Não dá para olhar para a vida de um corretor de imóveis e não sentir um ímpeto de largar tudo e ingressar na profissão. As comissões polposas, a rotina dinâmica e a possibilidade de ganhos ilimitados chamam a atenção de qualquer um – e, por isso mesmo, cada vez mais pessoas entram para o mercado imobiliário. No caso do corretor individual, há alguns atrativos a mais: a liberdade de trabalhar para você mesmo e fazer seu próprio horário de trabalho.
No entanto, já diria o tio de Peter Parker, com grandes poderes vêm sempre grandes responsabilidades – e haverá vezes em que o corretor individual terá mesmo que dar uma de homem-aranha para se destacar no mercado. De acordo com os números do Cofeci, o Conselho Federal dos Corretores de Imóveis, há hoje no país mais de 320 mil corretores imobiliários, sendo 280 mil deles pessoa física.
Para quem vai começar, o tempo é bom: o país começa a recuperar sua economia e confiança do consumidor e com isso o mercado imobiliário volta a aquecer. Mas se a perspectiva é positiva para o setor, uma vez o desafio aceito, é hora de arregaçar as mangas – afinal, a concorrência é grande.
O corretor individual vai precisar de um verdadeiro coquetel para ingressar com o pé direito, com fartas doses de dedicação, informação, criatividade e tecnologia para agregar valor ao seu serviço e transformar um mero visitante em cliente efetivo – e fidelizado. Se você é do tipo que quer ser um vencedor, a hora de começar sua trajetória profissional com o pé direito é essa.
Dando os primeiros passos para ser um corretor individual de sucesso
Informação. Mais do que uma palavra, a informação deve ser um conceito presente em todos os momentos da carreira do corretor individual. Até porque já começa como uma exigência técnica: regulamentada desde 1962, a carreira do corretor de imóveis exige uma formação específica para poder tirar o registro.
A princípio há três possibilidades. Após concluir o Ensino Médio, o futuro profissional precisará ingressar em um Curso Técnico de Transação Imobiliária (TTI), com duração de cerca de 1 ano; Tecnólogo em Gestão Imobiliária, que é um curso superior tecnológico com duração aproximada de dois anos; ou Bacharelado em Ciência Imobiliárias, que é uma graduação com duração média de quatro anos.
A partir daí e por toda a sua carreira o corretor individual não deverá parar mais de se atualizar e se informar sobre todos os assuntos específicos e relacionados à área. Se ter uma das três formações é exigência legal para obter o registro no Conselho Regional (Creci), depois de conquistar a tão sonhada carteira vermelha saber agregar informações e usá-las a seu favor – para realizar o desejo dos clientes – será uma questão de sustentabilidade.
Comece criando uma identidade própria
Como corretor individual você não vai querer ser apenas mais um. Você precisa construir uma imagem profissional e estudar a melhor forma de transmiti-la para seu público-alvo. Lembre-se que há muito tempo o corretor de imóveis não é um simples vendedor: ele é um realizador de sonhos. Por isso, além de conhecer bem o seu material de trabalho, você precisa passar a conhecer também muito bem os seus clientes.
E qual é o material de trabalho do corretor individual? Os imóveis certo? Sim, mas não exclusivamente. Além das casas, apartamentos, sítios, terrenos, chácaras, salas e prédios comerciais que estiverem na sua base, você também deve tornar-se um expert em outros temas.
Esses temas são a legislação específica, óbvio, mas também a elaboração de contratos (compra e venda, locação, arrendamento), a região na qual você vai trabalhar, o nicho escolhido (compra e venda, locação, imóveis de luxo, imóveis de veraneio, imóveis rurais, grandes propriedades, administração de condomínios etc), Lei Orgânica Municipal, expectativas de valorização dos imóveis da área para os próximos 5 anos, segurança nos bairros trabalhados, etc.
Junto a estes itens, você deve estar bem informado também sobre diversos assuntos relacionados ao mercado imobiliário, como arquitetura, decoração, tendências em decoração, economia, mercado financeiro, paisagismo, etc. O que estas coisas têm a ver com vender imóvel? Tudo.
O conhecimento nesses assuntos permite que você influencie seus clientes fazendo-os ver determinadas vantagens que talvez nao consigam, como uma integração de ambientes, a possibilidade de um bom investimento em apenas 5 anos, a valorização da área de acordo com os planos da Prefeitura, uma entrada mais bonita com um jardim bem produzido, a possibilidade de retorno financeiro se a compra for um investimento etc.
