Criar um bom impacto inicial através de uma conversa agradável e inteligente é muito importante para o corretor. Mas para dar prosseguimento à negociação e fechar um bom contrato é preciso mais do que um bom papo. É preciso conhecer técnicas de vendas que façam até o mais indeciso dos clientes sair satisfeito.
Antes de mais nada, é preciso ter um conhecimento sólido sobre os aspectos técnicos da negociação: documentação, impostos e taxas, bancos com as melhores taxas de financiamento imobiliário e, é claro, tudo sobre os imóveis que podem surgir no processo. Afinal, nem sempre o cliente se identifica com o primeiro visitado.
Mas a verdade é que, aliadas à expertise do corretor, as técnicas de vendas aumentam as chances de guiar a jornada do cliente com mais facilidade, assertividade e rapidez. Inclusive, nesse artigo nós mostramos porque o papel do corretor deve ser cada vez mais consultivo.
Conheça algumas delas e crie um conjunto de estratégias imbatíveis para negociar imóveis.
10 técnicas de vendas que o corretor precisa conhecer
O corretor de imóveis não é um vendedor qualquer. Ele lida com o sonho das pessoas e decisões muito importantes que envolvem altos valores e, na maioria das vezes, uma dívida grande durante muito tempo.
Por isso, mesmo pensando na comissão, as técnicas de vendas precisam ser pensadas com foco na satisfação dos clientes.
1 – Adote o Spin Selling
Saber ouvir seu cliente é o ponto inicial de qualquer técnica de venda. O corretor precisa entender as dores e expectativas do cliente para tomar as decisões certas.
O Spin Selling é a escuta ativa do cliente. A técnica de vendas foi criada por Neil Rackham na década de 80 e continua sendo até hoje uma das mais importantes do mundo.
Nela, a negociação se baseia em algumas categorias de perguntas para entender o que o cliente realmente precisa. A estratégia é então criada de acordo com as respostas.
As letras da palavra “spin” mostram os tipos de perguntas e a ordem em que você deve fazê-las ao cliente: (S)ituação, (P)roblema, (I)mplicações e (N)ecessidade de solução.
Assim, ao entender as suas necessidades é possível oferecer os imóveis mais adequados ao perfil do cliente. E ainda derrubar objeções que possam travar o fechamento do negócio.
2 – Conheça bem sua carteira de imóveis
Pode parecer mera obrigação do corretor, mas conhecer a fundo os imóveis que vende é uma ótima técnica de vendas. Esteja pronto para responder a qualquer pergunta com honestidade.
Então prepare-se colocando-se no lugar do cliente. O que você gostaria de saber? O que poderia despertar desconfiança? Quais as dúvidas que teria?
Pense nos argumentos reais que usaria para mostrar a você mesmo, se fosse o cliente, que aquele imóvel é o ideal. Dessa forma você se prepara e evita situações desconfortáveis, além de demonstrar conhecimento sobre o que vende.
3 – Use dados sólidos para basear sua argumentação
Quanto mais informações tiver, melhor. Mas use bases sólidas para suas argumentações. A tecnologia baseada em dados oferece subsídios preciosos e reais para avançar na negociação.
A análise de dados oferece informações precisas sobre as facilidades da região, como transportes, comércio, hospitais, restaurantes, cinemas, teatros, praças, feiras livres, etc. E até mesmo a posição do sol no imóvel na parte da manhã ou da tarde, por exemplo.
Os dados podem enriquecer sua negociação, criando diferenciais argumentativos de valor. Lembre-se que a tecnologia é uma grande aliada.
4 – Procure facilitar o pagamento
Já houve ocasiões em que tudo parecia ir bem até que o cliente começou parecer indeciso, adiando a resposta quanto à documentação, por exemplo? Na locação isso muitas vezes acontece por causa da fiança?
Esteja preparado para oferecer alternativas, como o seguro fiança. Geralmente é uma possibilidade vantajosa para todos os envolvidos. Aliás, preparamos um artigo que mostra como captar clientes que buscam imóveis para alugar.
5 – Cuide de seu marketing pessoal
Ter uma boa imagem também é uma técnica de vendas poderosa. Cuidar de seu marketing pessoal é determinar a forma como seus clientes o veem. E não é uma questão de estilo ou de usar paletó e gravata. Mas de estar sempre bem apresentável, bem higienizado e com aparência saudável.
Mostra-se simpático – e empático – também faz parte do marketing pessoal. Cuide da linguagem corporal para que ela desperte segurança, sem arrogância, e disponibilidade.
6 – Esteja sempre disponível
A propósito, a disponibilidade é muito importante como técnica de venda. Caso o cliente tente entrar com você e sinta uma dificuldade generalizada, provavelmente vai desistir e procurar outro corretor.
Mantenha canais de comunicação variados – e sempre abertos. Mostrar-se presente é fundamental para qualquer profissional que trabalhe com atendimento ao cliente, principalmente quando envolve vendas. Mostre o seu comprometimento em estar acessível e atender bem.
A propósito, nesse conteúdo, você tem mais dicas para melhorar a performance no dia a dia,
7 – Use o Rapport
O Rapport é uma técnica de vendas que ajuda bastante a conquistar clientes indecisos. A ideia é criar uma sensação de empatia, fazer o cliente sentir-se compreendido e confortável em se abrir com você.
Mostre que entende o que ele considera uma dor criando um “espelhamento”. Para isso, vários aspectos são importantes: a postura corporal, a expressão, o tom de voz e o contato visual, por exemplo. Mas atenção, não é um jogo de imitação, mas uma demonstração de afinidade.
8 – Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são uma das mais famosas técnicas de vendas de imóveis. A ideia é encorajar o cliente em direção ao próprio sonho com palavras-gatilho que reforçam as necessidades já reveladas por ele mesmo.
Um gatilho que gera confiança, por exemplo, é chamá-lo pelo nome várias vezes durante a conversa. E também humanizar o atendimento trocando alguns termos, como “compra” por “investimento”, “preço” por “valor”, “problema” por desafio”, etc.
Essa forma de se comunicar através de gatilhos mentais aproxima o corretor e os clientes, estreitando laços e gerando mais confiança na negociação.
9 – Trabalhe o pós-venda
O corretor que acha que a venda acaba quando o contrato é assinado está desperdiçando oportunidades. Mantenha o relacionamento mesmo depois da negociação encerrada.
Um pós-venda bem elaborado é uma técnica de venda poderosa, que pode resultar em vendas posteriores, indicações e uma ótima divulgação boca a boca.
10 – Garanta a satisfação do seu cliente
Por fim, garanta sempre que seu cliente saia satisfeito da negociação. Mesmo que a venda não seja fechada naquele momento, ele pode voltar posteriormente se gostar do seu atendimento. E acabar gerando mais vendas no futuro.
Assim, usando as técnicas de venda com confiança e mantendo o foco no bem-estar dos seus clientes, o sucesso dos seus negócios será uma consequência natural do bom profissional que você é!
Até as próximas dicas!
