Bruno Mantovani é fundador da Allion Incorporadora e da Incorpore. O empresário também é proprietário da Mantovani Imobiliária, localizada em Tatuí e fundada em 1970, hoje, referência na venda e aluguel de casas, apartamentos, terrenos e salas comerciais na região.
A Incorpore tem mais de 10 anos no mercado imobiliário, já acumula mais de R$180 milhões em vendas, mais de 700 mil m² construídos e mais de 1.700 famílias impactadas. Já a Allion Incorporadora é uma empresa jovem formada por profissionais com mais de 20 anos no mercado imobiliário, movidas pelo conceito de fazer as pessoas morarem bem.
Na entrevista de hoje Bruno fala de toda sua experiência no ramo de aluguel e venda de imóveis e também do desenvolvimento de empreendimentos imobiliários.
Você pode contar um pouco sobre a sua trajetória no mercado imobiliário?
Minha família está no ramo imobiliário há 53 anos, tudo começou com meu pai quando fundou a iMantovani em 1970. A minha trajetória não começa no mercado imobiliário, tenho formação em Propaganda e Marketing, onde atuei por algum tempo como design e inclusive onde conheci o Nilson, CEO da Imobzi.
Depois de morar em São Paulo por cerca de 10 anos, meu pai precisava de alguém para assumir o negócio, então eu aceitei. Como ele tem um grande histórico de trabalho neste ramo, isso me motivou a estudar sobre loteamentos e incorporação. Nesse período fiz um MBA em construção civil na Fundação Getúlio Vargas e um curso sobre Loteamentos na Secovi, mas nunca deixei de lado minha paixão por marketing e tecnologia.
Foi dentro da empresa da minha família que tive a oportunidade de colocar em prática todos os meus conhecimentos na área de marketing e também aprendi muito sobre todo o processo de vistoria de aluguel, desde a captação de leads até a gestão de locação e venda. Meu pai tem formação em advocacia, então aprendi muito com ele sobre contratos. Tudo o que sei sobre o mercado imobiliário devo a ele. Então posso dizer que minha trajetória no setor de imóveis vem de longa data, inclusive todos os meus 3 irmãos possuem registro no CRECI.
Bruno, conta um pouco para os nossos leitores sobre a sua incorporadora
Tudo começou em 2012 quando eu conheci meu atual sócio, o Luis Foltran, e juntos realizamos o nosso primeiro projeto de consultoria em Tatuí, em um prédio chamado Giuseppe. Foi nesse empreendimento que eu deixei de ser corretor e passei a prestar serviços de consultoria, participando ativamente de todos os processos desde a compra do terreno até a entrega do empreendimento.
A ideia da Incorpore surgiu depois desse projeto, porque nós percebemos que muitas incorporadoras e exportadoras dessa região tinham demanda por serviços de consultoria. Durante esse período começamos a crescer e a captar cada vez mais loteamentos e empreendimentos.
Em 2019 demos um grande passo na Incorpore criando o nosso primeiro empreendimento, o Villagio Cerquilho, um condomínio residencial localizado em Cerquilho, há 20km de Tatuí. Antes de iniciarmos a construção, foi feita uma pesquisa em sete cidades da região que buscou mapear o comportamento do consumidor para que com isso pudéssemos criar um produto mais alinhado com as expectativas dos clientes.
Após essa pesquisa, iniciamos os serviços de consultoria, atuando na administração de corretores, equipe de vendas, fornecendo treinamentos, capturando clientes, enfim, marcando presença em todas as etapas do processo, o grande diferencial do nosso negócio.
Vale lembrar que isso aconteceu durante a pandemia, então tivemos muitos contratempos. Mas em novembro de 2022 entregamos o projeto e hoje já tem até moradores residindo. Foi desafiador, mas um grande sucesso!
Como você se divide entre sua imobiliária e as duas incorporadoras?
Fazer essa dupla gestão é uma tarefa desafiadora, mas eu tenho pessoas trabalhando comigo e que me ajudam a administrar essas empresas. Na imobiliária em Tatuí, por exemplo, somos nove pessoas. Já na Incorpore somos quatro. Então ao longo da semana me divido entre a imobiliária e a incorporadora.