Dessa forma você estará agregando valor ao seu serviço, gerando uma relação de confiança e empatia que é fundamental em qualquer transação financeira, principalmente quando envolve grandes quantias. Lembre-se que a compra do imóvel muito comumente signfica uma mudança radical para a família, o uso de economias de uma vida ou uma dívida pelas próximas décadas. Você precisa fazer o cliente sentir segurança e confiar em você – e ser digno dessa confiança;
Assim você estará construindo a sua reputação como corretor individual. Isso não significa que você deve fazer um curso de cada coisa, claro que não, ainda mais em tempos de internet. Mas significa que você deve ler sobre estes assuntos, conversar com quem entende, se manter a par das novidades e do que acontece no país.
Use as redes sociais
Muito provavelmente você tem uma ou várias redes sociais, como a maioria das pessoas, aliás. Mas, por mais que você seja um corretor individual, não deve misturar suas páginas pessoais com sua vida profissional. Crie perfis específicos como corretor individual no Facebook, no Instagram e no LinkedIn, por exemplo. Cada rede tem um perfil diferente que você deve saber explorar para criar sua imagem.
A ideia, aqui é entregar valor em troca de atenção. Sim, isso mesmo, atenção. Hoje o consumidor quer comprar uma solução, não apenas um objeto inanimado, por mais que esse objeto seja uma casa ou apartamento. Ele precisa de alguém que compreenda suas dores, entenda suas necessidades e procure resolver o seu problema.
Nem sempre esse problema é a compra de uma casa própria no momento – pode ser uma reforma, uma dúvida legal ou a sugestão de um bom investimento. Mostre a ele que você é a pessoa certa para ajudá-lo, que você sabe do que está falando. Para isso você deve criar conteúdo relevante, original e atualizado.
Cative, envolva, faça-o precisar de você. Gostar das coisas que você escreve e ansiar pelo próximo post. No Facebook, por exemplo, crie posts pequenos, de até 120 palavras. Varie bastante os assuntos, pesquise o que está sendo comentado nas redes, os temas mais atuais, as dúvidas mais frequentes – sempre relacionadas ao mercado imobiliário, claro.
Mas não fale apenas dos seus imóveis. Ninguém gosta de alguém que só sabe falar de si mesmo. Use a fórmula 80% de assuntos relacionados e 20% sobre a sua cartela de imóveis. Crie posts que estimulem o compartilhamento e a interação, assim o seu alcance será multiplicado.
Sempre responda aos comentários, mesmo que não sejam exatamente favoráveis. Use o bom humor e o bom senso, jamais seja grosseiro irônico ou arrogante. E deixe de fora os assuntos polêmicos, como futebol, religião, política, orientação sexual, raça etc.
Ao final de cada post, dê um jeitinho de direcionar o seu seguidor para o seu site. Pode ser através de uma chamada para um imóvel específico que tenha a ver, de alguma forma, com o assunto, ou apenas pedindo para visitar o site seguido do link.
Nas demais redes a orientação é basicamente a mesma. A diferença é que o Instagram, por exemplo, é mais voltado para fotos e videos. Use a mesma fórmula de 80% x 20%: divulgue fotos sempre plásticas e de alta resolução dando sugestões de viagens (casas de veraneio), melhores bairros para morar (aqueles com os quais você trabalha), ideias de reforma, tendências de decoração, e, também dos seus imóveis.
Já o LinkedIn é mais voltado para seus colegas de profissão. Lá, você deve mostrar sua expertise para fazer nome entre seus pares, ganhar respeito no meio. É um ótimo lugar para aumentar sua networking, firmar parcerias, participar de fóruns e eventos, se manter atualizado sobre o que acontece na área. Escreva artigos, crie mesas redondas, participe.
Tem muito a dizer? Tenha um blog. Crie textos mais longos, mas sempre interessantes. Procure gerar valor tanto para os clientes quanto para outros corretores individuais e imobiliárias. Mas não esqueça: o conteúdo deve ser sempre de qualidade, relevante.
Escrever por escrever ou copiar de outro post, não vale. E lembre-se: seu português deve estar correto, então leia, releia e revise quantas vezes for necessário. Na dúvida, peça a alguém para revisar.
