Sua equipe de corretores não está tendo o rendimento esperado? Tem procurado soluções que não estão apresentando resultado? Não consegue identificar onde está o problema? Essa situação é mais comum do que você imagina: as vendas da imobiliária começam a cair depois de anos de sucesso apesar de o mercado não apresentar nenhuma mudança significativa. Veja o que pode estar acontecendo – e como mudar a estratégia do seu negócio pode ajudar sua equipe de corretores a vender muito mais.
Sua equipe de corretores está motivada?
Motivação. Essa é a primeira palavra em que se pensa quando a equipe de corretores começa a ter resultados desapontadores. Mas você começa a analisar a sua imobiliária: o comissionamento é bastante razoável, você criou um plano de carreira baseado nas propostas dos próprios colaboradores, investe em capacitação contínua oferecendo sempre oportunidades de crescimento, procura dar feedback e servir de exemplo, gosta de tudo bastante transparente e procura conhecer cada membro do time de forma mais individualizada.
O que está faltando, então? Talvez uma palestra motivacional resolva o caso. É quando você decide contratar um coaching para fazer um treinamento, procura o melhor do mercado e se anima diante da perspectiva que ele traça para você. No entanto, a palestra acontece, acaba, e nos próximos meses você, na prática, não vê nenhuma diferença. Isso acontece porque no final das contas, o problema de vendas não é apenas um problema de vendas – e pode não ter nada a ver com a motivação da sua equipe.
Então por que a equipe de corretores não vende?
Essa acaba sendo uma pergunta recorrente não apenas das imobiliárias, mas de empresas das mais diversas áreas. Se não é uma questão de mercado, porque não houve nenhuma mudança significativa, nem de motivação da equipe de vendedores, já que a princípio todos os requisitos motivacionais estão sendo preenchidos, o que faz com que os resultados sejam não insatisfatórios?
Essa é a hora, então, de começar a olhar para a estrutura sobre a qual o seu negócio está montado. Pare e pense novamente: quais são os principais pilares da sua imobiliária? Não estamos falando de missão ou visão, mas sim da base organizacional da sua empresa.
Pessoas, estratégia e operação: a hora da mudança
A coordenação desses três processos define o grau de maturidade da sua imobiliária, isso porque, quando a empresa tem pouco tempo de mercado, eles ainda são informais, não estão ancorados em sistemas, ferramentas ou procedimentos. Com o passar dos anos, no entanto, eles vão sendo formalizados e começam a se instrumentalizar.
Quanto maior for a atenção dada a estes três processos, melhor a sua equipe de corretores se sairá. Onde se encaixa sua equipe de vendas? No processo de pessoas, claro, mas não apenas nela. Aos poucos, daqui em diante, você vai entender porquê.
Processo de pessoas: quem está onde e porque
É o processo de pessoas que baliza todas as práticas dos Recursos Humanos, o “software social” que dá forma à cultura da organização. Ele define se aquele funcionário está no lugar certo, analisa seu desempenho de forma contínua e a sua capacidade de crescer juntamente com a imobiliária.
É ele também que define o modo como devem ficar interligadas a meta e a remuneração – quem deve ganhar mais, quem deve chefiar quem, quem melhor se coloca em determina posição e também quem não se coloca.
Na prática, isso significa ter uma equipe de composta pelas pessoas certas, nos lugares certos, e dar adeus às erradas, ao corretor que não se adapta de alguma forma ao ritmo de produtividade da imobiliária. Há corretores, por exemplo, que podem agir de forma oportunista, que gostam de roubar clientes dos outros, ainda que traga resultados.
Há outros cujo humor ácido ou mal humor torna o ambiente carregado, o que acaba puxando o time para baixo. E há ainda o corretor que contamina a equipe de vendas, que até por ser muito bom no que faz, não respeita as regras. Para estas pessoas não deve haver espaço na sua equipe de corretores.
Lembre-se que é melhor ter uma equipe coesa e funcional, do que uma ou outra estrela no horizonte. Trabalhar em equipe é respeitar as regras, é saber apoiar o outro, dar suporte quando necessário e ter ética.
Sem o espírito adequado serão apenas um grupo de pessoas procurando se dar bem, não um verdadeira equipe de corretores. Quando há coesão os resultados são melhores. No entanto, há os outros processos que também acabam influenciando na performance da sua equipe de corretores.
Processo de estratégia: para onde ir e como chegar lá
O processo de estratégia é o que define a direção que a empresa deverá tomar e como ela fará para chegar a essa direção. É nessa etapa que são feitas as pesquisas de mercado, avaliando as possibilidades e a concorrência. É quando, também, são definidas as formas como estas informações serão colhidas – e como serão utilizadas para chegar na direção idealizada.
