Para sobreviver no mercado, o corretor sabe que deve fazer muito mais do que vender imóveis. Ele precisa ir bem além do básico. Mas isso não significa que as vendas não sejam importantes. Afinal, é das comissões que o profissional tira seu sustento. Só que aquela noção de que um bom vendedor é aquela pessoa cheia de lábia, que despacha qualquer imóvel encalhado, não existe mais. O mundo mudou, o consumidor mudou. Então o corretor também teve que mudar, adquirindo novas habilidades.
Tipos de habilidades do bom vendedor
Hoje, o bom vendedor não fica preocupado apenas em fechar negócio. Ele quer – e consegue – fornecer valor. E algumas aptidões ajudam o profissional a superar objetivos e ter um sucesso consistente nas vendas, otimizando o relacionamento com os clientes.
Basicamente há três tipos de habilidades (também conhecidas como skills, em inglês):
- Soft skills – São adquiridas informalmente, com o decorrer da vida. Normalmente estão relacionadas à forma como tarefas comuns são realizadas e ao jeito de interagir com as outras pessoas.
- Hard skills – São as habilidades técnicas e mais formais, geralmente aprendidas em cursos e instituições de ensino, em seminários, no ambiente de trabalho e treinamentos em geral.
- Role critical skills – São as mais difíceis, bem específicas da função ou do objetivo que se espera alcançar.
Conheça as 10 mais importantes para o corretor ser um bom vendedor.
1 – Construir relacionamentos
O bom vendedor deve saber criar um envolvimento positivo com seus clientes e companheiros de profissão, a ideia é construir relacionamentos duradouros que propiciem também a formação de redes de benefício mútuo, como as parcerias, que também otimizam as vendas. Lembre-se que a base da construção de um relacionamento é a confiança e o desejo genuíno de ajudar outras pessoas.
2 – Saber ouvir
Um bom corretor precisa ter escuta ativa. Saber ouvir seu cliente com atenção para saber oferecer o imóvel certo. É preciso entender suas dores e expectativas para encontrar a melhor solução. Então não se trata de convencer o cliente de que aquele é o apartamento ideal, mas de compreender seu problema e encontrar uma solução.
3 – Gerar confiança
A venda de um imóvel envolve altas quantias e, na maioria das vezes, uma dívida a longo prazo. Por isso o cliente precisa sentir confiança no que está fazendo e no profissional que está fazendo a venda.
O bom vendedor gera essa confiança a partir de detalhes como disponibilidade, conhecimento, transparência, atenção, cumprimento de promessas, prestatividade. E para quem é iniciante na profissão, clicando aqui vai encontrar 5 dicas imperdíveis.
4 – Possuir afinidade tecnológica
O mundo está cada vez mais digital. Com o metaverso e a internet 3.0, sequer é possível prever como estaremos daqui a três, cinco anos. A tendência é de que o consumo seja cada vez mais online – e o novo consumidor já está exigindo uma postura tecnológica do corretor.
A propósito, nós preparamos um artigo que fala exatamente disso: “Como corresponder às expectativas do novo consumidor imobiliário?”
O próprio mercado imobiliário está na vanguarda na tecnologia, com imóveis negociados em ativos digitais, visitas virtuais e IA em diversos processos. O bom vendedor precisa ter habilidades tecnológicas para atender a essa demanda crescente.
5 – Ter colaboratividade
O bom vendedor não é aquele que faz todas as vendas sozinho e não precisa de parceiros. É aquele que ajuda seu cliente a encontrar o que ele precisa. E, financeiramente, é melhor metade da comissão do que comissão nenhuma. Se você ainda tem alguma dúvida, clique aqui e descubra por que a parceira é tão importante.
Afinal, com a tecnologia está cada vez mais fácil manter o networking e a colaboratividade entre colegas de profissão. A formação de parcerias abre novas oportunidades de negócio, gera mais conhecimento e agrega valor aos serviços. É o uso da inteligência empresarial.
6 – Desenvolver inteligência emocional
Um estudo da Talent Smart mostra que 90% dos profissionais com melhor performance têm altos níveis de inteligência emocional. Ela é um conceito da psicologia usado para representar a habilidade de equilibrar os hemisférios do esquerdo e direito do cérebro: o esquerdo e o direito.
O esquerdo comanda as tarefas analíticas e lógicas: pensamento linear, a linguagem, a matemática e a escrita. Já o direito é responsável pelas atividades emocionais: intuição, capacidade de síntese, compreensão dos gestos, da linguagem, música, etc.
O bom vendedor usa a inteligência emocional para manter o foco mesmo no ambiente mais estressante, mantendo o foco, a produtividade e o controle emocional.
7 – Boa capacidade de negociação
Da mesma forma, o bom vendedor sabe que o cliente sempre vai argumentar. Faz parte da natureza humana, da curiosidade, do medo de ser um mau negócio, de fazer uma compra errada.
A habilidade de negociação deve quebrar a argumentação negativa do consumidor com informações verdadeiras, destacando pontos positivos e relevantes para o cliente, tendo como base seus próprios argumentos.
8 – Manter uma aprendizagem continuada
Outra habilidade importante do bom vendedor é saber que sempre se pode aprender mais. Ele sabe que o seu conhecimento é seu maior ativo, então investe em cursos, novos idiomas, conhecimentos variados relacionados ao mercado, especializações. Aliás, aqui você encontra 4 cursos que ajudam o corretor a gerar diferenciais.
Assim ele é capaz de gerar cada vez mais valor para seus serviços, vendendo mais e fidelizando seus clientes. E se quiser saber mais sobre o assunto, esse conteúdo é perfeito.
9 – Ter humildade
A formação continuada é uma habilidade relacionada a outra muito importante: a humildade. O bom vendedor sabe que a sua profissão é instável e que o quadro pode se reverter a qualquer momento, por mais altas que estejam as vendas. Por isso a dedicação deve ser constante.
10 – Social Media
No mundo cada vez mais digital, o bom vendedor sabe que as mídias sociais são os maiores canais de venda da atualidade. E deverão permanecer assim por muito tempo. Por isso ele deve ter habilidades de engajamento com seu público nas redes sociais, gerando conteúdo de valor, oferecendo soluções e mostrando conhecimento para gerar segurança.
Dominando essas habilidades o bom vendedor sai na frente da concorrência e melhora cada vez mais sua performance!
Esperamos ter ajudado, até as próximas dicas!