A grande dificuldade é que o nível de trabalho da incorporação e da gestão de vendas é tão grande quanto administrar contratos de locação, inclusive as negociações dos proprietários da imobiliária são mais voláteis, porque a chegada de imóveis é recorrente, mas nem sempre você possui demanda de clientes para comprar. É preciso saber trabalhar bem, pois nós somos cobrados pelos proprietários.
Você pode falar um pouco pra gente sobre o lema da Incorpore de “Fazer as pessoas morarem bem”? O que significa esse conceito e como ele é pensado na hora de desenvolver um projeto?
Posso dizer que a proposta de amar morar bem tem fruto da nossa cultura como pessoa, como corretor e, principalmente, de tudo o que aprendi com meu pai ao longo dos anos. Esse lema é o norte de nossos empreendimentos. Todas as vezes que meus sócios e eu nos reunimos para elaborar um novo projeto, independente se ele venderá ou não, o objetivo primário é fazer as pessoas morarem bem.
O fazer morar bem pode ser um conceito amplo, mas para mim é poder mostrar para uma pessoa indecisa quais são os caminhos que ela pode seguir, ajudar ela a comprar e não você a vender, essas coisas são bem diferentes, porque você coloca o seu cliente em primeiro lugar. Quando você tem conhecimento de mercado, de estrutura financeira e do seu produto, você conhece os caminhos que ajudam as pessoas a comprar. Sinto que trouxe meu propósito de vida pessoal como um legado da minha empresa.
No final do dia, se o meu cliente comprou comigo ou com o meu concorrente, o importante é que ele encontrou o que estava buscando, que suas escolhas foram motivadas pelo conceito de morar bem.
Agora o nome Incorpore surgiu dessa ideia de juntar, de compartilhar, porque o mercado imobiliário é feito de pessoas. Essa é inclusive uma ideia bem difundida nos Estados Unidos, lá as pessoas compartilham tanto imóveis quanto negócios, no Brasil ainda há uma certa resistência, mas isso está mudando. Os corretores de imóveis estão entendendo cada vez mais que é através desse compartilhamento que todo mundo ganha, entende?
Nós contratamos uma empresa de branding de Cascavel para nos ajudar na construção da marca. Na época, já existia uma incorporadora em Brasília com o nome Incorpore, então estamos em um longo processo de redefinição total de branding, no qual iremos mudar o nome de Incorpore para Allion Incorporadora, que deve ser lançada no segundo semestre de 2023.
Pensando nisso, quais são os critérios que você utiliza quando seleciona um local para desenvolver um novo projeto?
Essa é uma pergunta bem complexa, mas vou tentar ser sucinto. O processo de incorporar um projeto é bem complexo, porque você olha para todo aquele espaço vazio, normalmente um terreno abandonado no meio da cidade ou um pasto, e precisa transformar aquilo em um prédio, por exemplo. Mas para essa ideia sair do papel você precisa de tecnologia, de máquinas e, principalmente, de pessoas. Desde o engenheiro, do arquiteto, do pedreiro e do servente.
Um dos “gatilhos” iniciais para escolher um local é a intuição, ou seja, saber olhar para determinada cidade e perceber para onde ela está crescendo. A próxima fase é a pesquisa de mercado, que acontece através de visitas às imobiliárias, nas quais buscamos compreender qual a visão delas sobre determinada região e se há algum aspecto negativo que possa impactar o empreendimento. É um trabalho de formiguinha, viu?
Embora essa pesquisa não seja o único parâmetro que a gente use para determinar se um projeto é bom ou não, ela ajuda a dar um norte durante o processo de construção dessa ideia.
A escolha do local para os nossos empreendimentos também é motivada em grande parte pelo nosso conhecimento de mercado. Como estamos presentes em todas as etapas, temos experiência para olhar uma área e enxergar ali espaço para um prédio ou um condomínio residencial, por exemplo.
Costumo dizer que incorporar é dar vida a algo que não existia. Mas até que isso crie forma vai um tempo, os empreendimentos do interior, por exemplo, hoje em dia demoram em torno de 4 anos de desenvolvimento. Porque depois de começar a vender, tem o processo de aprovação e depois mais uns dois anos de construção. Todas essas ideias e essas etapas tomam forma e você entrega isso para o mercado.