É no processo de estratégia que são definidas as perguntas que importam e como as respostas serão construídas, com qual frequência e quais as pessoas que estarão envolvidas nessa fase. Como você quer ser visto pelos seus clientes? Qual a fatia do mercado que espera consolidar sua presença? Como você quer crescer?
Ou seja, é quando são distribuídas as responsabilidades e os recursos, definidos os alvos e desdobradas as metas. Mas é também, entretanto, quando todos estes aspectos, uma vez definidos, são comunicados aos funcionários, ligando as pessoas e cada processo aos objetivos estratégicos.
Bem, por aí já é possível perceber como o processo de estratégia também influencia a capacidade de produção da sua equipe de corretores. É preciso que ela esteja a par de todo esse processo e compreender como é a sua estratégia futura para produzir dentro dos seus parâmetros de qualidade. Sem essa visão a equipe fica solta, perdida e sem objetivo.
Processo de operação: construindo o dia a dia da imobiliária
Por outro lado, a construção da vida diária da imobiliária deve ser feita com cuidado e atenção. Este é o momento em que as iniciativas são sincronizadas e a estratégia vira ação. É a hora, também, de observar os indicadores para definir os caminhos práticos a serem seguidos, aprendendo com os erros, e transformando esse aprendizado em mudança. Ou seja, é durante o processo de operação que se mantém o contato com a realidade e o rumo é corrigido tendo como base as oportunidades e os riscos.
São esses processos que ajudam a operacionalizar a rotina imobiliária – quem sabe a saída não é substituir o gerente de vendas por um gerente de operações? O segredo do aumento de produtividade da sua equipe de corretores pode estar no planejamento das rotinas, com processos bem definidos e feitas pelas pessoas estrategicamente certas e que acreditam o futuro projetado.
Capacidade de gerenciamento – Porque ele faz tanta diferença
Tanto você quanto sua equipe de vendas devem estar intimamente comprometidos com os três processos, estabelecendo o direcionamento estratégico das ações. No entanto, é preciso também criar uma base de incentivos que impulsione sua equipe de corretores. E isso também tem sido uma dor de cabeça para quem considera seu pacote motivacional fechado e perfeito. Será?
Uma questão recorrente é definir a medida certa entre incentivo e gestão. Muitos consideram, por exemplo, a remuneração variável (comissões, prêmios, participação em lucro ou outros) incentivo o suficiente para aumentar a produção da equipe de corretores – mas esforço sem capacidade de gerenciamento não é fogo, é fumaça.
É necessário, por exemplo, que os planos de compensação dos corretores estejam alinhados com planos de metas bem definidos. Mas atenção, porque as metas devem ser factíveis e realistas, caso contrário podem tornar-se um tiro no pé, causando justamente o efeito oposto: a desmotivação.
Dessa forma, para ser assertivo o plano motivacional deve ter, pelo menos, dois componentes. Um que incentiva o cumprimento das metas e outro que permita o desenvolvimento de mecanismos de gerenciamento.
Como um software para imobiliária pode ajudar a incrementar as vendas da equipe de corretores
Tanto o plano motivacional quanto o processo de operação passam pela oferta de ferramentas que colaborem para ações cada vez mais assertivas de relacionamento com seus clientes. Para haver aumento da produtividade é preciso que a equipe de corretores esteja bem alinhada para cumprir as metas propostas pela empresa.
Isso significa uma total interação de informações que propiciem agilidade no atendimento, mais facilidade para reconhecer as dores e desejos dos clientes e a criação de padrões de organização que evite retrabalho por qualquer membro da equipe habilitado. A sua equipe de corretores precisa de um software mobiliário.
Faça sua equipe de corretores ter mais tempo para trabalhar o atendimento
A falta de tempo na vida do corretor de imóveis é um dos maiores problemas para a o bom andar da produção. É preciso fazer atualização dos anúncios no próprio site, em sites parceiros ou portais imobiliários, é preciso organizar a agenda, gerar avisos e lembretes de pagamentos de boletos, entre diversas outras rotinas internas.
Ao mesmo tempo, é preciso acompanhar o cliente nas visitas pelos diversos imóveis selecionados e, muitas vezes, por cartórios e concessionárias, o que costuma tomar um tempo imenso – mas cria diferenciais na hora da venda. O que fazer então para conseguir conciliar todas s atividades e ainda fazer um bom planejamento estratégico para criar um relacionamento com o cliente?
