Gerenciamento. Uma simples palavra que, se não for colocada em prática, pode arruinar a carreira do corretor de imóveis. Afinal, são tantos contatos, imóveis e oportunidades que surgem no dia a dia, que se o profissional não for muito bem organizado, pode colocar tudo a perder. A carteira de clientes, por exemplo, é um item que merece atenção especial.
Quando o assunto é a carteira de clientes, no entanto, não basta ser organizado. É preciso criar mecanismos que também permitam o mapeamento de suas necessidades.Só assim é possível conhecer cada vez mais cada um deles e tomar ações assertivas individuais.
Afinal, sem um bom gerenciamento da carteira de clientes não há como fazer um atendimento diferenciado. E você já sabe que o atendimento é, basicamente, o grande trunfo de todo corretor de sucesso.
Veja agora 6 dicas para fazer uma gestão eficiente e aumentar seu volume de vendas.
1 – Mantenha sua carteira de clientes atualizada
O primeiro passo para um gerenciamento eficiente da carteira de clientes é manter todos os dados em dia. Isso significa que não basta cadastrar os dados, eles precisam ser atualizados de forma contínua.
Aqui, não estamos falando apenas de informações como nome, endereço e telefone. É importante ter noção da posição exata de cada um na jornada de compra, da prospecção ao fechamento ou desistência.
Assim o corretor pode monitorar o andamento dos processos e tomar ações que efetivamente guiem o cliente pelo funil de vendas.
2 – Faça uma segmentação de seus clientes
A segmentação da sua carteira de clientes permitirá um maior controle sobre ela. Classifique-os de acordo com o estágio no funil de vendas, desde o primeiro contato até os que têm mais probabilidade de fechar negócio.
Veja uma boa sugestão de segmentação:
- Prospects – Clientes em potencial. Pessoas que entraram em contato, demonstraram interesse, mas ainda não fecharam qualquer negócio com sua imobiliária;
- Clientes ativos – Pessoas que já fecharam negócio e têm potencial para fechar outros mais adiante;
- Clientes inativos – Aqui há duas categorias. A primeira são aquelas pessoas que já fecharam negócio, mas desapareceram do mapa.
Não demonstraram interesse em estabelecer um contato contínuo nem acenaram com possibilidades futuras.
A segunda são as que tiveram um primeiro contato mas não demonstraram interesse em fechar negócio.
Em ambos os casos, são pessoas que pararam de retornar contatos ou atender ligações.
- Ex-clientes – Já fizeram negócio com você mas, por algum motivo, passaram a fechar com a concorrência.
3 – Aproveite e faça uma limpeza na carteira de clientes
A segmentação é bastante útil para você ter uma boa ideia de onde apostar suas fichas.
Caso não seja feita, a tendência é dar atenção aos clientes mais recentes e esquecer os antigos, apesar de terem boas chances de negócios futuros.
Aproveite, então, e faça uma limpeza na sua carteira de clientes. Enxugue sua base de dados eliminando os clientes inativos e ex-clientes.
É preciso saber a hora de desistir do seu cliente e manter apenas os contatos mais promissores.
4 – Faça um bom trabalho de pós-venda
Um bom trabalho de pós-venda é fundamental para fidelizar seus clientes e multiplicar as chances de negócios futuros.
Além disso, um cliente fidelizado é um cliente feliz – e se torna um verdadeiro multiplicador da sua marca. A (boa) propaganda boca a boca pode ser poderosa para seu negócio imobiliário.
Por outro lado, ao abandonar o cliente depois do fechamento do contrato você está praticamente empurrando-o para a concorrência.
Estreitar o relacionamento depois da negociação bem sucedida é uma forma de manter seu cliente ativo.
Assim, as chances de voltar a fechar negócio com ele aumentam, como no caso da revenda do imóvel que comprou com você.
5 – Mantenha um site imobiliário eficiente
Ter um bom site imobiliário hoje é fundamental na vida do corretor de imóveis. E, acredite, ele também colabora com a gestão da sua carteira de clientes.
Através dele você desperta o interesse de outras pessoas, mantém seus clientes atualizados sobre suas ofertas e amplia suas formas de contato, sempre deixando seu negócios mais transparente – e confiável.
Por outro lado, investir nas redes sociais e em um blog também o ajuda a gerenciar a carteira de clientes. Você passa a interagir com mais eficiência e divulga sua expertise no negócio, gerando mais segurança nas negociações.
6 – Tenha um bom sistema imobiliário
A melhor forma de gerenciar com sucesso dua carteira de clientes é com um bom sistema para imobiliárias.
Busque um que seja integrado com CRM (Customer Relationship Manager), de forma a captar, armazenar, organizar e atualizar todas as informações colhidas sobre seus clientes desde o primeiro contato.
Melhor ainda se o sistema for integrado a seu site – que deve ser mobile e rápido. Dessa forma ele pode ser rapidamente acessado de qualquer mídia.
Busque também um sistema que tenha interface com recursos como funil de vendas e cadastro rápido. Assim você não perde negócios e acessa todos as informações que precisa na hora exata da sua necessidade.
[newsletter-post]
Agora que você viu como o gerenciamento da carteira de clientes é importante, precisa conhecer o Imobzi. O sistema tem todas as funções que todo corretor precisa para bombar o volume de vendas!
E você, corretor, como faz a gestão da sua carteira de clientes? Conte para a gente a sua experiência!
