Imagine: mais de 100 milhões de brasileiros acessam a internet todos os dias, e isso em números de 2015, quando foi realizada a 11ª edição da pesquisa TIC Domicílios. São nada menos que 58% da população, o que faz do Brasil o país mais mais conectado da América Latina. Agora leve a sua imaginação um pouco mais adiante e pense em quantas dessas pessoas estão procurando imóveis para comprar, vender ou alugar.
Basta pegar os dados de uma outra pesquisa online multiclientes, dessa vez da Conectaí Express, do Ibope, que mostra que 42% dos brasileiros (quatro em cada dez internautas) procuraram por casa ou apartamento para comprar ou alugar nos últimos dois anos. Segundo o Ibope, cada internauta procura imóveis, em média, em 2, 3 sites – e o que os que mais buscam imóveis online são os internautas de 16 a 34 anos.
É nessa hora que você, corretor, pode pensar onde anda esse povo todo que você não vê? Onde estão todos esses clientes que, na prática, não têm trazido resultados para o seu site imobiliário? Bem, a resposta é que pode ser que você não esteja sabendo atrair esses clientes online. Sim, porque não basta estar na internet, para ser visto você precisa usar algumas ferramentas de marketing digital para conquistar seu público. Veja as dicas que separamos para você e comece agora mesmo a colocá-las em prática. Logo você vai perceber a mudança nas vendas.
Faça seus clientes encontrarem você na internet
Antes de qualquer dica, é importante compreender o princípio básico do marketing digital: fazer com que o cliente o encontre na internet. Ou seja, você, corretor autônomo, ou a sua imobiliária tem que aparecer nesse vasto mar da web. Como a concorrência é grande, você precisa usar algumas ferramentas que criem diferenciais, agreguem valor ao seu serviço e o faça aparecer mais para os motores de busca dos sites de pesquisa.
Uma das vantagens é que o marketing digital é muito barato em relação ao marketing tradicional, aquele offline – caríssimo e que nem tem mais muito resultado simplesmente porque o público está mesmo online. Outra pesquisa, essa do próprio Google, mostra que 90% de todas as transações imobiliárias começam na web. Então não tem jeito, qualquer outra coisa é jogar dinheiro fora.
Então veja como fazer para atrair seus clientes pela internet, agregando valor, criando diferenciais e aparecendo nas primeiras páginas de pesquisa, aquelas em que os cliques não são pagos – a busca orgânica. Pronto para começar?
1. Aprenda a gerar valor agregado
Hoje, o cliente não quer apenas informações sobre determinado produto e quem fala muito só seu próprio umbigo acaba sendo esquecido também. A Internet popularizou o conhecimento, facilitou o acesso à informação de milhões de pessoas que, por isso mesmo, estão mais exigentes também. Então, lá na outra ponta, tem mais chances de conquistar o cliente o corretor de oferecer soluções para o dia a dia, não um simples produto – mesmo que seja um imóvel.
Essas soluções são os valores que serão agregados ao seu serviço imobiliário. Você deve mostrar que o que você tem é importante para o cliente, é capaz de fazer diferença e que você entende do que está dizendo. Você deve convencê-lo de que a melhor coisa para ele é fazer negócio com você, não com outro corretor.
Para isso, demonstre a sua expertise. Use todos o meios disponíveis na internet para criar um relacionamento de empatia, entregando o que ele espera e necessita na hora certa. Pra isso é preciso conhecer bem seu público-alvo, mas mais, conhecer seu lead, cada visitante da sua página. Essa geração de valor deve ser feita em diversas frentes.
2. Conheça bem seu público-alvo
Essa é a hora de responder a algumas perguntas, que podem parecer óbvias mas fazem bastante diferença na hora de atrair seu cliente pela internet. Qual o tipo de imóvel que você tem? Qual a região que você atua, qual a faixa de preço? Então seu cliente é morador dessa região ou busca casa de veraneio? Ele procura um investimento seguro ou moradia para a família? Qual a classe social a qual pertence, busca financiamento imobiliário?
