Você tem prestado bastante atenção nas dicas de marketing digital para imobiliárias e acha que está fazendo tudo certinho, afinal, os resultados têm melhorado e já percebeu como os dados coletados pelo CRM (Customer Relationship Manager) são valiosos para criar um relacionamento estável e personalizado com o cliente.
No entanto, a verdade é que, apesar de a boa presença digital ser fundamental para uma divulgação eficiente de seus imóveis, chega uma hora em que é o relacionamento ao vivo que vai contar: na apresentação do imóvel.
Mas o mais interessante é que, até nessa hora, se você for um corretor de imóveis de sucesso vai saber usar o próprio CRM para melhorar ainda mais a sua apresentação do imóvel. Quer saber como? Então fica com a gente e se liga nessas dicas.
1 – Identifique a real intenção do cliente em potencial.
Por que será que o cliente quer ver o imóvel? Está apenas fazendo uma pesquisa de mercado? Quer comprar como investimento ou será que é para os filhos?
Pelos dados do CRM já dá para você ter uma ideia. Por exemplo, se ele pesquisou em diversas áreas diferentes provavelmente ele está buscando um imóvel para investir ou para veraneio. Se ele pesquisou imóveis de apenas uma região, no seu site, mas de tipos e tamanhos variados, pode ser apenas uma pesquisa de mercado.
De qualquer forma, use esses dados para bolar perguntas inteligentes que deem indícios de como você deve conduzir a apresentação do imóvel.
2 – Você tem o imóvel certo para oferecer?
Antes de mais nada, você deve conhecer bem a sua cartela, justamente para não ficar perdido fazendo apresentação de imóveis à toa, desperdiçando o seu tempo e o do cliente mostrando o que não tem nada a ver com o seu perfil.
Assim, conforme você for reunindo informações sobre o cliente, você irá mentalmente relacionando os imóveis que merecem uma apresentação. Claro, porque se ele tem uma família grande, como um casal com três filhos e que mora com um dos pais idosos, por exemplo, você não vai perder tempo mostrando um apartamento pequeno.
3 – Otimize a apresentação conhecendo muito bem seus imóveis
E o que é conhecer bem um imóvel? Além das características físicas, busque diferenciais a serem apontados na apresentação, relacione o entorno da região às preferências dos clientes. Converse com ele para saber, por exemplo, o que ele gosta de fazer nas horas de lazer: ir ao cinema, pedalar, levar as crianças ao parque, fazer churrasco com os amigos, ir ao shopping?
Então busque imóveis que tenham esses diferenciais por perto, como cinemas, parques, shoppings, áreas de lazer com churrasqueira – ou que o próprio condomínio ofereça essas comodidades.
Na apresentação, mostre os serviços disponíveis e encante o cliente mostrando todos os benefícios que ele terá ao comprar aquele apartamento ou casa.
4 – Mexa com imaginação do cliente na apresentação do imóvel
Um bom CRM permite que você reúna, em um só lugar, todas as informações de cada cliente. Assim, fica muito mais fácil você ter um perfil sempre atualizado não sobre as preferências e dores do lead, mas também sobre o estágio de compra – se e porque ele não gostou dos imóveis que viu até aquele momento.
A ideia, então, é usar essas informações para mexer com a sua imaginação durante a apresentação do imóvel. Faça-o sentir-se como se já estivesse morando lá, como a sua vida se transformará no que ele sempre quis quando ele comprar a casa. Você deve ativar o seu lado imotivo para levá-lo a se imaginar já morando no local.
Como? Faça com ele um passeio pela região como se fosse um domingo de manhã. Leve-o para tomar um café naquela padaria especial, conheça os comerciantes locais e puxe uma conversa com os mais simpáticos, dizendo que ele em breve será mais um frequentador assíduo porque está prestes a se tornar um morador dali. Faça com que ele crie uma projeção extremamente positiva de seu futuro ali.
5 – Conhecimentos relacionados são valiosos na apresentação do imóvel
Por mais que você seja um expert nas projeções do mercado imobiliário, em toda a legislação específica e um craque para auxiliar nos financiamentos, ter um bom conhecimento sobre assuntos relacionados também é fundamental na hora da apresentação do imóvel.
Leia, informe-se, fique por dentro das principais tendências em arquitetura, decoração e paisagismo, por exemplo. Seja um corretor de imóveis criativo. Assim você poderá ajudá-lo a imaginar o imóvel de outra forma: com espaços mais integrados através da derrubada de paredes; com um jardim bem bonito cheio de flores ou árvores frutíferas; destacar acabamentos de valor, como um piso de mármore italiano ou a beleza de um teto rebaixado com sanca, por exemplo.
Faça-o criar imagens mentais de como o apartamento pode ser transformado e ficar exatamente da forma que ele quer, dando dicas que agregam valor à experiência de visitação do imóvel.
6 – Faça o dever de casa: conheça o imóvel antes da apresentação
Parece óbvio, certo? Mas, acredite, para muitos corretores de imóveis não é tão óbvio assim. Até porque conhecer bem o imóvel antes de abri-lo para a apresentação, não é só saber quantos cômodos tem ou como é a área de lazer, mas entender sua estrutura.
Descubra quais são as paredes estruturais (e que, portanto, não podem ser mexidas), qual a última reforma pela qual passou, quanto custa o condomínio, qual foi a valorização das demais unidades nos últimos cinco anos, vantagens daquele apartamento sobre os demais, etc.
Assim, você estará apto a criar diferenciais e a agregar valor ao imóvel mostrando soluções, ficará mais preparado para dar sugestões assertivas financeiras e também estéticas, e ainda estará mais preparado para refutar objeções. Unindo os dados coletados pelo CRM à sua expertise, sua apresentação de imóvel será muto mais competitiva.
7 – Surpreenda-o com parcerias e serviços extras
Pegue seu cliente de surpresa na apresentação do imóvel e surpreenda-o com serviços extras que ele nem imaginou. Um cafezinho com bolo recém assado cai bem? Claro, mas pense mais adiante, mais alto, invista na sua comunicação com o cliente como um todo.
Que tal fechar parcerias com algumas lojas de decoração da região? Ou com uma empresa de mudança? Quem sabe com empreiteiros ou um escritório de arquitetura, para uma possível reforma? Veja o que eles podem oferecer como benefício para seus clientes caso sejam escolhidos para fazer o serviço.
Com certeza seu cliente ficará agradavelmente surpreso e esses diferenciais pesarão na balança na hora da decisão.
E você, como tem procurado inovar na apresentação de imóveis? Compartilhe conosco a sua experiência!
