O financiamento imobiliário é a solução e a dor de cabeça de muitas pessoas que buscam a casa própria. Mas com a ciranda dos juros e a instabilidade econômica, muita gente até desiste de tentar entender a acaba adiando a compra com medo de estar no momento errado. Mas você já pensou que essa pode mesmo ser a melhor solução? Afinal, é melhor ter um cliente satisfeito com a sua orientação. Veja por que!
Entenda o financiamento imobiliário para pode explicar
Essa é a hora do corretor mostrar sua expertise e ajudar o cliente a entender a situação atual. Afinal, de um modo geral, o financiamento imobiliário já assusta um pouco. São muitos encargos, impostos e custos que impactam o valor final do crédito tomado. Além disso, é uma dívida altíssima e de longo prazo, que pode pressionar diretamente a qualidade de vida do mutuário.
Mas o país passa por uma fase de alta supersônica da Selic, uma medida do Banco Central para tentar conter a inflação. Com isso, o financiamento imobiliário passou a ter um custo muto maior, que, é claro, pesa no bolso do mutuário. Aliás, nesse conteúdo você tem uma boa visão de qual o melhor financiamento imobiliário com a Selic atual.
Em compensação, também aumentaram as dificuldades para conseguir esse financiamento. Os bancos ficaram mais exigentes, já que, com os juros altos, aumenta também o risco de inadimplência.
Só que tudo isso aconteceu muito depressa, porque a escalada da Selic está sendo muito rápida e não deve parar tão cedo. Então é normal que o consumidor comum, aquele que não está familiarizado com os mercados imobiliário e financeiro, fique perdido e assustado.
Com isso, entender muito bem o momento atual do financiamento imobiliário é fundamental para ajudar seu cliente. Lembre-se que a satisfação do consumidor deve ser mais importante do que a sua comissão. Uma boa consultoria pode nem sempre render um contrato fechado, mas com certeza renderá boas indicações para os amigos e novas oportunidades de negócios.
Quais as maiores dificuldades hoje do financiamento imobiliário?
Antes de mais nada, é necessário entender a maior dor do seu cliente: o medo de não conseguir pagar o financiamento imobiliário. E essa dor aumenta junto com a Selic – que saiu de 2% ao ano em janeiro de 2021 e já está em 13,25% a.a. Por enquanto, porque deve subir ainda mais em agosto.
Só que esse aumento da Selic não serve de referência só para os juros e encargos do financiamento imobiliário. Ela impacta também as faixas de renda para a contratação de crédito.
Para se ter uma ideia, todas essas altas da Selic já encareceram os novos financiamentos imobiliários em 20%. Os cálculos são da Associação Nacional de Executivos (Anefac), que dá um exemplo baseado no Sistema Financeiro de Habitação (SFH): um financiamento para a compra de um imóvel de R$ 650 mil hoje já custa mais de R$ 1,5 milhão.
O impacto também é alto na renda exigida pelos bancos. Em 2021, quem quisesse financiar um imóvel de R$ 450 mil, por exemplo, precisava comprovar uma renda mínima de R$ 13 mil. Desde junho, para comprar esse mesmo imóvel, a renda precisa ser de R$ 16 mil.
Vale lembrar que, pelo SFH, o máximo de crédito concedido é de 80% do valor do imóvel, com comprometimento máximo de 30% da renda para o pagamento das parcelas e 35 anos de prazo. E lembre-se que tudo isso vale tanto para os imóveis prontos quanto para aqueles que ainda estão na planta. Você pode saber mais sobre esse assunto clicando aqui.
Saiba orientar seu cliente
Para o seu cliente isso significa um banho de água fria. Quem se animou com a taxa básica de juros no patamar mínimo histórico ao longo de quase dois anos (2%) e se programou para comprar a casa própria, pode estar vendo esse sonho se esvair. Principalmente se continuar focando no mesmo tipo de imóvel.
Além do financiamento imobiliário estar saindo bem mais caro, pode ser bem provável que ele não consiga chegar à renda mínima exigida. Para quem está para fechar negócio, talvez seja melhor esperar um pouco mais do que correr o risco de ficar inadimplente.
Mas se não quer ou não pode jogar a compra para adiante, a solução pode ser baixar a expectativa do imóvel, buscando opções de moradia mais em conta.
De qualquer forma, oriente seu cliente a refazer os cálculos de acordo com a nova realidade do mercado. É preciso pesar muito bem os prós e os contras.
Por exemplo, quando a Selic estava em 2%, os bancos estavam trabalhando com uma taxa de 7% ao ano sobre o financiamento imobiliário. Agora, essa taxa está entre 8% e 10%.
Só que, segundo a Anefac, ainda não foi ajustada pela nova Selic de 13,25%, o que só deve acontecer no segundo semestre. Então será que vale a pena esperar?
Por isso, corretor, é muito importante que você domine o assunto para orientar da melhor forma possível o seu cliente. Tenha como base todos os dados que você já tem sobre o seu perfil, o entendimento de suas dores e também a expectativa com o novo imóvel.
Lembre-se também dos clientes de locação. Aqui você fica sabendo tudo sobre o impacto da Selic a 13,25% nos aluguéis.
No final, seja qual for a decisão, você seu ganho pode ser bem maior do que a comissão: um cliente fidelizado e muito mais oportunidades de negócios adiante.
Esperamos ter ajudado com essas dicas, até mais!