Quais as redes sociais e qual o horário em que ele mais fica conectado? Qual a preferência de contato? Quando ele entra em seu site imobiliário, ele acessa o botão do Facebook, curte sua página? Ou sai deixando apenas um e-mail de contato? Qual o tamanho e tipo de imóvel que ele buscou quantos em média? Todos na mesma região?
Essas são algumas das informações que você deve ter até para guiar seus passos nas etapas seguintes. Elas podem ser reunidas através de um bom CRM, o Customer Ralationship Manager, que na verdade é mais do que um software imobiliário: é uma verdadeira estratégia de atração de clientes pela internet.
Isso porque ele reúne informações de cada lead desde o primeiro momento, reunindo tudo em um só lugar e ainda cruzando dados com sua base de imóveis, indicando os que são mais adequados ao perfil de cada um. Você ganha muito mais tempo, rapidez e assertividade nas ações, facilitando o estabelecimento de um relacionamento de confiança com o cliente.
3. Faça guia práticos para o dia a dia de seus clientes
Os guias são uma ótima estratégia para atrair clientes pela internet. Procure assuntos do momento, soluções para as dificuldades mais comuns entre seus clientes, ideias para melhorar ou resolver determinado aspecto relacionado ao mercado imobiliário.
Você pode fazer isso através de uma série de newsletters, como dicas para cuidar da casa durante o inverno, por exemplo, ou através de um e-book. Nesse caso você estará trocando informações com seu lead, dando o e-book de presente após ele preencher um cadastro mais específico, por exemplo. Você agrega valor oferecendo conteúdo relevante para leads qualificados.
4. Crie conteúdo específico e relacionado
A criação de conteúdo – ou inbound marketing – é uma das ferramentas mais eficientes para atrair clientes pela internet. Ele ajuda a divulgação da sua marca diante dos leads, aumenta a sua autoridade junto a seus clientes e os fideliza consolidando seu nome no mercado. No entanto, não basta escrever por escrever, é preciso estratégia.
Fale sobre assuntos de interesse do seu público: o mercado imobiliário (específico), claro, mas também os demais que rondam a área, ou seja, os relacionados. Isso vale dizer que, além de posts para blogs e redes sociais sobre a sua cartela de imóveis, você deve dar muita atenção a dicas de decoração, financiamento imobiliário, paisagismo, investimentos e mercado financeiro, arquitetura, tendências de cores, etc. A proporção deve ficar entre 20% para os primeiros e 80% para o segundo, assim você agrega valor oferecendo soluções.
No entanto, o conteúdo deve ser sempre relevante, conter informações precisas e embasadas. esqueça os “achismos” e as especulações. Também deve ser atualizado e original, ou seja, esqueça também fazer cópias de outros sites ou publicações.
E, para otimizar ainda mais seus textos, use as técnicas de SEO para a colocação de palavras-chave que ajudem a rankear seu conteúdo para os motores de busca. Evite também erros de português que o descredibilizam como profissional.
5. Saiba usar o Search Engine Optimization (SEO)
Mas afinal, o que é SEO? Essas três letrinhas são uma ferramenta poderosa, que ajuda a rankear seus posts e sua página frente aos buscadores. Elas representam as palavras mais comumente utilizadas pelos usuários na hora de buscar um imóvel.
Você pode montar várias estratégias com elas, mas basicamente elas devem ser colocadas nas legendas das fotos, nos arquivos de imagens, nas headers e ao longo do texto e da página. Assim eles são mais facilmente encontrados, aparecendo mais para seus clientes na internet.
O ideal é combinar essas palavras-chave com o momento do funil de vendas em que estão os clientes que você quer atingir, criando conteúdos certeiros, bem direcionados. Na verdade, o SEO é um conjunto de parâmetros definidos que visam fazer seu conteúdo aparecer logo nos primeiros resultados das pesquisas em sites como Google, Bing, Yahoo, etc – neles, são feitos nada menos que mais de 100 milhões de pesquisas mensais. Vale a pena estar lá e aparecer logo de cara.
6. Utilize imagens de boa qualidade para atrair clientes pela internet
Uma boa imagem vale por mim palavras? Claro, então imagine que você está em busca do seu sonho e de repente encontra a casa tão esperada, que pelas fotos já dá vontade de entrar e morar. Então quanto melhores as imagens, mais atenção vai chamar dos seus clientes – e também dos motores de busca que as utilizam como critério.
