Às vezes você tem a impressão de que seus clientes não dão o devido valor ao seu trabalho? Sente como se todo o esforço para se aprimorar cada vez mais e prestar o melhor atendimento possível não esteja sendo reconhecido? Gostaria de reverter essa situação e ter seus serviços imobiliários realmente valorizados? Calma, essa angústia não é só sua, esse contexto tem se tornado mais comum do que você imagina – e geralmente se evidencia na hora de negociar a sua comissão. Nada, no entanto, que não possa ser resolvido com algumas dicas para que seus serviços imobiliários tenham o reconhecimento que merecem. Veja como criar diferenciais e agregar mais valor ao seu empenho como corretor de imóveis.
1. Pare e pense: você mesmo valoriza seus serviços imobiliários?
Essa pergunta é muito importante de ser feita a si mesmo, porque a resposta pode parecer óbvia, mas não é. Muitas vezes sabemos, na teoria, todo o esforço que fizemos para chegar até ali, para oferecer a melhor assessoria, para conseguir a melhor condição em um imóvel – mas lá no fundo não damos a nós mesmos a importância merecida. E não se assuste, isso acontece em todas as profissões.
A questão é que não podemos esperar dos outros o que nós mesmos não estamos conseguindo nos dar. Pode ser por problemas pessoais, por estresse no trabalho, por cansaço por causa do excesso de tarefas diárias ou por noites mal dormidas ou poucas horas de lazer, não importa. Muitas vezes ligamos o automático e achamos, intuitivamente, que aquilo é o melhor que podemos fazer.
Mas antes de buscar a valorização dos seus clientes, você deve se dar a devida importância, como pessoa e como profissional. Leve sua carreira a sério, ela é regulamentada e tão importante quanto qualquer outra. Cobre de acordo com o mercado, sim, mas também de acordo com o que você merece ganhar por todo o seu esforço. Não negocie comissões, não trabalhe de graça, não se avilte apenas para não perder o cliente.
E cuidado ao prestar favores – como avaliar gratuitamente para um amigo ou anunciar de graça no seu site para outro corretor de imóveis – porque eles podem tornar um hábito que podem diminuir sua própria percepção de valor sobre o seus serviços imobiliários.
2. Invista em você mesmo
Você já deve estar cansado de ouvir que o seu melhor investimento é você mesmo – mas continue repetindo isso para você ad infinitum e colocando isso em prática. Nada substitui o conhecimento, nem mesmo o talento. Por isso, crie mecanismos para que tenha sempre tempo para fazer cursos, aprender uma nova língua, ler bastante, frequentar eventos e work meetings, estar sempre bem informado, aumentar sua networking viajar, especializar-se em outras áreas dos serviços imobiliários.
Além disso, hoje a própria relação com o cliente está mudada: ele quer comprar o imóvel, mas ele quer a segurança de saber que está comprando com um expert. Então invista na sua expertise, ampliando seu conhecimento para todos os assuntos relacionados aos serviços imobiliários, e eles são muitos – decoração, arquitetura, investimentos, cotação, paisagismo, financiamentos, direitos hereditários, móveis planejados, etc.
Pense que muitas vezes você poderá dar ideias e criar imagens na mente de seus clientes sobre a reforma de um apartamento que aparentemente está detonado, por exemplo, ou de integração de espaços de uma casa aparentemente menor do que eles esperavam. Isso pode fazer toda a diferença na compra, antecipando o prazo de negociação. Todo conhecimento extra que você tiver demonstrará preparo e capacitação, impactando positivamente seus clientes.
3. Busque uma especialização
Na mesma linha da busca por mais conhecimento, buscar uma especialização é sempre um excelente caminho. Claro que você deve estar preparado para trabalhar em vários aspectos dos serviços imobiliários, afinal nos tempos de crise o corretor de imóveis tem a vantagem de ter várias frentes que podem ser abertas – venda, aluguel, imóveis de luxo, administração de condomínios, temporada, captação de imóveis avaliação, imóveis rurais etc. Mas que tal transformar uma dessas frentes em sua especialidade?
Veja qual das atividades tem mais a ver com você como corretor de imóveis, qual você desempenha com maior prazer e desenvoltura. Trabalhe então seu perfil nesse aspecto, fazendo cursos e buscando capacitação específica quando necessário, lendo bastante sobre o assunto, reunindo referências de trabalhos já desenvolvidos anteriormente, etc. Procure tornar-se referência nesse nicho e comece a construir um nome forte no mercado.
