Quantas vezes você já ouviu falar que o conteúdo importa mais do que a fachada? E é a mais pura verdade, afinal sem conhecimento paletó bonito não fecha negócio. No entanto, a boa apresentação vai muito além de roupas bacanas ou um carro do ano, principalmente para o corretor de imóveis: ela é um conjunto de fatores que visa refletir o seu profissionalismo, gerando a confiança necessária para que aquele cliente entregue o seu sonho da casa própria nas suas mãos. Por isso, é preciso ter consciência de que a sua imagem fala muito a respeito da sua personalidade e da forma como você conduz a sua vida e os seus negócios. Que tal pensar a respeito?
Esqueça as fórmulas prontas – mas encontre a sua
Muitos corretores de imóveis optam pelo uso do terno, o que meio que já virou um código. No entanto, uma boa apresentação ultrapassa a questão do que deve ou não ser usado, para a questão da adequação. Não adianta nada o corretor de imóveis andar com ternos impecáveis se na hora em que ele sai do ar refrigerado da imobiliária ou do carro ele se desmancha em suor porque a região em que ele trabalha faz mais de 40º C no verão. É muito melhor ele investir em boas calças jeans, camisas polo ou sociais bem levinhas e um sapatênis ou tênis casual (esportivo não), certo?
O que importa é o corretor de imóveis não parecer um peixe fora d’água em sua própria cidade e ao mesmo tempo refletir o seu jeito de ver o mundo. A higiene, é claro, é fundamental: seja qual for o seu estilo, esteja sempre com as roupas muito limpas e devidamente passadas, cabelos limpos com um bom corte, mãos impecáveis.
Não esqueça também da higiene bucal, com dentes bem tratados e hálito fresco. Mas além das roupas, há outras questões bem mais importantes para a sua boa apresentação: e é justamente a parte do “recheio” das roupas, do seu conhecimento e modo de se comportar.
Corretor de imóveis deve prestar atenção em seu próprio tom de voz
A forma como você fala é muito importante, a começar pelo seu tom de voz. Ele deve ser modulado de forma a ser natural, espontâneo, mas nem alto nem baixo, que possa a ser ouvido a uma distância média de 1,5 metro de forma confortável.
A forma como você fala também faz parte da boa apresentação do corretor de imóveis: olhe naturalmente o cliente nos olhos – assim como o acompanhante, que pode ser um influenciador – com tom calmo, seguro e simpático.
Saiba ouvir e gerar empatia
Ouvir o seu cliente é muito mais importante do que muitos corretores de imóveis imaginam, ainda que achem que já sabem o que ele vai dizer. Tenha paciência, procure compreender suas dúvidas e receios, coloque-se no lugar dele. Deixe-o terminar de falar para responder e até refutar suas objeções com seus próprios argumentos.
Evite piadas desnecessárias, assuntos polêmicos como religião, política e futebol, gírias e palavras de baixo calão, que possam ter duplo sentido ou serem mal interpretadas. Jamais seja arrogante, evite termos muito técnicos ou demonstrar falta de paciência. Assim você estará gerando empatia e criando uma relação de confiança.
Tenha embasamento para tudo o que disser
Não fale só por falar, não chute: o cliente percebe e isso gera desconfiança. Quando não souber, anote e prometa dar um retorno tão logo se informe melhor sobre aquilo. E dê o retorno. Tenha embasamento para todas as informações que você prestar, para isso já saia preparado para o encontro: avalie as informações que você tem sobre o cliente e procure se colocar no lugar dele.
Imagine quais podem ser suas maiores dúvidas e elabore respostas para elas, crie os argumentos que melhores couberem de acordo com o perfil do cliente e tenha sempre cartas na manga, como um outro imóvel como alternativa, também escolhido de acordo com as informações que você tem sobre ele. Um CRM específico para corretores de imóveis ode ajudar bastante nesse processo.
Segure sua ansiedade
Não se mostre ansioso nem com pressa de fechar o negócio. Todos temos contas, projetos e pendências, mas quanto mais ansioso você estiver e se mostrar, mais chances têm de estragar a negociação. Por isso, preste atenção nas suas palavras, mas também na linguagem corporal.
Se não sabe o que fazer com as mãos, deixe-as ao longo do corpo ou apoiadas discretamente sobre a mesa, mas não fique de braços cruzados nem com as mãos nos bolsos ou nervosamente apertando a tampinha da caneta; cuidado para não ficar se balançando nem balançando as pernas ou qualquer outro tique nervoso que possa criar uma certa tensão no ar.
Ter uma boa apresentação é dar a importância que seu cliente merece
Lembre-se, todos nós temos dias mais complicados do que outros, mas isso só diz respeito a nós mesmos. Você está ali não para resolver os seus problemas, mas para realizar o sonho do seu cliente, que precisa estar seguro de estar fazendo o melhor negócio com o melhor corretor de imóveis: você. Com uma boa apresentação, pelo menos 30% do seu negócio já está fechado, através da geração de confiança, respeito profissional e empatia.
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