Nem é preciso gastar com equipamento profissional, as câmeras da maioria dos smartphones dão conta perfeitamente do recado. Fique atento apenas a algumas dicas, como postá-las e alta resolução.
Não adiante ter foto de cada cômodo se elas ficarem pequenininhas. Escolha os melhores ângulos, dê preferência à luz natural e evite fazer fotos de contra o sol ou a claridade, porque elas sairão escuras.
E não esqueça de dar atenção especial aos diferenciais do imóvel: um jardim bonito, o revestimento de uma parede, uma varanda, cozinha gourmet ou um piso de mármore ou madeira de lei, por exemplo.
7. Frequente as redes sociais
Ter uma página no Facebook sua, não é a mesma coisa que ter uma página da sua imobiliária ou escritório. Seja profissional, crie uma identidade nas redes sociais que gere segurança e respeito em seus clientes – e também na concorrência. Faça posts criativos mas sérios, nunca deixe uma pergunta sem resposta, interaja com seus seguidores. Procure produzir conteúdo que seja compartilhado.
Jamais se irrite, tenha paciência e bom humor, evite assuntos polêmicos (futebol, religião, política), termos dúbios, palavras chulas, brincadeiras de mau gosto, piadinhas.
Use as redes sociais para estreitar seu relacionamento com seus clientes. Lembre-se as redes sociais são diálogos, não monólogos. A comunicação deve ser baseada na utilidade, não uma divulgação baseada na repetição.
Faça com que seu cliente interaja com você e direcione-o através do funil de venda, guiando sua jornada até o fechamento do negócio. E depois disso, mantenha-o perto através de um pós-venda bem elaborado. Cuide de seus leitores, sempre, antes, durante e depois do contrato assinado.
8. Seja você mesmo
Você deve ganhar a confiança do seu cliente mostrando toda sua expertise no mercado imobililiário? Claro – mas jamais tente ser alguma coisa que você não é. Se acha que não tem o conhecimento adequado para fazer determiando post, estude. Há toneladas de informações que podem ser acessadas gratuitamente e também cursos especializados que vão ajudar você a se sair bem em determinados nichos.
Mas não tente enrolar o fazer-se parecer com outro perfil. Seja sempre honesto, educado e conduza todas as suas ações com a ética que a profissão exige. Afinal, esse relacionamento com o cliente pela internet tem que ser de confiança – e, em algum determinado momento, ele vai perceber que você não é o que parece.
9. Seja encontrado facilmente
Mantenha seus canais de atendimento sempre livres – ou seja, esteja acessível. Seja pelas redes sociais, celular, chat ou Whatsapp, lembre-se que o cliente migra para a concorrência quando não consegue ser atendido.
Se antes da era online o corretor de imóveis já deveria ficar disponível a maior parte possível do tempo, hoje isso é imperativo para quem quer criar um relacionamento com o cliente que gere boas vendas.
Uma dica é manter alguns canais básicos durante o horário comercial e pelo menos um atendimento telefônico fora dos horários comerciais – que são justamente aqueles em que as pessoas estão correndo atrás de seus sonhos.
Se precisar se ausentar, crie respostas automáticas que digam a hora de retorno e retorne. O cliente precisa ter confiança em você para o contato via internet ser efetivo.
10. Divulgue depoimentos de clientes satisfeitos
Lógico que você tem vários clientes satisfeitos, então que tal pedir que divulguem depoimentos sobre a experiência de compra que tiveram com você ou sua imobiliária? Muitos usuários sentirão mais confiança ao verem estas opiniões carregadas no site.
Pode ser por escrito ou curtos videos compartilhando a experiência e a segurança de comprar um imóvel com você ou deixar um investimento nas suas mãos. Essa é mais uma ótima estratégia de marketing para imobiliárias que agrega valor à sua imagem.
E você, como tem feito para atrair seus clientes pela internet? Tem sentido dificuldades ou tem usado o CRM para gerar informações que direcionem seus conteúdos? Compartilhe conosco sua experiência!
