Antes de ser corretor, você provavelmente já procurou uma casa para morar – e é quase certo que teve que lidar com um corretor de imóveis. Procure se lembrar: ele soube fazer a apresentação do imóvel de forma satisfatória?
Esse acaba sendo um erro mais do que comum no mercado imobiliário: o corretor que não conhece o produto que está vendendo. Nem é tão difícil assim de entender, já que são tantas dezenas, às vezes centenas de ofertas e é quase impossível conhecer a fundo todas elas.
E é aí que mora o erro, achar que isso é uma questão de tempo. Na verdade, é uma questão de estratégia. Como essa é uma das principais reclamações dos clientes, é muito importante que o corretor não caia nesse erro na hora da venda.
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Que informações o corretor deve saber
Todas. Pelo menos todas as possíveis. Quanto mais dados o corretor tiver sobre cada imóvel, mais informações ele poderá passar ao cliente. E não se trata de ser um chato, falando sem parar.
O corretor deve fornecer os principais dados do imóvel espontaneamente, como valor, estado, endereço, número de quartos, dependências especiais (varanda, garagem, área de lazer), etc.
Mas também deve estar pronto para destacar as que formam os diferenciais do imóvel e a responder às perguntas do cliente.
Qual a metragem da sala? O imóvel já passou por alguma reforma? Há alguma condição especial que dê desconto no IPTU? Onde ficam as vigas estruturais? Há uma planta original? Por que o imóvel está à venda? Onde bate o sol da manhã?
Por outro lado, o entorno também faz parte do processo. É muito comum o cliente querer saber como é o bairro para o qual está pensando em mudar. Há escolas por perto? E clínicas ou hospitais? Como é o acesso ao centro da cidade? Quantas linhas de ônibus servem o local?
Vantagens na hora da apresentação do imóvel
Agora imagine que você, corretor, não tem a menor ideia das respostas. Quantos “não sei” já teria dito ao seu cliente? Ou inventaria alguma resposta?
Em ambos os casos passa a haver uma quebra de confiança em uma relação que deveria ser transparente, sólida e exclusiva. Afinal, cada cliente tem expectativas e necessidades diferentes, que cabe ao corretor entender e atender da melhor forma possível.
Mas se você tem as respostas, o cliente percebe que você está dando importância à busca dele por uma casa. Que você entende o quão importante é aquele momento para ele e o quão inseguro ele pode estar de fazer o investimento errado.
Por outro lado, você já vai para a apresentação conhecendo todos os pontos fracos do imóvel. Assim você é capaz de dar mais ênfase aos pontos altos e preparar argumentos reais e sólidos que minimizem, sem esconder, as coisas ruins.
Outro aspecto importante é que você se mostra mais profissional. Mostra que tem mais preparo, que conhece o mercado, que não é inexperiente. Ganha a confiança do cliente e, muito provavelmente, uma boa propaganda boca a boca.
Como conseguir saber tudo sobre todos os imóveis?
O dia a dia do corretor de imóveis é corrido, mas é para isso que existe a tecnologia. Você não precisa decorar tudo sobre cada imóvel da sua cartela, mas pode usar aplicativos que o ajudem guardar todos esses dados e a usá-los na hora da visita.
Então, primeiro você precisa de um sistema que cadastre os imóveis e os contatos a qualquer momento, mesmo que não esteja conectado à internet. Assim, o corretor pode colocar todos os dados que for recebendo no sistema com CRM (Customer Relationship Manager), que vai reunindo tudo em um só lugar.
O Imobzi, por exemplo, faz isso. Quando você tiver uma conexão ele automaticamente atualiza e organiza todas as informações.
Então vá colocando o valor do IPTU, o motivo pelo qual o imóvel está sendo vendido, peça a planta original, se tiver, digitalize e/ou anote as dimensões de cada cômodo.
Por outro lado, há aplicativos para o corretor de imóveis que fazem uma verdadeira planta baixa dos recintos, outro que indicam a posição do sol ao longo do ano e outros que mostram tudo o que há nas imediações.
Esteja preparado para a visita com o cliente
A tecnologia é uma grande aliada, mas nada substitui um interesse verdadeiro. Cada vez que um imóvel entrar, procure conhecê-lo pessoalmente, olhar cada cômodo com atenção, dar uma volta pelo bairro, colher informações de moradores e comerciantes antigos.
Se você der a sua impressão (positiva) pessoal sobre o lugar, seu cliente sentirá uma relação de honestidade.
Também não tem nada demais em levar uma “colinha” com algumas informações. Você sabe que é preciso conhecer bem seu cliente para ter mais sucesso nas suas ações. Então antes estude ele também.
Pegue todas os dados que você reuniu no seu aplicativo Imobzi e trace um perfil. Depois crie um diálogo mental e procurando antecipar possíveis perguntas – para elaborar as melhores respostas. Ensaie. Isso não é perder tempo, mas agir estrategicamente, ganhando mais assertividade.
Assim você estará pronto para fazer a melhor apresentação de imóveis e gerar uma relação de confiança e respeito mútuo.
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