Sua imobiliária está tendo problemas com a conversão de leads? Acha que o software não funciona da forma devida e que os portais imobiliários não merecem a fama que têm?
Calma, muito provavelmente apontar para erros externos não vai funcionar. Na maior parte das vezes eles vêm mesmo de dentro “de casa”. São pequenas (ou grandes) atitudes erradas que vão minando aos poucos a conversão de leads.
E isso acontece com tanta frequência que é possível até selecionar os cinco erros mais comuns. Saber quais são pode ajudar você a identificá-los na sua imobiliária e a corrigi-los junto com sua equipe de corretores.
Então fique atento e veja como melhorar sua estratégia de conversão de leads!
1 – Veja o que pode estar impedindo a conversão de leads
Um bom treinamento de pessoal é indispensável no atendimento ao cliente – em qualquer setor. No imobiliário não é diferente, muito pelo contrário. Na verdade, é justamente aí que mora o maior diferencial em relação à concorrência.
Por isso, o onboarding é de suma importância para novos corretores. É ele que dará a perspectiva exata de cada estratégia do processo de vendas.
Mesmo que cada corretor tenha sua personalidade profissional, é preciso que esteja totalmente alinhado às técnicas e comportamentos da imobiliária, de forma a manter o padrão de qualidade.
Além desse treinamento de entrada, também é muito importante manter uma estratégia de capacitação e reciclagem contínua. Uma imobiliária que não revê sistematicamente sua tática de vendas acaba perdendo espaço no mercado.
2 – Falta de mensuração de resultados
Corretores bem treinados, mas os leads não convertem? Mas será que está sendo tudo bem mensurado para saber com certeza o que funciona e onde estão as falhas?
Um erro bastante comum nas imobiliárias é não dar atenção devida ao registro e mesuração de cada etapa.
Assim, da entrada do lead por e-mail, portal, Instagram, telefone etc, até o fechamento do contrato tudo deve estar documentado e pronto para análise.
3 – Excesso de ansiedade
É claro que deve haver cobrança em uma imobiliária – afinal é das vendas que todos sobrevivem. No entanto, é um erro grave de gestão exagerar na pressão, mesmo (ou principalmente) quando as coisas não vão bem.
O excesso de ansiedade dos corretores também pode influenciar negativamente a conversão de leads.
Mesmo pretendendo o efeito contrário, o profissional pode acabar assustando os clientes, gerando mais pressão do que deveria ou negligenciando alguns fatores importantes no atendimento.
Mais do que vender, o papel do corretor é ajudar o lead a realizar um sonho. Essa postura, por sua vez, é a que gera confiança no cliente em potencial para seguir adiante pela jornada de compra.
Por isso é importante manter um espírito de união na equipe, trabalhando boas bases de apoio e suporte. No fim das contas, é a tecnologia que deve apoiar o profissional para as vendas – justamente para o corretor não trabalhar como uma máquina.
4 – Má gestão dos leads
Aqui voltamos ao terceiro item: a boa gestão de todas as etapas do processo. Mas como fazer o registro de todos os leads com detalhes sobre cada um? Enfim, são eles que fazem a diferença no relacionamento com o cliente, agregando valor à atividade.
A resposta é a tecnologia. Apesar de indispensável nos dias atuais, ainda há imobiliárias que resistem a ela. Um bom CRM (Customer Relationship Manager) coleta todos os dados desde o primeiro contato dos leads, organiza e disponibiliza.
Tudo em um só lugar, com acesso rápido e fácil. Assim é possível acompanhar com clareza o momento do funil de vendas em que o cliente se encontra e trabalhar a estratégia certa.
O CRM para imobiliárias é essencial para alinhar a inteligência em marketing com as informações coletadas sobre os leads.
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5 – Bom uso da tecnologia
Outro erro comum é a falta de humanização no processo de vendas. Por mais que pareça paradoxo, é justamente a tecnologia o caminho ideal para isso.
Na pressa inerente ao dia a dia do corretor, é praticamente impossível lembrar de tudo. Mas é justamente a atenção a pequenos detalhes que conquistam os leads.
Assim, a tecnologia deve servir de suporte para o corretor registrar as vendas, claro, mas não só. Ela também deve ajudar o profissional a lembrar datas de aniversário de cada cliente e datas especiais, por exemplo.
Dessa forma é possível gerar mensagens automáticas, porém personalizadas, que mostrem aos seus leads que você os vê como pessoas – e não apenas como uma futura comissão.
Identificou algum desses erros na sua imobiliária? Aproveite então para mudar sua estratégia e conferir mais dicas do que é preciso para ser um corretor de sucesso!