4. Crie mais tempo para você
A vida do corretor de imóveis é atribulada, com inúmeras atividades dentro e fora do escritório. Mesmo assim você deve arrumar uma forma de ter mais tempo para você. O motivo é simples: além de não conseguir buscar todo o conhecimento e informação que precisa, o cansaço não nos deixa pensar com todo o nosso potencial. E a estafa chega devagarinho, muitas vezes embotando a mente sem que nós consigamos perceber.
Algumas coisas não têm jeito, você sempre vai precisar fazer visitas a imóveis, encontrar seus clientes e levá-los a cartórios e prestar toda uma assessoria externa, claro. Mas outras têm jeito sim, aquelas que fazem parte da rotina da imobiliária, como atualização de cadastros, administração da agenda, envio de boletos e lembretes de pagamento, colocação e atualização de anúncios no site e nos portais imobiliários parceiros, organização dos dados de cada cliente, etc.
A solução para isso está na automatização de tarefas, o que você consegue com um bom software para imobiliárias que tenha um CRM (Customer Relationship Manager) integrado. Com ele, seja você uma imobiliária ou corretor autônomo, é possível automatizar diversas rotinas que tiram um tempo incrível diário, deixando você com mais horas livres para o que você quiser: estudar, dedicar-se ao seu relacionamento com os clientes, captar imóveis, investir em fotografias imobiliárias, descansar.
5. Seja um corretor de imóveis do seu tempo
E já que estamos falando em automatização de procedimentos e rotinas, estar atualizado com as novas tecnologias é fundamental. Hoje o corretor que não compreende que a forma de se relacionar com o cliente mudou também em relação aos meios de comunicação perde feio para a concorrência – e não consegue criar diferenciais que valorizem seus serviços imobiliários.
Por isso, não adianta mais apostar na divulgação offline, é perda de dinheiro e de tempo. O cliente está na internet, então é na internet que o corretor deve estar. De acordo com o próprio Google, 90% de todas as transações imobiliárias começam no ambiente online e pelo menos 60% delas continuam online até o fechamento do negócio – e continuam online depois disso, no pós-venda. Se o atendimento hoje oferece muito mais oportunidades do que apenas as ligações telefônicas – Whatsapp, Facebook, e-mail, chats e redes sociaisem geral.
6. Invista no pós-venda
O processo de compra vai muito além da assinatura do contrato, e uma forma de você fazer seus serviços imobiliários serem valorizados é apostando em um tratamento diferenciado também no pós-venda. Tudo bem você vai pensar, mas aí já terei tido o desgaste de ter que negociar minha comissão. Talvez sim, talvez não, mas uma coisa é certa: um pós-venda bem feito pode garantir uma nova venda ou indicação para outros clientes sem ter que passar por essa situação.
Cada vez que um cliente satisfeito o indica para um amigo, ele está valorizando seus serviços imobiliários, independentemente de, a princípio, ter ou não negociado sua comissão. Isso significa que, no final das contas, ele está reconhecendo seu trabalho, a ponto de confiar em você para uma nova compra ou venda ou para indicar para um amigo ou familiar. Por isso, mesmo que tenha havido algum nível de estresse na negociação, não descuide do pós-venda, porque ele pode garantir um negócio muito mais rápido e bem sucedido mais adiante.
7. Seja um corretor de imóveis organizado
Dizem que há uma certa organização no caos – mas a verdade é que é melhor você não apostar sua carreira nisso. Então responda rápido: como você encontra todos os dados de um cliente quando é pego de surpresa por uma ligação? Juntar anotações espalhadas ou sair abrindo arquivos dispersos pelo computador nem sempre é uma tarefa fácil, muito menos rápida o suficiente para o cliente não perceber que você não tem a menor ideia em que pé as coisas estão ou, pior, de quem se trata.
A organização, portanto, é fundamental para o corretor que quer ver seus serviços imobiliários devidamente valorizados. Afinal, são tantos clientes, contratos, documentos, exigências e pagamentos de compradores e vendedores que é comum haver alguma confusão. Só que essa confusão, além de fazer você perder tempo e produtividade, também denota um certo grau de amadorismo, o que acarreta em falta de credibilidade.
Esse também é um problema que pode ser resolvido com um sistema para corretores, capaz de organizar tudo em um só lugar e de forma que possa ser acessado facilmente sempre que necessário, mesmo que você não esteja no seu escritório.
Assim você fica a par de todos os detalhes do cliente, dos imóveis que já foram visitados e de porque eles não agradaram, do andamento da documentação, suas observações pessoais sobre a negociação e características do cliente que o ajudem a antecipar seus desejos e necessidades, e até por quais outros corretores da imobiliária aquele cliente já passou. Você tem um panorama completo e muito rápido que permite dar um atendimento personalizado, valorizando seus serviços imobiliários.