Basicamente, a resposta está na automação de diversos processos que podem agir independentemente da intervenção humana. São tarefas diárias que podem ser programadas pelo software.
Integrado aos portais imobiliários e redes imobiliárias, por exemplo, ele automatiza a atualização dos anúncios cada vez que um imóvel for vendido ou alugado, evitando esquecimento ou o trabalho manual; gera alertas de vencimentos ou sobre a necessidade de envio de determinado documento; organiza e faz a gestão de prospects; cria modelos de documentos e auxilia na criação de gráficos, entre muitas outras atividades.
Ao promover a automação dessas rotinas, o software imobiliário também significa uma boa redução de custos. Além de economizar o tempo da sua equipe de vendas, fazendo com que ela possa dedicar-se ao que realmente importa em toda essas história – a relação com o cliente – o software absorve o trabalho de três pessoas, em média.
Isso significa que se alguém entrar de férias, se aposentar ou sair da imobiliária, muito provavelmente não será necessário colocar outra pessoa no lugar, a menos que você queira. Para corretores autônomos, ele significa a economia com secretárias e assistentes.
Como a equipe de corretores pode antecipar o desejo dos clientes
Que o relacionamento com os clientes deve pautar o dia a dia da sua equipe de corretores não resta a menor dúvida, afinal é preciso uma relação de confiança para que contratos sejam fechados. No entanto, quanto mais empatia com o cliente, mais fácil antecipar seus desejos e angústias, reduzindo o tempo de negociação.
Para a equipe de corretores, reunir a maior quantidade possível de informações sobre cada cliente é fundamental – mas como coordenar todas elas em arquivos de papel ou digirais espalhados pelo computador? Centralizar todos os dados de forma que qualquer membro da equipe possa ter acesso a eles é dinamizar todo o processo mostrando maior profissionalismo e foco.
Ao mesmo tempo, se tempo é dinheiro, cada segundo que o cliente estiver no seu site imobiliário pode estar gerando uma nova e decisiva informação que pode otimizar o processo de venda. Um e-mail preenchido, a escolha do tipo imóvel, a quantidade de quartos, o local, a faixa de preço: qualquer detalhe pode fazer diferença.
É exatamente isso o que o Customer Relationship Manager (CRM) faz, recolhe dados ininterruptamente sobre todos seus prospects e os guarda de forma organizada em um só lugar. Além disso, ele também economiza o tempo da sua equipe de corretores em analisar o perfil de cada cliente e procurar os imóveis que mais têm a ver com eles. O CRM faz isso automaticamente, cruza os dados deixados pelos leads com a base de imóveis da equipe, indicando aqueles que mais se encaixam na procura que foi feita.
Tecnologia, a grande aliada da equipe de corretores
Hoje é quase impossível vender – ou pelo menos vender bem – sem usar a tecnologia como principal ferramenta. No caso dos corretores de imóveis não é diferente: ficou longe a era dos fichários, dos portfolios e dos cadernos cheios de anotações. Smartphones, tablets e a internet chegaram para modificar o cenário de forma definitiva, portanto quem não se adapta desaparece na vasta rede da concorrência.
Por isso, uma das questões para ajudar sua equipe de corretores a aumentar a produtividade é investir nas melhores ferramentas. Além do CRM e do software imobiliário, que podem estar integrados nos melhores produtos do gênero, é preciso ficar atento também para o uso das demais tecnologias e suas variantes. Acredite você ou não, elas podem revolucionar a forma como a sua equipe de corretores vai se relacionar com seus clientes.
Crie diferenciais com os aplicativos
Os aplicativos são uma excelente forma de criar diferenciais, principalmente nas visitas, por exemplo. Boa parte das vendas são decididas no próprio imóvel, mas muitas vezes é a interferência pontual do corretor que faz toda a diferença.
Pense que nem sempre o cliente consegue imaginar o potencial de uma casa ou apartamento após uma reforma, seja pela integração de ambientes, por novas cores nas paredes ou apenas uma boa produção paisagística.
Hoje você encontrar diversos aplicativos gratuitos que montam uma verdadeira planta baixa do imóvel dando todas as dimensões para decoração, simulam pinturas nos mais diversos tons, indicam a posição do sol em cada cômodo em qualquer ano e época do ano, ou criam imagens baseadas em fotografias arquivadas, por exemplo.
São minúcias que podem impactar a decisão de comprar e mudar completamente o rumo de uma negociação. Treine sua equipe de corretores para utilizar essas ferramentas de forma planejada, consciente e estratégica.
Redes sociais: sua equipe de vendas sabe como utilizá-las?