Como você enxerga o comportamento dos clientes atualmente e como sua empresa identifica as necessidades dos compradores?
O comportamento do consumidor é regional e o mercado imobiliário muda de região para região. O conceito de mobilidade, por exemplo, pode ser bem diferente dependendo do local que você pretende trabalhar um novo projeto. Mobilidade para uma pessoa de Tatuí é pegar uma bicicleta para ir à Igreja ou parque, agora em São Paulo é mais viável estar perto do metrô ou ao lado do shopping. Eu vejo que as pessoas querem ter liberdade, ter mais espaço e facilidade de ir e vir.
Esse comportamento das pessoas, são ciclos, mas uma coisa não muda, as pessoas precisam morar e elas precisam morar bem. É por isso que a gente traz o conceito de morar bem. Não importa se ela vai morar perto ou se vai morar longe, se ela vai ter uma mobilidade ou não.
O Guilherme, um dos nossos consultores do mercado imobiliário, desenvolveu uma matriz que buscou compreender esse comportamento do cliente baseado no que ele chamou de três CP’s, formada pelo contexto de produto, contexto de pagamento e contexto de todo o negócio. Esses três pontos nos permitiram traçar todo o comportamento do consumidor e com isso ajudá-lo a comprar aquela casa ou apartamento.
O comportamento do cliente de primeiro contato é ter muitas dúvidas, ele imagina o que ele quer, mas ele não sabe exatamente. Nosso papel é auxiliá-lo a entender todo esse contexto para poder levá-lo ao melhor negócio. Hoje, a venda é muito mais consultiva do que impositiva e é uma das coisas que eu tento passar para nossa equipe de corretores: precisamos ajudar o cliente a comprar e não impor para ele uma venda.
Quais são os principais desafios nos empreendimentos atualmente? Quais são os maiores empecilhos ao longo de um projeto de uma incorporadora?
Um dos maiores desafios atualmente, na minha opnião, é o custo de construção. A gente teve uma escalada de preços muito grande e que dificulta operar em qualquer tipo de empreendimento, seja uma casa simples, um prédio ou até mesmo um loteamento. Isso dificulta bastante o controle de custo de obra.
O preço dos terrenos nas cidades é também um fator de grande impacto, pois subiu demais. Fechar a conta entre as etapas de parceria com o proprietário, a obra e a venda pelo metro quadrado praticado na região ficou bem difícil. Em São Paulo temos um valor de venda de metro quadrado de R$40, R$50 mil por um apartamento de 20m², o custo de construção teve um aumento grande, fica impossível não repassar isso na ponta na hora da venda.
Mas ao mesmo tempo você encontra ótimos projetos com localizações privilegiadas, próximas ao metrô, aos centros comerciais, uma dinâmica que faz sentido para o dia a dia do paulistano. No interior já não se consegue expandir tanto, pois existem limites de metro quadrado. A incorporação que se pratica no interior e a incorporação de São Paulo são completamente diferentes. No interior temos ciclos de liquidez, enquanto em São Paulo a liquidez é praticamente diária.
É preciso compreender esses fatores porque dificilmente você terá um sucesso imediato de vendas. Antigamente talvez fosse mais fácil, mas hoje em dia temos que lidar com o fato de que a reserva do cliente sumiu, muitas vezes ele teve que gastar com remédio, como o que aconteceu na pandemia, com doenças e outros gastos relacionados à família e todas essas nuances impactam diretamente o mercado imobiliário.
A gente sabe como a inovação tecnológica está cada vez mais presente no nosso setor. Quais são as tecnologias que você utiliza no dia a dia da sua imobiliária e em suas incorporadoras?
Ah pessoal, vou começar fazendo um jabá aqui para a Imobzi, ne? A plataforma de vocês é excelente porque ela oferece um CRM para fazer o relacionamento com o cliente, o ERP, que te permite fazer a gestão de todo o seu negócio e a gestão financeira também.
