isso pode fazer com que o processo de transação atrase e não é isso que queremos, certo?
A visita ao imóvel é uma das fases cruciais de grande parte das negociações, portanto, tenha cuidado e atenção em cada passo. Com essas dicas é possível facilitar seu planejamento e garantir que você conquiste o cliente.
