Na rotina do corretor de imóveis é comum a preocupação com o recebimento de seus honorários devidos, e portanto, como em qualquer outra área, é necessário um instrumento legal que garanta os direitos do profissional. Afinal, infelizmente quando os acertos são feitos apenas verbalmente, de modo informal, não é raro o cliente “atravessar o negócio”, fechando o contrato com outra imobiliária ou diretamente com o proprietário – e o corretor perde a comissão que lhe é devida. O contato de corretagem vem justamente evitar esta e outras situações, dando mais segurança nas negociações ao prever todas as obrigações e direitos de ambas as partes no que concerne ao pagamento dos honorários. Veja como o contrato de corretagem funciona e porque ele é tão importante.
Contrato de corretagem é baseado na ‘obrigação de fazer’
O acordo contratual entre clientes e corretores ou imobiliárias tem como base o princípio da “obrigação de fazer”, pelo qual o corretor é obrigado a procurar o melhor imóvel que se ajuste ao desejo do cliente. Ao prover a prova de incumbência, o contrato de corretagem é crucial para o cumprimento da legislação do corretor, salvaguardando seus direitos de acordo com a Lei 6530/78 (art 16,VI) – Resolução Cofeci 005/78.
Também conhecido como contrato de mediação, o documento estabelece qual a comissão pelo negócio efetuado e suas condições de recebimento. Para a sua elaboração, a dica é o corretor ter pleno conhecimento da resolução na qual é baseado, a Cofeci 005/79, que trata de seus deveres de diligência, prudência etc, e do artigo 726 do Código Civil, que rege seus princípios de direito sobre remuneração, com ou sem exclusividade.
Atenção ao Código Civil
O corretor deve saber, por exemplo, que desde 2002 o Código Civil disciplina o contrato de corretagem em seus artigos 722 a 729, onde determina que no documento “uma pessoa, não ligada a outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas” (artigo 722). Como ser corretor de imóveis é muito mais do que vender, é imprescindível que o profissional compreenda a responsabilidade civil sobre a negociação, inclusive em relação à exclusividade ou não do imóvel.
Muitos proprietários não sabem, por exemplo, que ao anunciar em mais de uma imobiliária, ele não deve firmar um contrato de exclusividade – já que não há exclusividade. Pronto, foi dada a largada para os problemas acontecerem: quando vários corretores de imobiliárias diferentes trabalham o imóvel, mas, é claro, apenas um fecha a venda, com quem fica a comissão? Por isso, o primeiro passo é ficar a par de todos os trâmites relativos à divulgação/exposição do imóvel, evitando surpresas desagradáveis mais adiante.
Contrato de corretagem deve prever a Opção de Exclusividade
No artigo 728, por exemplo, fica claro que “se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário.” Por outro lado, a Opção de Exclusividade, prevista no artigo 726 do Código Civil, reza que “iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.”
A Opção de Exclusividade gera mais credibilidade para o corretor e tranquilidade para o cliente, que poderá contar com visitas agendadas, clientes previamente selecionados e que não ocorrerá pregão do seu imóvel. Uma vez constando do contrato de corretagem a Opção de Exclusividade garante a remuneração integral à imobiliária ou ao corretor.
Estabeleça um relacionamento de confiança com o cliente
Para conseguir exclusividade sobre o imóvel o profissional deve criar um relacionamento de confiança com o proprietário, orientando-o sobre a segurança e os riscos do negócio, mostrar um histórico de vendas bem sucedidas realizadas com exclusividade e manter o ciente informado sobre os detalhes da sua estratégia de divulgação, como os locais em que ele será colocado, o perfil do público alvo que você buscará e como será o seu trabalho para a prospecção de clientes.
Lembre-se que quanto mais personalizado for o seu atendimento maior será a sua taxa de fechamento de negócios. A dica, agora, é ter um bom CRM para reunir todas as informações dos clientes de forma ágil e inteligente para montar a sua estratégia de atendimento e automatizar as principais tarefas diárias de forma a sobrar mais tempo para se dedicar à divulgação do imóvel. E não esqueça de elaborar um contrato de corretagem que deixe clara a opção de exclusividade.
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