8. Cuide da sua aparência – Imagem é ‘quase’ tudo
A imagem pode não ser tudo, mas ela conta bastante na hora de o corretor de imóveis passar credibilidade e profissionalismo. E, acredite, a valorização dos seus serviços imobiliários também pode depender da sua apresentação. Isso não significa que você deve andar apenas com roupas caras ou de paletó e gravata, mas que deve observar alguns aspectos da hora de compor a sua imagem profissional.
Por exemplo, seja fiel ao seu estilo. Se você é uma pessoa muito informal, mesmo sendo autônomo não vai receber um cliente ou fazer uma visita de bermuda e sandália. Mas você pode colocar uma boa calça jeans e uma camisa social – a menos que o ambiente em que você por peça formalidades especiais, como paletó e gravata. Da mesma forma, se o ambiente é externo e lá fora faz um calor de 40ºC, não faz sentido ficar todo suado dentro de um blazer. Use o bom senso e uma elegância discreta.
Por falar em discrição, prefira sempre os tons neutros, eles são mais fáceis de combinar e de criar empatia com as outras pessoas. Escolha roupas com bom corte, que estejam em bom estado, assim como sapatos ou sapatênis. Na dúvida, faça uma pesquisa online e veja alguns exemplos de como um corretor de imóveis deve se vestir. Lembre-se que não é você quem tem que aparecer, mas sim o imóvel e as informações relevantes sobre ele.
9. Higiene pessoal e linguagem devem estar impecáveis
Por outro lado, a higiene pessoal é fundamental. Cabelos sempre limpos e bem cortados, barba feita ou bem aparada, mãos higienizadas – com unhas limpas e bem aparadas. Cuidado com o suor, mas evite perfumes com fragrâncias fortes, já que há pessoas que são alérgicas e muitas podem não compartilhar do seu gosto pelo aroma. Na dúvida, use apenas um bom desodorante com roupas que sequem com facilidade.
Não descuide também da sua linguagem. Nem é preciso lembrar que palavras de baixo calão devem ficar fora do repertório, mas evite também as gírias. A língua portuguesa é rica o suficiente para você se comunicar forma bastante eficiente sem elas. Evite também palavras muito complicadas ou jargões da profissão com os quais seus clientes podem não estar familiarizados.
Por outro lado, atenção ao seu tom de voz. Ele deve ser suficientemente alto para se ouvir a uma distância média de 1,5 m a 2 m, não mais que isso. Fale pausadamente, de forma clara e calma. Ouça sempre o que o cliente tem a dizer para poder responder adequadamente, mas se não souber a resposta, não chute. Diga que irá pesquisar e responder assim que tenha o resultado – e faça isso.
E nunca, em hipótese alguma, altere o tom de voz ou pareça irritado, por mais difícil que seja o cliente. Ele pode estar apenas passando por um momento difícil ou extremamente nervoso com o investimento que está prestes a fazer.
10. Seja franco e profissional
Por mais que você precise daquela venda, não tente vender “de qualquer jeito”. Respeite sempre o momento do cliente, afinal ele é o elemento mais importante nessa transação. Basicamente, tudo nessa vida é uma troca, ainda que inconsciente: se você valoriza os sonhos, as angústias, as necessidades e as dúvidas do comprador, automaticamente ele valorizará o que está fazendo por ele, ou seja, valorizará seus serviços imobiliários.
Por isso, procure ser franco e honesto, conquistando a sua confiança a cada passo da negociação. Atue sempre de forma ética, dentro dos parâmetros da lei e do bom senso. Não esconda situações, dívidas ou qualquer problema que possa existir. Pense que se aquele imóvel não é o ideal para aquela família, você vai encontrar encontrar outro e deixá-la feliz com a realização do sonho da casa própria. O comprometimento com os melhores resultados sempre gera valorização do seu trabalho.
Também lembre-se que, por mais que se torne amigo do cliente, essa ainda é uma relação profissional. Por isso, mantenha sempre alguns limites, sem forçar intimidade. Lógico que nada impede que a amizade continue e se fortaleça após o fechamento do contrato, mas durante a negociação seja sempre o mais profissional possível.
11. Faça parcerias e amplie seus horizontes
Nem sempre é preciso caminhar sozinho, mesmo que você tenha optado por ser umcorretor de imóveis autônomo. Muito pelo contrário, você pode ampliar seus horizontes profissionais através de parcerias com outros corretores. O cliente ver que você está associado a outro (bom) profissional do ramo também ajuda a ter seus serviços imobiliários mais valorizados.
