A atenção ao comportamento do consumidor sempre foi essencial para a definição das campanhas de marketing, mas nunca ela foi tão necessária quanto agora, já que as mudanças estão acontecendo cada vez mais rápido. Se antes eram influenciados pelo rádio e depois pela TV, hoje a internet proporciona um grau de acesso à informação nunca antes visto, com reflexos bastante significativos em todas as classes sociais e públicos-alvo. A forma como essa influência se dará, no entanto, ao contrário do que muitos imaginam não tem nada de previsível – e, por isso mesmo, cada vez mais empresas de todos os setores apostam em profissionais e ferramentas que ajudem a monitorar o comportamento dos consumidores, indicando os caminhos mais assertivos. No mercado imobiliário não é diferente. Veja porque é tão importante ficar antenado a essas transformações.
Procurando traçar tendências no comportamento dos consumidores
Nenhum negócio sobrevive sem planejamento e uma imobiliária que não tem um boa estratégia de vendas tende a fechar suas portas. Por melhores e experientes que sejam seus corretores de imóveis, é preciso captar em que momento o futuro cliente se encontra para adaptar sua tática e buscar antecipar o desejo dos consumidores – até porque é isso que a concorrência está fazendo.
Se por um lado o comportamento dos consumidores nem sempre é previsível, por outro ele pode ser estudado, traçando tendências que apontam para caminhos mais positivos em determinados momentos. O que consumidores estão valorizando mais – qualidade, durabilidade, investimento ou preço? O que os está levando a comprar aquele imóvel? Qual o tipo de mais tem tido procura e por que? Estas são algumas perguntas que devem ser respondidas – mas como?
Quais as necessidades que levam os consumidores às compras?
Basicamente, as necessidades primárias (imprescindibilidade) e secundárias (preferências, hábitos, identificação) são o que levam as pessoas ao consumo, inclusive no mercado imobiliário. O corretor de imóveis tem, então, que procurar identificar essas necessidades para oferecer o imóvel que melhor preenche essas lacunas. A estratégia, nesse caso, é antecipar as necessidades do cliente, fazendo ofertas mais assertivas que, inclusive, reduzem o tempo de negociação, acelerando as vendas.
Para isso, no entanto, é preciso conhecer bem seu público-alvo, suas expectativas, desejos, preferências e hábitos, ou seja, suas necessidades primárias e secundárias – percebendo as mudanças no comportamento do consumidor conforme elas vão acontecendo. Assim, é possível traçar uma campanha de marketing que atenda àquela tendência, ressaltando aspectos que estão sendo mais valorizados naquele momento.
Quanto mais informação, maior a assertividade da sua campanha
Isso significa que você não vai modificar seu produto, lógico, o imóvel continuará o mesmo, mas sim a forma como você o apresentará ao cliente e também fazer a oferta do imóvel certo para o consumidor certo. Claro, porque não adianta ofertar um apartamento de três quartos para um senhor que acabou de ficar viúvo ou se divorciar, por exemplo – mas como saber disso? Através do máximo possível de informação sobre seus clientes que você puder recolher desde os primeiros passos dele na internet em busca de uma casa ou apartamento.
Isso significa que você deve usar de todos os meios possíveis para guardar essas informações – por conversas ao telefone, formulários, CRM, atenção ao que ele fala e até linguagem corporal – de forma a cruzá-las com a sua cartela de imóveis e criar um bom atendimento individualizado. Você deverá trabalhar os diferenciais de seus imóveis em relação à expectativa do cliente, tendo como guia o monitoramento do comportamento dos consumidores em geral.
Crie um relacionamento com o cliente e potencialize suas vendas
Não se esqueça de que quanto mais personalizado o atendimento, mais assertiva será a sua estratégia, porque também não adianta você insistir em oferecer um studio (grande tendência do momento) a um casal que está esperando bebê. É preciso trabalhar seus dados coletados com bom senso. Hoje, mais importante do que valorizar seu imóvel, é criar um relacionamento com os consumidores, buscando as melhores opções que gerem confiança e satisfação com o fechamento do negócio.
E você, como monitora o comportamento dos consumidores para traçar suas estratégias de marketing? Conte para a gente sua experiência!