Antigamente o que se tinha era um CRM de um lugar, um ERP de outro, e conectar tudo isso depois era inviável. Essa integração que a Imobzi oferece unificou todo o meu negócio, eu não preciso mais acessar diversos softwares para controlar a minha imobiliária. Eu não preciso nem abrir meu e-mail. Na plataforma da Imobzi eu tenho toda minha gestão de clientes, todo o meu funil de vendas, o funil de locação, financeiro, meu banco e meu ERP.
Uma das coisas que mais utilizo é o Make, um software que faz a integração com outros aplicativos. Eu utilizo o Make para diversas automações, como disparo de e-mail, WhatsApp, notificação de tarefas de ajuda ao corretor. Seja você um corretor, uma imobiliária ou uma incorporadora, a Imobzi é uma plataforma completa!
Acredito que quanto mais nós olhamos para a tecnologia como meio e não como fim, mais sucesso temos para gerir processos e rotinas dentro da sua imobiliária ou incorporadora.
A Imobzi hoje me permite alugar um imóvel 100% digital. Se eu quiser vender um imóvel da minha incorporadora pela Imobzi também é possível. Mas mesmo que a grande maioria das decisões do meu cliente tenham sido de forma online, em algum momento eu terei contato com ele, seja na hora da visita ou na entrega das chaves.
Acho que corretores que falam que operam de forma 100% online estão um pouco fora de contexto. Porque o problema com a dependência da tecnologia quando estamos falando do dia a dia no trabalho são situações que fogem ao nosso controle, como a perda de conexão, por exemplo. Se você não tem conexão, como faz? É importante ter sempre um plano B.
Acredito que a tecnologia ajuda, acho ela fascinante. Mas o corretor de imóveis precisa entender ela como o meio e não como o fim, pois ela não vai resolver o problema, mas ela vai ajudar.
Quais são as figuras importantes que você utiliza como inspiração para empreender?
Sem dúvidas, o meu pai. Ele é um empreendedor nato e me ensinou uma grande lição sobre ser corretor de imóveis: esse é um trabalho digno e se você souber fazer, você colherá frutos e sempre terá oportunidades. É uma profissão que envolve pessoas, então quem quer se tornar corretor de imóveis e não gostar de pessoas, está no lugar errado.
Sou da época do Steve Jobs, então ele também é uma pessoa que eu admiro e acredito que ele deixou um legado para as próximas gerações. Elon Musk é um cara que transforma as coisas, sabe? Ele transforma as coisas pensando sempre num propósito maior, não só para ele, mas pensando num propósito maior.
Thalles Gomes, que hoje está com uma nova roupagem de educação, que é o G4. Ele traz muitos empreendedores e gestores novos e de áreas diversificadas, como tecnologia e agronegócio.
Também gosto muito de conversar com novos empreendedores, que estão buscando entender esse novo ciclo, por que não? Essa geração possui uma mentalidade diferente da que nós vivemos e sempre podemos olhar para eles e entender onde podemos melhorar, sabe? Conversar com empreendedores, com pessoas que deram certo, que deram errado. Eu mesmo já dei errado em três empresas, mas faz parte do processo de empreender, né?
O conhecimento e a educação ninguém tira de você, isso é um investimento próprio que todo mundo tem que ter, sabe? Essa é uma postura que todos os empreendedores deveriam adotar porque alimenta o seu conhecimento e você consegue ter novas ideias, novas maneiras de empreender.
Você tem algum conselho para quem está começando agora?
Busque conhecimento e esteja rodeado de pessoas que agreguem no seu dia a dia. O Sebrae é uma ótima opção se você quer empreender e ter uma boa base de empreendedorismo. O Empretec é um curso comportamental muito bom também, pois ele mostra quem você é, permite que você se conheça.
Essa geração é bastante ansiosa e quer resultado da noite para o dia, é claro que tem muita gente que tem resultado muito rápido, mas essa não é a regra. É preciso entender que nada acontece de uma hora para a outra. O resultado é um processo. Eu costumava ser bastante ansioso no começo, mas aprendi que você depende das pessoas para ajudar a resolver junto com você. Uma vez que você traz as pessoas certas e desenvolve cada uma delas, tudo funciona!
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