No entanto, tenha cuidado ao escolher seus parceiros. Tenha certeza de que ele tem a mesma linha de trabalho que você, que pensa como você sobre o relacionamento e respeito com os clientes e que essa parceria realmente trará benefícios a ambas as partes. Procure um outro corretor ou imobiliária que complemente seus serviços.
Escolha pessoas éticas e com um histórico conhecido de boas negociações e fechamento de contratos – ou um ótimo captador de imóveis, avaliador, administrador, etc. Não esqueça que uma parceria errada pode trazer não só muita dor de cabeça ao seu dia a dia como prejuízo financeiro e/ou à sua imagem como profissional. Se não conhecer o futuro parceiro, busque referência com os colegas de profissão, pela internet e até com alguns clientes.
12. Crie um bom nome no mercado
A valorização dos seus serviços imobiliários pelos clientes também passa pela valorização de seus próprios pares. Ter um nome de respeito no mercado é um passo importante para que os clientes o vejam com outros olhos, desde o primeiro momento. Mas é claro que construir essa imagem não é fácil, nem é de uma hora para outra.
Mas como fazer para chegar a receber indicação de outros corretores e ter sua marca respeitada no meio? Antes de mais nada, seja competitivo, mas sempre ético e prestativo. Isso inclui oferecer ajuda, por exemplo, em vez de esperar que peçam. Isso pode ser comum nos plantões imobiliários, por exemplo, onde a competitividade costuma ser bastante acirrada. Ofereça ajuda e deixe bem claro que não espera nada com isso, deixando o outro corretor à vontade.
Por outro lado, nas networking, converse, faça a sua divulgação entre os demais corretores, mas evite falar apenas do próprio umbigo. Seja simpático sem ser arrogante, coloque-se à disposição, pense em uma forma de contribuir sem que necessariamente ganhe alguma coisa em troca com isso. Vez por outra indique um cliente para outro corretor que está em uma situação difícil, mesmo sem dividir acomissão. Isso pode ser mais lucrativo do que você imagina mais adiante. Não fale mal, ao contrário, elogie quem merece – e em público.
13. Procure antecipar as vontades do seu cliente
O cliente acabou de fazer contato: ele entrou no seu site, deu uma olhada em três ou quatro apartamentos e acabou deixando um e-mail de contato. Que tal começar um relacionamento a partir daí, tentando antecipar o que ele precisa? Mas como, você vai dizer, se nem sei direito o que ele quer? Isso depende, você pode saber o que ele quer e se você tem o que ele quer através de um CRM.
O CRM começa a recolher informações desde o primeiro momento em que ele entrar no seu site: onde, qual o tipo, quantos quartos e a média de valor dos imóveis que ele buscou, por exemplo. Por aí você já pode ter uma ideia de quantas pessoas deverão morar, se é será ou não para veraneio, a região de busca, se é casa ou apartamento, se quer uma ou duas vagas na garagem, etc. Além de fornecer essas informações o CRM ainda cruza esses dados com a sua base de imóveis e indica quais os que mais se aproximam da busca realizada anteriormente.
Agora é fazer um primeiro contato direto com o cliente, que pode ser pelo e-mail que ele deixou, pelo Whatsapp ou telefone procurando antecipar o que ele quer com base nos dados que já foram recolhidos – e, automaticamente, recolhendo cada vez mais dados. Assim você não só começa a criar um relacionamento individualizado com ele, mas também encurta o tempo de negociação ao ter mais chances de oferecer o imóvel certo, na hora certa.
Ter seus serviços imobiliários devidamente valorizados é um direito seu, mas isso não significa que você não tenha que batalhar por isso. Lembre-se que, na maioria das vezes, a atitude do cliente é basicamente um reflexo da atitude do próprio corretor de imóveis. A valorização do seu trabalho deve começar por você mesmo, com atitudes e posicionamentos que criem diferenciais de atendimento.
E você, já parou para pensar se os seus serviços imobiliários estão tendo o retorno que você esperava? O que você tem feito para agregar valor ao seu atendimento e conquistar a devida atenção do cliente? Conte para a gente a sua experiência, sua participação é muito importante para nós!
Quer continuar atualizado sobre o mercado imobiliário? Então se inscreva na nossa Newsletter. Todas as terças e sextas, às 7:15, nós enviamos no seu e-mail as principais notícias do mercado Imobiliário. Vejo você lá! Inscreva-se aqui.
