Vender imóveis é uma tarefa complexa. Os ganhos podem ser muito bons, mas é preciso ter dedicação, muito preparo e empatia para oferecer as melhores soluções e conquistar a confiança do cliente. Mas para isso uma coisa é fundamental: saber quebrar as objeções. Porque, em maior ou menor grau, elas sempre aparecem.
Aliás, essas objeções já fazem parte da rotina do corretor. Afinal, para o cliente a compra de um imóvel significa, na maior parte das vezes, uma dívida pesada por décadas. Mas também a realização de um sonho. Então ele precisa ter certeza de estar fazendo o melhor negócio.
Portanto o corretor precisa estar preparado para lidar com elas, até porque algumas já são bastante comuns. Por isso, conhecê-las é o primeiro passo. Porém mesmo os profissionais mais experientes do mercado podem ser pegos de surpresa com alguns argumentos apresentados pelos clientes.
E, para isso, também há algumas estratégias que podem ajudar o profissional a vender imóveis mais facilmente, quebrando essas objeções de forma segura. Inclusive, se uma das objeções for o mau estado de conservação do imóvel, nós temos um artigo exclusivo sobre o assunto.
Entenda os tipos de objeções para vender imóveis mais facilmente
Basicamente, há três tipos de objeções.
Um deles é por falta de confiança no trabalho do corretor, da imobiliária ou no processo de venda. A propósito, nesse artigo nós explicamos por que alguns proprietários preferem vender imóveis sem corretor.
Há também a objeção por desconhecimento. Nesse caso, geralmente o cliente sente que falta alguma coisa no que você disse e quer saber mais.
Já as objeções por desinteresse é quando o cliente não consegue reconhecer o valor da compra.
Quais são as objeções mais comuns?
Esse é um ponto indiscutível: para vender imóveis o corretor precisa conhecer as principais objeções do mercado. Porque elas tendem a se repetir independentemente da região ou do nicho que você trabalha.
Assim você pode se antecipar a elas e mostrar um conhecimento do assunto que pode ser decisivo para fechar a negociação. Inclusive, usar a criatividade também é uma boa ideia. Nesse conteúdo a gente fala sobre isso.
Imóvel caro demais
Os imóveis são bens caros, não resta dúvida. E provavelmente serão a coisa mais cara que a maioria das pessoas vai comprar na vida. Então o valor tende a assustar, principalmente quando o cliente não consegue ver a relação custo-benefício.
Então essa é a função do corretor: mostrar todo o valor agregado. Ou seja, vender imóveis é mostrar que o cliente não está apenas comprando uma construção, mas segurança para o futuro e qualidade de vida no presente, ressaltando os diferenciais e todos os benefícios que serão gerados com a aquisição, para ele e para a família.
Crise no mercado
Quem não é do ramo muitas vezes não tem ideia de que o mercado imobiliário é um dos mais resilientes e sólidos no país. Então vender imóveis é vender um investimento que, via de regra, estará sempre mais valorizado do que a maioria dos investimentos.
Porém as crises econômicas e as instabilidades políticas sempre geram insegurança. Por isso é preciso mostrar que há alternativas mais seguras e vantajosas do que outras e que um bom planejamento é fundamental para evitar problemas no futuro.
Ajude seu cliente a simular financiamentos, escolher as melhores taxas, dar a melhor entrada possível e fechar negócio daquele momento para não perder uma boa oportunidade.
Quer tempo para pensar
É normal o cliente querer tempo antes de decidir levar a negociação adiante. O corretor deve então trabalhar com a sensação de urgência, sempre destacando os benefícios que a compra trará para o comprador.
Reforce os pontos positivos, mas também o fato de que a oferta não estará disponível por muito tempo. Lembre-se de que vender imóveis é vender oportunidades. Mas não exagere para que o cliente não se sinta pressionado e se afaste.
Como quebrar qualquer objeção?
Bem, como corretor você sabe que não há fórmula pronta e muito menos mágica para vender imóveis. Mas algumas dicas podem ajudar você a quebrar mais facilmente qualquer tipo de objeção, mesmo aquela que você menos espera.
Registre o máximo possível de informações sobre o cliente
Esse é o primeiro passo. Quanto mais dados sobre o cliente você tiver, mais fácil será antecipar reações – e objeções. E mesmo que ele apresente um contra argumento surpreendente, você conseguirá reverter o quadro com mais facilidade.
Então mantenha todas as informações que puder sobre ele desde o primeiro contato e as estude. Um bom CRM ajuda você a entender melhor seu cliente e a se preparar para a negociação.
Saiba ouvir e entender a objeção
Não responda qualquer coisa nem afogue o cliente em informações desnecessárias ou desconectadas com a objeção que ele está apresentando. Ao contrário, saiba ouvir e entender o porquê do que está sendo dito.
Então esse é um dos momentos em que entram os três tipos de objeção. Ele diz que não pode pagar. É desconhecimento das opções financeiras que existem ou das vantagens daquele negócio? Não está sentindo confiança no processo de venda e acha que o imóvel não vale o valor? Ou não tem interesse em contrair essa dívida por aquele imóvel? Pode ser a hora de apresentar outra solução.
Tenha empatia
Quem procura vender imóveis com empatia tem mais chances de fechar negócio. Além de ouvir, procure se colocar em seu lugar. Sentir suas dores, seus sonhos, seus medos e expectativas. Procure pensar como ele.
Assim é bem possível que quando ele apresentar uma objeção você já tenha a resposta dentro de você praticamente pronta, usando os próprios argumentos do cliente.
Além disso, procure externar essa empatia, começando frases com sentenças como “Eu entendo como você se sente, mas… “, “Compreendo seu ponto de vista, porém…”, ou ainda “É compreensível que você pense, assim, entretanto…”.
Tenha proatividade
Esteja sempre disposto a ajudar. Mesmo que você perceba que aquela ainda não é a hora da compra para o seu cliente, sabendo ajudar muito provavelmente você será lembrado quando ele estiver pronto.
Esteja sempre muito bem munido de informações verídicas e confiáveis e seja transparente para gerar confiança. Assim você conseguirá quebrar qualquer objeção e vender mais imóveis.
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