Elas hoje são poderosíssimas, mas não basta ter uma página no Facebook ou uma conta no Instagram para que elas trabalhem a favor da sua equipe de corretores. Este é o tipo de tecnologia que pode alavancar suas vendas ou ser um tiro no pé. As redes sociais devem ser usadas com sabedoria, bom senso, ética e criatividade.
Para isso você deve criar conteúdos relevantes, originais e atualizados sobre seus imóveis, sim, mas também sobre assuntos relacionados. Isso porque a experiência de compra hoje do cliente não é feita apenas através do produto específico, mas através de uma geração de valor e confiança. É preciso mostrar que você é expert no que faz e ajudar o seu lead a melhorar seu dia a dia.
No meio do marketing de conteúdo há um aspecto interessante: os quesitos originalidade (cópias não valem), relevância (assuntos importantes, não apenas para encher linguiça) e atualizados (que tenham a ver com o momento da sociedade ou do mercado) são, sim, exigências dos algoritmos do Google para aparecer nos primeiros resultados – mas quem receberá essa geração de valor e quem fechará suas vendas são pessoas de verdade, não robôs.
O conteúdo deve ser interessante, atraente de ler, deve levar informação embasada e ser escrito em uma linguagem simples, porém sempre em português muito correto, que seja facilmente entendida pelo seu público-alvo.
Para isso, então, mais uma vez é muito importante conhecer seu bem seu público-alvo, quem são seus clientes em potencial, do que eles gostam, o que fazem, qual o horário que mais estão conectados, qual o tipo de imóvel que mais procuram etc. E é aí que, mais uma vez também, entra o CRM, ajudando-o a construir essas personas com mais facilidade.
Como anda o follow up da sua equipe de corretores?
Outro aspecto comum para a queda na produtividade da equipe de corretores é um follow up mal feito ou inexistente. As estatísticas apontam que 80% dos negócios imobiliários são fechados no 5º contato, mas apenas 10% dos corretores fazem contato três vezes com o mesmo lead – e 48% dos profissionais não dá nenhum tipo de seguimento ao relacionamento com um cliente que ele tenha acompanhado a uma visita e não tenha gostado do imóvel.
Quantas vendas estão deixando de ser feitas então? Como explicar este tipo de comportamento em uma época em que o relacionamento com o cliente é, decididamente, o aspecto mais importante de uma negociação de compra? Será que sua equipe tem feito o acompanhamento das oportunidades de vendas de forma eficiente? Como usar o follow up para estabelecer uma comunicação ágil e efetiva com seus clientes em potencial?
Estratégia, expertise e foco
Antes de mais nada, é preciso compreender que o follow up também é, sim, uma estratégia. O ciclo de vendas precisa ser totalmente compreendido pela equipe de vendas, entendendo o tempo que o cliente leva para se decidir sobre um imóvel e suas objeções mais comuns.
Agora é a hora de definir um plano de ação: após o contato inicial e o envio de informações, quando será o próximo contato? Qual a informação adicional que você pode enviar em um segundo momento para ajudá-lo a caminhar pela jornada de compra? Como seu cliente pensa? O que você gostaria de ouvir do corretor se estivesse no lugar dele?
Ajude sua equipe de corretores a utilizar a expertise para estreitar esse relacionamento criando conteúdos específicos para o cliente, gerando empatia e confiança. Faça uma nutrição de leads regular, sem ser arroz de toda festa. Envie conteúdo original, relevante e atualizado (que podem também ser aqueles das redes sociais ou outros exclusivos) mostrando que você sabe do que está falando e mantendo-o próximo.
Procure entender o cliente. Leia e releia todos os dados obtidos pelo CRM e suas anotações, reavalie os imóveis que podem estar de acordo com o perfil – mas não tente empurrar qualquer imóvel ou aquele que está encalhado há meses. Se ele quer uma casa de três quartos em Botafogo, não adianta oferecer um apartamento de três quartos na Tijuca, certo?
Use também a criatividade para potencializar seu follow up: ofereça tours virtuais pelo bairro através do Youtube, ferramentas de análises de dados que podem ajudar a escolher o melhor imóvel, formas de comunicação direta com a equipe a qualquer momento via Whatsapp ou chat, por exemplo.
Um follow up bem feito proporciona ao cliente uma atenção individualizada e ajuda a equipe de corretores a oferecer o que ele deseja, mantendo-a próxima, encurtando o tempo de negociação e aumentando a produtividade.
Você tem ou já teve problemas de produção com sua equipe de corretores? Como você a ajuda a reverter o quadro quando os índices começam a cair? Conte para a gente a sua experiência, ela é muito importante para nós!