Tenha cada vez mais visibilidade para o Google
Além de criar uma identidade para seu público alvo e no meio, a produção de conteúdo também ajuda você a aparecer para os motores de busca do Google e dos demais sites de pesquisa, como Bing e Yahoo, por exemplo. Isso porque eles utilizam algoritmos para ranquear páginas e anúncios baseados em alguns critérios. Os mais importantes deles são a relevância do conteúdo para o usuário, a originalidade, e a otimização em SEO.
O Search Engine Optimization é uma técnica de marketing digital que usa palavras-chave para que a página seja reconhecida pelo Google. Isso significa que cada vez que um usuário escrever determinadas palavras na pesquisa, se o SEO for bem feito suas chances de aparacer logo nos primeiros 10 resultados (busca orgânica, aquela em que os cliques não são pagos) aumentam.
Para isso essas palavras-chave devem aparecer com certa frequência nos textos, na URL da página, nas legendas, títulos (headers) e nomes de arquivos, por exemplo. Imagens bem produzidas também fazem parte do conjunto de itens do SEO que ajudam a indexar sua página. Quanto mais indexada, mais você ganha visibilidade no grande mar da web como corretor individual.
Tenha um site imobiliário
Tudo isso é importante, mas deve ser uma complementação ao seu site imobiliário. Claro, afinal, se hoje 90% de todas as transações imobiliárias começam no ambiente online, é online que você deve estar, certo? Caso contrário é o mesmo que dizer que seus clientes estão no restaurante à direita e você ir para a padaria à esquerda. Ninguém vai te encontrar nunca.
Mas não basta ter um site. Como corretor individual você já terá muito o que fazer sozinho, então precisa de um sistema que o ajude o máximo possível, otimizando seu tempo e gerando mais resultados. O site, por exemplo, já deve ter sua estrutura otimizada. Isso não significa que você não deva prestar atenção no SEO em cada conteúdo que produzir, apenas que algumas partes técnicas já estejam prontas para ajudar que os robôs encontrem seu site.
Por outro lado, ele deve também ser responsivo, estar preparado para rodar com facilidade em qualquer mídia, seja ela PC, notebook, tablet ou smartphones. As pesquisas mostram que o acesso mobile não para de crescer. De acordo com o IBGE, mais de 92% dos brasileiros acessam a internet por meio do celular. Você não vai querer perder oportunidades de negócio porque seu site não é responsivo.
Outra questão importante é o tempo de carregamento do site, que implica em duas questões básicas. A primeira é a indexação pelos motores de busca, que analisam milhões de páginas por dia e portanto precisam de agilidade. Portanto, quanto mais rápido seu site for, melhor seu rankeamento nesse quesito.
A segunda diz respeito diretamente ao usuário, que também não gosta de perder tempo. Seja sincero: quantas vezes você mesmo já não desistiu de abrir uma página e foi para outra parecida porque aquela estava demorando muito para abrir? Se o seu site imobiliário não for rápido, a concorrência ganha duplamente.
Pense também no design do site, que deve ser intuitivo, ou seja, fácil de navegar, atraente para seu público, e prático para você. Ele deve priorizar a experiência de compra do usuário, garantindo uma boa exposição dos seus imóveis e total interação com o visitante. Assim você atrai mais vendas e garante mais destaque para seus imóveis.
Por outro lado, ele deve ter total integração com diversas redes e portais imobiliários, de forma que você não precise ficar atualizando seus anúncios toda vez que houver alguma modificação. Você muda no seu site e automaticamente ele faz essa atualização em todos os anúncios de todos os portais. Você ganha muito mais tempo para trabalhar o que realmente importa: o seu relacionamento com o seu cliente.
Como deve ser o relacionamento entre o corretor individual e o cliente?
Como um corretor individual faz a captação de clientes? De várias formas, claro, mas a principal delas, hoje, é através da internet. Para isso é feito todo o trabalho de otimização e produção de conteúdo, para que seu público alvo o conheça como profissional e passe a respeitar e a confiar no seu conhecimento e experiência.
Como você não conta com o background de uma imobiliária, que já tem uma certa cartela de clientes, cada vistante do seu site deve ser tratado com muito carinho, afinal ele é um cliente em potencial.
Então pense: quando você vai a um restaurante onde o maitre ou o garçom o chama pelo nome e sabe qual o seu prato favorito você se sente bem, certo? Isso traz um conforto e a vontade de voltar lá mais vezes. Então é justamente isso que você deve fazer também como corretor individual.
Para isso você deve conhecer o cliente, ser capaz de adiantar seus desejos, conhecer suas necessidades e expectativas a ponto de oferecer exatamente o que ele procura. Mostrar a ele que você se importa, que ele não é apenas um percentual de comissão e que você é a pessoa certa para conduzir o negócio. Ganhar sua confiança.
Criar um relação de empatia demanda tempo – e isso nem você nem ele têm. Então você precisa de um Customer Relationship Manager, o famoso CRM do qual os corretores individuais não abrem mão por nada. E é fácil de entender.
O CRM, coleta informações dos visitantes do seu site desde o primeiro momento em que ele clica em qualquer botão, seja para escolher o bairro, a quantidade de carros, a faixa de preço, o tipo de imóvel. A partir daí, todos esses dados vão sendo armazenados em um único lugar, juntamente com o e-mail ou telefone que ele deixar para contato.
Assim, não só você tem acesso imediato a um perfil do visitante, como o próprio CRM cruza esses dados com a sua base de imóveis e sugere os que mais têm a ver com o que ele está procurando. Isso permite que você envie material individualizado para ele, baseado nas preferências que ele demonstrou ter.
Por outro lado, você também pode fazer comentários e observações de seu contato com ele, sobre o estágio das negociações, pendências de documentos etc, com acesso fácil e rápido a qualquer instante. Assim, você não é pego de surpresa por um telefonema, por exemplo: o sistema imobiliário fornece na mesma hora todas as informações que você precisa para desenvolver o processo, sem ter que perguntar tudo de novo.
O CRM ainda fornece um cadastro de contatos com perfil para comprar ou alugar, fornece uma central de relacionamento, faz o controle dos retornos a serem efetuados no dia, notificar o corretor individual sobre os contatos que estão sem retorno, e permite o envio de e-mail usando textos padrões, previamente definidos.
Você faz um atendimento personalizado e cria empatia com o cliente, reduzindo o tempo de negociação. É a tecnologia ajudando cada vez mais o corretor individual.
Tenha mais tempo para desenvolver esse relacionamento
Captar imóveis e clientes, conhecer os locais, fotografar, reunir informações e suprir o site, atender telefonemas, responder e-mails, fazer visitas, vistorias e elaborar contratos, realizar cobranças, ir a cartório, produzir conteúdo, responder seguidores – se parar para pensar parece que mal dá tempo de beber um copo d’água.
E como fazer tudo isso sozinho? Provavelmente você vai precisar de uma secretária, mas aí a despesa aumenta. E a ideia de ser um corretor individual é justamente cortar gastos.
É aí que entra a tecnologia para salvar o corretor individual mais uma vez. Um bom sistema imobiliário automatiza diversas funções do seu dia a dia, otimizando seu tempo e ajudando-o a se dedicar mais à sua estratégia de divulgação e vendas. Para se ter uma ideia, o software pode substituir até três pessoas, o que elimina gastos desnecessários e aumenta a sua sustentabilidade.
O sistema pode gerar automaticamente aluguéis de acordo com o início e o fim da locação; controlar e gerar parcelas de imóveis com o sistema Price; juros compostos e outros (financiamento próprio); reajuste automatizado com cálculo do índice; gerar mais de uma centena de relatórios, modelos de contratos de venda e locação, cartas gerenciais; cria agenda com aviso de contas vencidas a receber (aluguéis) e a pagar (repasse), contratos a serem renovados e contratos a reajustar, etc.
Tudo muito mais fácil e simples do que você poderia imaginar quando decidiu se tornar um corretor individual.
Monitore seu movimento para adaptar sua estratégia
Uma das melhores coisas do mundo digital é que tudo pode ser medido – e medido rapidamente. Com isso, fica ainda mais fácil o corretor individual perceber o que está ou não está funcionando e adaptar sua estratégia.
Há várias ferramentas com as quais você pode controlar os números do seu site, como o gratuito Google Analytics, por exemplo. Através dele você visualiza quantas pessoas acessaram seu site e qual a origem delas, o que permite que você tome ações cada vez mais assertivas para divulgar seus serviços imobiliários.
Dessa forma você está no caminho certo para se tornar um corretor individual de sucesso, começando sua carreira com o pé direito. Lembre-se sempre que a satisfação do cliente é a sua prioridade e a tecnologia e a informação suas maiores aliadas. Junte a isso bom senso, simpatia e ética e você já tem a receita para se destacar definitivamente no mercado imobiliário.
Você está começando? Tem sentido alguma dificuldade? Compartilhe conosco as suas dúvidas porque queremos ajudá-lo. Deixe aqui a sua pergunta e nós a responderemos no próximo post!
